ניר צוק, פאלו אלטו: "צ'ק פוינט, סיסקו וג'וניפר לא ישרדו בפיירוול – כי הן רק משדרגות מוצר מיושן"

"צ'ק פוינט (Check Point), סיסקו (Cisco) וג'וניפר (Juniper) לא ישרדו בעולם הפיירוול. הסיבה לכך היא שאנחנו, פאלו אלטו (Palo Alto Networks), הבאנו לשוק את הדור הבא של הפיירוול ולהן אין את זה. במקום זאת, כל מה שהן עושות זה לאיים על השותפים העסקיים שלנו, להכחיש שאנחנו טובים ולומר, תוך הכחשה עצמית, שגם להן יש את הפתרון. אלא שזה לא נכון – כל שהן עושות זה לשים ליפסטיק על החזיר, אבל הוא נשאר חזיר", כך אמר ניר צוק, המייסד וסמנכ"ל הטכנולוגיות של פאלו אלטו.

צוק דיבר בכנס שערכה אינוקום מקבוצת אמן, נציגת פאלו אלטו בישראל, בהפקת אנשים ומחשבים. הייתה זו ההופעה הראשונה של צוק בישראל לאחר ההנפקה של פאלו אלטו בנאסדא"ק, באוגוסט השנה. האירוע נערך היום (ג') באולם איסט בתל אביב, בהשתתפות מאות מקצועני אבטחת מידע.

לדברי צוק, "הגדרת תפקידי כ-CTO היא שהחברה תהיה תחרותית בעתיד הרחוק, שנתיים-שלוש קדימה. מעט פחות ברור מה תפקיד המייסד, חוץ מלצלצל לבעלי המניות".

הוא קבע שפאלו אלטו מצליחה ואמר, כי מחזור המכירות שלה ב-2011 עמד על 300 מיליון דולרים. "זה הישג לחברה בת חמש שנים כשסביבה יש חברות של מיליארדים".

"סיבת ההצלחה של  פאלו אלטו היא שלחברות גדולות מאוד קשה לשרוד בגלל החדשנות שהבאנו לעולם הפיירוולים", הוסיף צוק. "הבאנו טכנולוגיה שמשבשת את השוק, הפכנו את טכנולוגיית הפיירוול המסורתית ללא רלוונטית".

צילום ועריכת וידיאו: עדי רמלר

המקרה של נוקיה וסימביאן
צוק הציג בדבריו שתי חלופות שעומדות בפני חברה חדשה: "היא יכולה להקים שוק חדש, ואז יש לה נתח שוק של 100%. זה נדיר וקורה יותר בעולם הצרכני. פייסבוק (Facebook) היא דוגמה לכך. בעולם האנטרפרייז זה קורה פחות. האפשרות השנייה היא להיכנס לשוק קיים, לשנות אותו לחלוטין ולהשתלט עליו. היתרון בכך הוא שהשוק קיים ואין צורך להמציא אותו והחיסרון הוא שנלחמים בגורילות".

בהקשר זה דיבר צוק על המקרה של נוקיה (Nokia), שהתעקשה על מערכת ההפעלה הסלולרית שלה, סימביאן (Symbian), בעוד שאנדרואיד (Android) של גוגל (Google) ו-iOS של אפל (Apple) הגדילו את נתחי השוק שלהן עוד ועוד. "ההתעקשות הנמשכת של נוקיה הביאה לירידה מאוד הדרגתית במכירות שלה. כאשר נוקיה הודיעה שתעבור לחלונות, היא חוותה נפילה חדה. מכאן יהיה עליה להתאושש", אמר.

"אותו הדבר קיים בשוק שלנו", המשיך צוק. "כשחברה עומדת בפני שינוי משמעותי, יש לה שתי חלופות גרועות: לתת למתחרים להרוג את קו המוצרים הגרוע או לעשות זאת בעצמה. זו הדילמה של החדשנות, זה מה שמניע את עמק הסיליקון – חברות גדולות לא מסוגלות להתמודד עם שינויים מסיביים בשוק. המתחרים שלנו בחרו באופציה הראשונה, לתת לנו לחסל את הביזנס. זה פחות מסוכן וקורה לאט לאט, אבל עדיין, זו בחירה לא נכונה. בעשותם כך המתחרים שלנו בעצם דנו את עצמם למוות. הם ינסו לגרום לכם להישאר איתם, אבל ברור לכולם מה הסוף – אין אופציה שלישית".

"הערס התורן מאיים על השותפים לא למכור אותנו"
בהמשך חילק צוק את חוסר ההתמודדות של המתחרים עם הופעתה של פאלו אלטו לחמישה שלבים: "בשלב הראשון, המתחרים אמרו לעצמם לגבי המוצר שלנו – 'מי צריך את זה?'. השלב השני הגיע לאחר שכבר היו לנו לקוחות. אז המתחרים הכחישו את המציאות ואמרו: 'היי, גם לנו יש את זה'. מדובר בהכחשה כללית ועצמית כאחד".

"בשנה שלאחר מכן", ציין, "המשכנו לגדול ואז הגיע שלב נבואת השקר, שבו המתחרים טענו שיהיה להם את מה שיש לנו. הם אמרו ללקוחות: 'אל תקנו פאלו אלטו, בעוד שנה יהיה לנו מה שיש להם'. זה היה השלב הכי קשה עבורנו, כי המתחרה הגדול מולנו ניסה לעצור את השוק. עברנו גם את השלב הזה. בשלב הרביעי בתחרות, המתחרים יצאו עם המוצר שלהם לשוק וכינו אותו NGFW – הדור הבא של הפיירוול. הם משחו ליפסטיק על החזיר, אבל זה עדיין חזיר ולא הדור הבא של הפיירוול. אם היה ניתן לקחת מוצר קיים ולהוסיף לו שרת להבים, לא היינו גדלים בכזה קצב מכירות. לאף לקוח אין סיבה להחליף את כל מערך אבטחת המידע שלו רק בגלל העיניים היפות שלנו".

"בסופו של דבר, בשלב החמישי והאחרון, אמרו המתחרים: 'תמות נפשי עם פלשתים'", ציין צוק. "הם עושים שטויות שלא ייאמנו רק כדי שאנחנו נידפק. הם חותכים מחירים ומוכרים את המוצרים שלהם ב-85% הנחה, עוד לפני שבכלל יוצאת המילה 'פאלו' מפי הלקוחות. הם חושבים שאם יעשו זאת מספיק זמן ייגמר לנו הכסף. אבל, מאחר שהמוצרים שלהם לא נותנים מענה לצרכי לקוחות, אנחנו עדיין גדלים".

"עוד שטות שהמתחרים עושים היא שהם מתקשרים לשותפים העסקיים שלנו, בארץ ובחו"ל. בכל פעם מתקשר הערס התורן ומאיים עליהם לא לעבוד עם פאלו אלטו. זה לא עוזר להם", הוסיף.

"המתחרים שלנו לא יכולים להודות שפאלו אלטו שווה ושעליהם לצאת עם קו מוצרים חדש", אמר צוק. הוא ציין, כי "איש לא יכול להבטיח שלנו לא יקרה מה שקרה למתחרינו. התפקיד שלי הוא לדאוג לכך שפאלו אלטו תמשיך לתפקד כמו חברה קטנה. אני טוען שבמקרים כאלה, האשמה היא של המייסדים, שצריכים לקבוע תרבות וערכים שעליהם יש לשמור".

"איך חברות נופלות?" שאל צוק והשיב: "הן לא נותנות לעובדים מתחת ללבלב ולצמוח; מונעות קבלת החלטות בדרגים הנמוכים בהן; מונעות מהדרגים הזוטרים לפעול ולהחליט, גם אם הם שוגים; מונעות דו-שיח בין מהנדס בדרג נמוך להנהלה; מאיישות את תפקידי מנהלי הפרויקטים, שבמקום לתאם הם מציפים בעיות דמיוניות ומאריכים את זמן הפרויקט; לא מאיישות מנהלי מוצר אמיתיים אלא ממנות מהנדסים שאוהבים לבנות דברים שלא צריך; וכן לא פועלות עם מודעות עצמית ולא בוחנות בשכל מה עושים המתחרים".

"המתחרים לא מסוגלים למה שאנחנו כן"
"לנו יש יכולת לחדש גם בחלוף השנים", ציין. "אנחנו מאפשרים ליישומים לעבוד בצורה בטוחה ומספקים למשתמשים יכולת לצרוך יישומים כגון Dropbox או SharePoint חיצוני, מסרים מהירים או Salesforce.com. אנחנו מספקים כלים לאבטחת היישומים, כמו שהדואר הארגוני מטופל כיום. המתחרים לא עושים זאת. הם מסכימים עם הבעייתיות שבמצב הקיים אבל הפתרון שלהם הוא שדרוג החוסם את היישום או ניהול איומים אחוד. הם לא מסוגלים ליותר מכך, כמונו".

"מי שרוצה לא לחסום את היישומים אלא לאבטח אותם יכול לעשות זאת רק עם מוצר אחד בשוק – איתנו", אמר צוק. "יש לנו יכולת ייחודית לסרוק את כל היישומים במנוע אחד ולא כמו המתחרים, שאצלם לכל רכיב אבטחה יש מנוע נפרד – דבר שפוגע בביצועים ומעלה את המחיר".

"צ'ק פוינט, ג'וניפר וסיסקו לא אוספות נוזקות אלא קונות מערכות של סימנטק (Symantec) או קספרסקי (Kaspersky)", אמר צוק. "אנחנו, לעומת זאת, אוספים אלף נוזקות חדשות ביום שמחציתן לא מזוהה על ידי תוכנות האנטי וירוס. אנחנו גם מייצרים חתימות ומונעים מהנוזקה לתקשר עם החוץ. לאחר מכן אנחנו חוסמים את האתרים מהם הן מגיעות. מה עושות חברות הפיירוול אם הן לא חוסמות נוזקות? התשובה היא לא הרבה, וזו הסיבה שאנחנו מנצחים. פאלו אלטו היא חברת פיירוול שיושבת בתוך הרשת".

צוק ציין שלושה שדות פעילות בהם פאלו אלטו לא פועלת: העברת יישומים (ADC), פיירוול ליישומים ומניעת דליפת מידע (DLP) באופן מלא. עם זאת, סיכם, "שינינו את התפיסה בעולם האבטחה. מימשנו את התפיסה לפיה יש צורך להגן על התעבורה כל הזמן, בכל מקום ועל כל המכשירים של העובדים".