מודלים מתקדמים לתגמול מערך המכירות
מאת: דויד אשד, טלי עצמון
מנכ"לים ומנהלי מכירות מתלבטים שנים רבות כיצד ניתן לנהל את אנשי המכירות. כיצד ניתן לכוון את התנהגותו ופעולותיו של עובד אשר כמעט ואינו שוהה במשרדי החברה ועל הצלחתו או כישלונו תקום או תיפול החברה?
הפתרון המקובל בכל העולם לתגמול ותמרוץ אנשי מכירות, היא תכנית עמלות (Commission) או בונוסים. בונוסים ותגמולים משתנים אחרים נהוגים בכל מחלקות החברה, לאו דווקא במחלקת המכירות, אלא שרק אצל אנשי מכירות מהוות העמלות מרכיב גדול, ולעתים עיקרי, מתוך כלל התגמול. בעוד שבונוסים המשולמים לעובדים בדרך כלל מתונים, הרי שלגבי אנשי המכירות מדובר בלחם ובחמאה.
האתגר
לכל מנהל שעיניו בראשו ברור שיש לערוך בדקדקנות תכנית תמרוץ שתניע את אנשי המכירות שלו למכור במרץ שאין שני לו, בהלימה מופלאה למטרות הארגון, למען ירבו המעות – הן בכיסם של אנשי המכירות והן בקופת החברה. האמנם?
שאלו כל איש מכירות והיא או הוא יספרו לכם על תכנית עמלות שניתנה להם, שבינה ובין צרכי הארגון שלהם אין ולא כלום. הם יספרו לכם על תכנית שלשם הבנתה נדרש תואר שני במתמטיקה יישומית ויכולת העמקה של תלמיד ישיבה. אין בכך כל פלא, מאחר ומעט חברות משקיעות זמן, אנרגיה ומחשבה בתכנון וביצוע תכנית עמלות ראויה לשמה.
על מנת לערוך תכנית שתניע את אנשי המכירות לפעולה שתטיב עמם ועם החברה שמשלמת את שכרם, יש להביא בחשבון מדדים רבים, חלקם סותרים זה את זה. הרי "הכל חשוב" – ברור שיש למכור כמה שיותר, מבלי לוותר על רמת רווחיות מינימלית. יש לשמור ולבצר את מאגר הלקוחות הקיים (Install Base) תוך הרחבתו למעגלי לקוחות נוספים. חייבים להפיק את המירב מקו המוצרים או השירותים הקיים, אך לא לשכוח לקדם את מכירות המוצר החדש.
גם אם הצלחנו "לזקק" מספר קטן של מדדים לתגמול – איך נקבע את המטרות (Quota)? ברור שמטרות אגרסיביות מדי ירפו את ידיהם של אנשי המכירות, המגלים שאין סיכוי להשיגן. מטרות קלות להשגה, יגרמו לאנשי המכירות להפיק עמלות שמנות ללא תמורה ראויה לשמה.
כיצד נתגמל עבור ביצועים מצוינים, מעל ומעבר למטרות? איך נתייחס למכירות שאורכות זמן רב, או למכירה של עסקאות ענק? איך נעודד שיתוף פעולה בין האנשים השונים בארגון, ונתגמל את כולם עבור מכירה מוצלחת, מבלי לבזבז את משאבי החברה ומבלי לעודד "אוכלי חינם"?
הפתרון
ארגז הכלים של מתכנן תכניות תגמול מלא וגדוש – תקרות ורצפות, מכפילים ומאיצים, משוכות והתניות, מטריצות וגרפים – הכל כדי "לתפור" את תכנית העמלות המתאימה לכל תפקיד בארגון המכירות, וכל זאת תוך שמירה על תכנית הגיונית, מדידה, פשוטה להבנה וליישום, גמישה אך הוגנת ולא אופורטוניסטית.
תהליך עיצוב תוכנית התגמול למערך המכירות צריך לכלול את שלבי העבודה הבאים:
• הגדרת יעדים
• הגדרת הקווטות
• עיצוב תוכנית התגמול – תקרה, רצפה, מכפילים, מאיצים, משוכות, התניות
• בדיקות וסימולציות לתוכנית, חישוב עלויות ב- Best ו-Worst Case Scenario
• ניתוח התוכנית – ה-ROI של התוכנית, התפלגות מידת העמידה ביעדים
חברת דולב בהנהלת טלי עצמון מזמינה אתכם להירשם לקורס בנושא מודלים מתקדמים לתגמול מערך המכירות מסדרת הקורסים של חברת WorldatWork. בקורס יוצגו מודלי תגמול המשלבים כלים רבים וכן תוצגנה שיטות עבודה לעיצוב ובקרה של תוכניות התגמול. הקורס יתקיים ב-19 בנובמבר ויערך בחברת אמדוקס, רעננה. לפרטים נוספים על הקורס לחצו כאן.
