דרור פלומין הצטרף כשותף ב-DealMakers, העוסקת בפיתוח תוכנה לניהול משא ומתן וייעוץ בעסקאות היי-טק

דרור פלומין, מי שייסד ביחד עם שותף את חברת התוכנה רמדור בשנת 1990, הוביל אותה להנפקה ציבורית ב-1999 וכיהן כמנכ"ל החברה עד שנת 2011, נכנס כשותף ל-DealMakers בייסודו של עו"ד דניאל וייזר.

מראשית 2012 פועל פלומין במספר תחומים: רכישה או כניסה לשותפות והשבחת חברות טכנולוגיה, שיווק מוצרי תכנה, מיזמים של שווק אינטרנטי וכן ייעוץ בעסקאות ותהליכי משא ומתן. כניסתו של פלומין לדילמייקרס נעשית על רקע החלטת דילמייקרס לפתח ולשווק תכנה ייחודית לניהול תהליכי משא ומתן, על בסיס מתודולוגית המשא ומתן שפותחה על ידה.

מאינטואיציה עסקית – לתוכנת CRM על גבי Saleforce
"הפרויקטים שאני בדרך כלל לוקח הם חברות בעלות טכנולוגיה, שההנהלה שלהן מבינה שכדי  למצות את הפוטנציאל המסחרי שלהן, היא צריכה לקפוץ מדרגה ביכולות הניהול השיווק והמכירות", מתאר פלומין. "הפוקוס שלי מתמקד באסטרטגיה הניהולית של החברה ושל קונספט השיווק והמכירות החברה, מתוך מטרה לבצע שנוי של סדר גודל בהיקף המכירות. המקרה של דילמייקרס הוא שונה.

במסגרת רמדור עסקנו בפיתוח ושווק מערכות ארגוניות והיינו בין הראשונים בישראל שמכרו לארגונים גדולים מערכות בקונספט SAS כבר בשנת 2000. כאשר נחשפתי לשיטת העבודה המתודית של דילמייקרס הבנתי שהמדובר באתגר של המצרה לתוכנה של שיטות עבודה – זה נראה לי פרויקט מאוד מעניין", מסביר פלומין את כניסתו לחברה. "מאחר ששיפור באחוזים בודדים בתוצאות כל עסקה יכול אפילו להכפיל את הרווח השנתי של החברות שישתמשו במוצר, החיבור המתוכנן לפלטפורמת Saleforce הופך את הנושא למעניין עוד יותר".

"עוד תוכנה לניהול משא ומתן? לא נשמע לי כמו דבר שלא ניסו בעבר", נשאל וייזר.

וייזר: "לאחר בדיקה מקיפה, מצאתי שהתוכנה תהיה הראשונה בעולם, המציעה יישום של מתודולוגיה אפקטיבית לתכנון וניהול תהליכי מו"מ. המתודולוגיות הנהוגות כיום חסרות מרכיב קריטי לניהול עסקאות 'בעולם האמיתי'. שיטתם עוסקת רק בשלב ההכנה לקראת פגישת מו"מ, כלומר בדיקה של מידע, בחינה של אילו חלופות עומדות בפני הנושא והנותן, איזה קריטריונים קיימים לפתרון וכדומה, אולם הן לא עוסקות או נותנות כלים לתכנון הטקטי של המפגש הלכה למעשה".

"התוכנה עליה אנו עובדים", מוסיף פלומין, "תקבל אינפוט ביחס למצב המשא ומתן הנתון בין שני צדדים לעסקה, ותתרגם את הקלט הזה באמצעות אלגוריתם להמלצות לביצוע. כלומר, האלגוריתם ינסה לחקות את תהליך קבלת ההחלטות שלנו עצמנו, כמו במערכת של בינת מלאכותית (artificial intelligence). המערכת תוכל לנתח סטטיסטיקות של התנהגויות אשר הוכיחו את עצמן כ-best practices. ומה יותר חשוב לחברה מאשר לסגור יותר עסקאות בתוצאות טובות יותר?"

הריאיון המלא מופיע בגיליון דצמבר של Information World.

שת"פ עם אנשים ומחשבים
בנוסף על עסקי הייעוץ, סוכם לאחרונה בין דילמייקרס להנהלת אנשים ומחשבים, שוייזר יעביר קורס מתקדם לאנשי מכירות בדגש על עולם ה-IT. הקורס המרוכז נבנה במשותף, כדי לענות על צורכי המכירה המורכבים שבפניהם עומדים אנשי המכירות בתחום זה. "פלי הנמר איתגר אותי לתת להם את ה-'הרד-קור' של השיטות כדי לצאת עם הקפצת רמה ברורה", מספר וייזר. בעוד שאחרים רק מדברים על 'ארגז כלים' שאיתם אמור המשתתף ללכת בתום הסדנה, בתוכנית הזאת, הוא אומר, הולכים לעבוד על העסקאות האמיתיות של המשתתפים, כך שההטמעה תתבצע עוד בקורס.