יועץ או מומחה? מה ארגונים באמת צריכים

למי יפנה מנהל הנדרש לעזרה חיצונית – ליועץ או למומחה? להלן חמישה כללי אצבע שיסייעו לבחור את היועץ המתאים לארגון:

הפיכת המורכב לפשוט
מנהלים זקוקים לעצה והכוונה שיצמצמו את רמת המורכבות מאי הוודאות. מי שמסוגל לעשות זאת הוא בעל היכולת להיות יועץ.

יועץ טוב מסוגל להסביר את אותם הדברים שמומחה מסביר אך בפשטות, תוך מתן הסבר כיצד הם ניתנים לניהול על ידי "תרגומם" לשפת המשתמש. הוא יודע שהערך המוסף הנדרש הוא לעזור למנהלים לחוש שהם בשליטה בעניינים. המסר האופייני יכול להיות: "הדברים אינם כה דרמטיים כפי שהם נראים, אתה יכול להתמודד עמם, עברתי זאת בעצמי ואני יודע מאילו שגיאות להימנע".

ההבדל בין יועץ למומחה אינו בתחום ההתמחות אלא בתפקיד. לשניהם ניסיון והפרדוקס הוא שככל שמתנהגים כמומחה – פחות יועצים. לכן, מומחה ויועץ הם שני מקצועות שונים.

חופש הבחירה והברירה
ייעוץ מאפשר את חלוקת הסיכון. המפתח להצלחה טמון בהבנה נכונה של נושא האחריות. הנחיות לביצוע ניתנות על ידי מנהלים או אנשי ביצוע – היועץ רק עוזר לאחרים להחליט ולבצע.

בדרך כלל, היועץ אינו מקבל החלטות, אינו מבקר את האופן שהצעתו מיושמת ואין לו תקציבים להמשך הפעילות. הדרך המקצועית להתמודדות היא להציג אלטרנטיבות ותסריטים המבהירים תועלות, סיכונים, סיבות ומשמעויות. היועץ יכול להמליץ על האלטרנטיבה המועדפת אך ההחלטה מתקבלת על ידי הלקוח או לפחות בשיתופו.

הממד ה-"N+1"
כלל אצבע אפקטיבי ופשוט הוא תמיד להציג נושא מנקודת מבט ברמה גבוהה יותר. המנהל או ההנהלה שמחפשים ייעוץ שבויים לרוב בתפיסה מסוימת. בדרך כלל הם מאמינים שהם "בונים הר" בעוד שלמעשה הם "חופרים בור". הם זקוקים לעין רעננה ולחשיבה יצירתית כדי לראות מעבר למצב ה-"בלתי אפשרי", כי אם זה היה "אפשרי" עבורם, הם לא היו נזקקים ליועץ.

הלוגיקה של אסטרטגית הממד ה-"N+1" מבוססת על התזה לפיה ניתן לבחון הנחות בסיסיות של מערכת רק מחוץ למערכת. המשמעות הפרקטית היא שכדי לשנות הנחות בסיסיות העלולות ליצור בעיה, צריך "לשבור את הכללים" ולצאת מחוץ למערכת הרגילה.

היכולת הרטורית
ייעוץ היא פעילות בת שלוש רגליים. ראשית היא דורשת ניסיון (Expertise), הניסיון צריך להיות מועבר (Transfer) והעברתו צריכה להיות בעלת משמעות (Impact).

היכולת הרטורית ההיסטורית המכוונת ליכולת שכנוע חד צדדי מהדובר לציבור מבוססת על אמינות המקור, הזדהות והבנה עם השומעים ורגשותיהם והוכחות מובנות. היכולת הרטורית המודרנית מזוהה יותר עם "העברת הבעלות" – גילוי הידע והתובנות של הלקוח, הצגתם תוך הבהרת ההבנות המשותפות ולבסוף סיוע ללקוח לבנות את הפתרון שלו.

היועץ האמיתי הוא, לכן, בעל הכישורים לגרום לאנשים לחשוב, לקחת חלק בתהליך ולהלהיבם כך שבסיום התהליך הלקוח יהיה בטוח שהוא הגיע למסקנה לבדו ו-"מי צריך יועץ בכלל?"

ניהול השינוי
יועצים מעורבים באופן בלתי נפרד עם שינוי לפחות בשלוש דרכים: הם עצמם נדרשים להתמודד עם תדירות ההפתעות והשינויים בתהליך עבודתם, מצופה מהם לגרום לשינוי (לעתים בלתי צפוי ומכאיב) לאחרים וכן מצופה מהם לעזור לשינוי להתממש על ידי תמיכה בו וטיפול בסיכונים המתלווים אליו.

לא ניתן למצוא פרוצדורה כללית טובה לכל הרשימה האינסופית של השינויים הצפויים, מאחר שהשינוי כרוך בחדשנות שמטבע הדברים לא ניתן להגדירה מראש. רק על ידי קביעת יעדים, מטרות וטקטיקות אלטרנטיביות לשינוי ניתן לדעת לאן רוצים להגיע, לתכנן כיצד להגיע לשם.

היועצים והמומחים מתבססים לעתים על מאגרי ידע ואינטואיציה אישיים. העלות של אריזת ניתוח מורכב, תחזית או תיאור פורמלי ל-"מוצר או יישום ייעוצי" היא גבוהה מאוד. המתודולוגיות השונות לייעוץ מטפחות את היכולות. לכן, צריך לדבר על ניהול השינוי כאומנות הנלמדת בעיקרה מניסיון אישי, ניסוי ותהייה, כי אין דרך אחת מומלצת לניהול שינוי.