רמו רוסי, סגן נשיא ומנהל אזורי, נט-אפ: "המטרה – לעבור את EMC באזור EMEA"

2010 היא בינתיים שנת השיא של נט-אפ (NetApp) בת ה-18, כאשר כל יום מניותיה בוול-סטריט ממשיכות לנסוק. נט-אפ מתקרבת למחזור מכירות שנתי של 4 מיליארד דולרים והיא חברת האחסון-בלבד הגדולה ביותר.

אומנם שוק ה-IT כולו גואה ביציאה משיאו של מהמשבר של השנה שעברה, אך נדמה ששוק האחסון מוביל את המגמה, ובתוכו גם EMC – יריבתה העיקרית והגדולה בתחום של נט-אפ, ששוברת שיאים חדשים גם היא. מטרתה של נט-אפ נשארה להיצמד אל EMC וגם לעבור אותה. לפחות באזור EMEA, נט-אפ מצהירה שמטרתה היא להיות הגדולה ביותר. לצורך כך, גם הכינה מסע מוטיבציה הכולל פוסטרים, אתר ייעודי ותוכנית לעידוד צוותי המכירות.

בהכרזת הענק של נט-אפ אתמול (ג'), הכינה החברה את הקרקע להסתערותה על עידן מבול הנתונים החדש בפתחו אנו עומדים, עם שדרוג של 80% מקו מוצריה. עתה, נט-אפ מתמודדת על כל מגזרי השוק – מהתחום הגבוה ביותר של מרכזי נתונים ענקיים ועיבודים אדירי תנועות וגם בשוק הביניים וחלקו של שוק הכניסה.

במקביל, הכריזה גם נט-אפ על העמקת הברית עם סיסקו (Cisco) ו-VMware בהצעת FlexPod – פתרון ארוז ומקונפג להתקנה במרכזי הנתונים החדשים של עידן הענן ולניהול רב-משתמשים במקביל (Multi Tenancy). גם זו תשובה ל-EMC והברית שלה, VCE, עם אותם שותפים: VMware – החברה הבת שלה וסיסקו, המציעים יחד את Vblock. ב-EMC טוענים ליתרון הפתרון של הברית המשולשת, המבוסס על ממשקי API פתוחים ותקנים בתעשייה, שמציע גם מניעת כפילות באיחסון הראשי ולא רק בגיבוי, וביצוע מניעת הכפילויות בלי פגיעה ממשית במהירות הקריאה והכתיבה באיחסון.

גם לסניף הישראלי בן 12 השנים של נט-אפ זו שנת שיא, כשהזכייה לפני כחודש במכרז הענק של משרד הביטחון לאחסון אחיד בהיקף של מאה מיליוני שקלים לשנים הבאות, רק מחזק את מעמדה בתחום.

"העיקר: גמישות"

בעת ההכרזה האחרונה באמסטרדם, שנערכה בשבוע שעבר, ראיינו את רמו רוסי – סגן הנשיא מנהל האזור שישראל משתייכת אליו. הוא גם הבוס הישיר של רפי שקולניק – המנהל המקומי של נט-אפ. רוסי התקדם לתפקידו הנוכחי רק לפני שישה חודשים. הוא מכיר את שקולניק, המנהל הוותיק ביותר העובד בנט-אפ ועם נט-אפ, עוד מהימים שאנקור מערכות ייצגה אותה בישראל.

כיצד ישראל שייכת לאיזור המכונה Emerging Markets?
"בהיבט ה-IT והאחסון ישראל בוודאי שייכת למדינות המתקדמות ביותר באזור, כך שהיא משמשת כמרכז לתמיכה אזורי במדינות כמו טורקיה ויוון ובאפריקה".

מתי הצטרפת לנט-אפ ומה עשית לפני כן?
"הצטרפתי כמנהל מכירות בשנת 2000, לאחר התפוצצות בועת התקשורת והדוט-קום. לפני כן, הייתה לי חברה משלי לשיווק מחשבי קומפאק (Compaq). הכול היסטוריה עכשיו כשגם קומפאק כבר איננה. בחצי השנה האחרונה התמניתי למנהל האזור וכך גם בקרתי לראשונה בישראל".

כמי שמגיע אלינו בפעם הראשונה, מה דעתך על השוק בישראל?
"התרשמתי שהשוק ייחודי במבנה שלו. מצד אחד ישנן חברות גדולות ובינלאומיות, אך לצידן ניתן למצוא חברות רבות קטנות ביותר, אפילו של איש אחד בלבד. קלטתי מיד ואני מאמין שישראל היא מדינה טובה ביותר ליזמות, כנראה שבעיקר בתחומי ההיי-טק – התחומים החמים בתעשייה העולמית".

כיצד התרשמת ממצבה של נט-אפ בישראל בהשוואה לאירופה, למשל?
"השוק הפנימי שלכם קטן ובכל זאת הסניף המקומי מביא פתרונות טובים לישראל. אני מעריך שבשוק התחרותי ביותר אצלכם, נט-אפ היום גדולה יותר מ-EMC, ויש לנו עוד לאן לגדול בישראל".

ישראל היא חממה לחברות הזנק בתחומי התוכנה, אבטחת המידע והאחסון. חברות בינלאומיות רוכשות כאן לרוב – אך מה עם נט-אפ? לאחר ניסיון אחד שלא צלח, עם טופיו, מתי נראה רכישות נוספות?
"זה לא התחום שלי. אני אחראי לשיווק ולתמיכה – לא לרכישות. בנט-אפ יש צוות חזק ביותר השוקל ברמה עולמית היכן נמצאות החברות הטובות לרכישה, לא משנה באיזו מדינה. כמובן שאנו יודעים שישראל היא בית היוצר לחברות כאלה".

מה מייחד את ההכרזה האחרונה שלכם?
"כל המוצרים החדשים שהוכרזו יאפשרו לנו להציע פתרונות מוכנים ונכונים לחברות גדולות שלראשונה רוצות לפעול במודל המיחשוב בענן, או שרוצות ליצר ענן וגם להציע שירותים".

מה מיחד את הברית של נט-אפ, IVA (ר"ת Imagine Virtually Anything) עם סיסקו ו-VMware, לעומת הברית של מתחריכם, VCE, עם Vblock שלה, בה למעשה אותן שותפות, פרט לכם ול-EMC?
"אני מאמין שלברית של נט-אפ יתרון אדיר ללקוחות, כי אנו היחידים המציעים מערכת קבצים אחידה ואותה מערכת הפעלה על פני כל התחום – מהתצורה הקטנה ועד הגדולה ביותר. לעומת זאת, מתחרינו ב-EMC מציעים מערכות הפעלה וניהול קבצים שונות בין דגמים שונים, שעבור הלקוח הגדל זהו חסרון לא קטן".

אתם ניגשים לשוק בדרך שונה ממתחריכם, בעיקר עם הכרזת FlexPod?
"כן, דרכנו שונה מזו של EMC, כי אנו תמיד הולכים ללקוחות יחד עם שותפים עסקיים ובוודאי שגם בהצעת FlexPod, הפתרון המוכן לענן. EMC, לעומת זאת, יצרה מעין חברה עם נציגי שלוש החברות בברית והיא משווקת ישירות את תצורות Vblock שלה. כלומר הולכת ללקוחות בלי שותפיה. אצלנו זה כלל בל יעבור".

VMware היא חברה בת של EMC. איך אתם מתנהלים איתה, כש-EMC היא המתחרה הגדולה שלכם?
"תתפלא, אבל VMware מאמינה בנט-אפ, לא פחות מב-EMC ואולי יותר. בכלל, היא עובדת עם כל היצרנים בתעשייה ויודעת שבסופו של התהליך הלקוח הוא המחליט ממי לקנות".

חזרה לארצנו, מה ראית בישראל?
"עד אתה ראיתי רק את שדה התעופה. משם נסעתי ממקום למקום, למשרדים וללקוחות, במוניות. מקווה שבפעמים הבאות אוכל לסייר בארצכם הקטנה והדינמית ביותר".

לסיום, מה המסר שלך ושל נט-אפ ללקוחות בישראל?
"המסר היה ויישאר פשוט. הוא נובע מהמדיניות של נט-אפ בהתייחסותה ללקוחותיה, החל מיומה הראשון. אנו נעשה הכול, אבל הכול, כדי לסייע לקוחותינו להצליח יותר בניהול עסקיהם. הנכס העיקרי שלנו בנט-אפ, המסייע ללקוחותינו, הוא גמישות המביאה ליעילות – אצלנו ואצל לקוחותינו".

הכותב הוא שליח אנשים ומחשבים להולנד