בעקבות כנס CloudCon | פרסונליציה של התעריפים

מאת יוסי רודריק, סמנכ"ל חטיבת מיקור חוץ ביעל תוכנה ומערכות *

2010 הייתה שנה מעניינת מבחינת פעילויות מיקור החוץ והשמת יועצים. הלקוחות, בייחוד במגזר הפיננסי, הגדילו את מצבת כח-האדם. מכרז החשכ"ל לא פגע בתעריפים וברמות שכר אנשי התוכנה. הביקושים לכ"א נבעו בעיקר מהתנעת פרוקייטים פנימיים. רבים הפנימו כי קל יותר להצליח בפרוייקטים המתנהלים ע"י הארגון בתוכו, זאת על פני פרויקטים הנמסרים לספק בשיטת פיקס. כמובן שהותנעו מספר פרויקטי פיקס, אך  המגמה הכללית היא לפתח בתוך הבית, באמצעות תגבור כ"א חיצוני.

בנושא כ"א חיצוני, המכונה קבלנים או עובדי חוץ, התרחש שינוי משמעותי. כיוון שהלקוח מנהל הפרויקט בעצמו, הרי שהוא אמור לגייס את מיטב העובדים לטובתו. הלקוחות התמודדו עם הגיוסים באמצעות שדרוג מערך הגיוס ובחינה קפדנית של העובדים הקיימים, תוך ביצוע טיוב והחלפת יועצים.

כיוון שהכח עבר למנהלי הפרויקטים בארגון, שיטת תמחיר כח האדם עברה שינויי דרסטי. בעבר היה תעריף קבוע לאנשי מקצוע בתחום ובוותק מסויים, תעריף שנקבע ע"י הרכש, ואילו היום המחיר נקבע באופן פרטני לגבי כל עובד. הרכש בארגון הבין כי בהמלצת מנהל הפרויקט ניתן לקבוע תג מחיר שונה ב-20% לעיתים ממחיר "התקן" הישן, שנקבע על סמך ותק.

לתהליך זה אני קורא "פרסונליזצייה של הגיוס". הלקוחות הפנימו והבינו כי מידת ההצלחה והכישלון של הפרוייקט תלוי באנשים. לא במוצר, לא בטכנולוגיה, אלא באנשים וביכולתם האנושית.

תופעה זו החלה בראשית 2009 בקרב לקוחות בודדים. בעוד שמרבית הלקוחות הורידו תעריפים באופן גורף ובאחוזים קבועים, הרי שנמצאו לקוחות שהורידו תעריפים ביחס הפוך לשווי הקבלן ותרומתו לארגון. ע"י כך דאגו לשמר את הטובים. בשנת 2010 מספר הלקוחות שהעלו תעריפים עלה באופן יחסי, בהתאם למידת ההערכה של כל קבלן.

לתופעה זו משמעויות רבות:

א.    לקוחות –  הלקוח חייב לבצע דיוני הערכה גם ליועצים שהוא מעסיק ע"מ לקבל החלטות לגבי עתידם. כאן יש לציין שעליו להיזהר מלהיקלע ליחסי עובד מעביד מול אותם יועצים. הלקוח חייב גם מנגנון גיוס ורכש "גמישים" וקשובים לכוחות השוק, במקביל לשימוש במנגנוני סינון מתוחכמים. בנוסף, הגיוס חייב להגדיר את הדרישות בצורה פרטנית ככל שניתן, זאת ע"מ שיוכל לאתר את הקבלן בעל הניסיון הרלוונטי ביותר לכל משרה.

ב.    ספקים –  הספקים יעבדו קשה יותר כיוון שהדרישות הפרטניות מצד הלקוחות יחייבו מנגנוני איתור וזמן.  אם בעבר לקוח חיפש תוכניתן קובל בעל שנתיים ניסיון, הרי שהיום יחפש תוכניתן קובול שנתיים ניסיון וידע בקופות גמל (לדוגמא). ככל שהדרישה פרטנית יותר, כך האיתור יהיה מורכב יותר.

ג.    עובדים –  ברמת העובד הבודד מומלץ תמיד לבדוק את מדד "החיוניות לארגון ואו לפרוייקט.  העובד צריך, במקביל לעבודתו כתוכניתן, לדרוש ללמוד יותר ויותר על הצד העסקי של הארגון. תוכניתנים בעלי ידע עסקי נדרשים יותר מתוכניתנים ללא ידע עסקי. עובד צריך לברר האם הוא עוסק בליבת הארגון, האם הטכנולוגיה עומדת להשתנות וכו'.

הגורם האנושי תמיד היה הגורם העיקרי להצלחה וכשלון פרוייקטים. אנו כספקים, יודעים כי היכולת שלנו לעמוד בלו"ז ובתקציב הפרוייקט תלוי בראש ובראשונה ברמת העובדים המוצבים בו. תופעה זו הושרשה כיום בקרב מרבית הלקוחות שלנו שכן הפכו להיות ספקים של הלקוחות הסופיים שלהם.

* הכותב אחראי גם על חטיבות השירותים המקצועיים וחטיבת הכתבים הטכניים בחברות הבנות, יעל פתרונות ו-IFN. לרודריק תואר במנהל עסקים ובמדעי המחשב, ניסיון של למעלה מ-20 שנים בפיתוח ובניהול פרויקטים, בניהול ובמכירת רישיונות תוכנה.