בעקבות אירוע CloudCon | הדרך לרווחיות רצופה עננים
תעשיית התוכנה נמצאת בעיצומו של מעבר דרמטי. על-פי IDC המעבר הכלל תעשייתי לרישיונות מבוססי מנוי הובילה לירידה של 7 מיליארד דולר בהכנסות מרישיונות תוכנה בשנת 2010. אם כך, השאלה שעלינו לשאול את עצמנו היא לא כיצד להימנע מהענן – אלא כיצד לנווט נדידה של יישומים לענן בצורה הרווחית והיעילה ביותר. ישנן מספר דרכים בהן ניתן לרתום את השימוש ב-'תוכנה כשירות' לרווחיות העסק, ובחרנו להתמקד במאמר זה בשתיים עיקריות.
הבטחת הסכם שירות ידידותי. יש שני מקרים עיקריים בהם אתם, כספקי השירות, עלולים להפסיד כסף. האחד, אם יעשה שימוש בשירות מעבר למה שהמשתמשים משלמים עבורו, והשני – אם אתם כספקי השירות אינכם עוקבים באופן יזום אחר פרטי ההסכם ואכיפתו. במקרה השני, אף ייתכן שיהיה עליכם לחזור ללקוח ולבקש תשלום בדיעבד על שירות שכבר ניתן.
חשוב שלצד מתן אפשרות לעשות שימוש בשירותים ובמוצרים שלכם, תישמר בידיכם גם השליטה בשימוש, מבלי לפגוע בחוויית המשתמש. חשוב לזכור – תסכול משתמשי הקצה עלול לגרום לנזק בלתי הפיך בשביעות רצון הלקוח ואף להוביל לסגירת החשבון. אם כשלתם בשליטה, ברירת המחדל היא הבטחת נראות מקסימאלית, כלומר הכוח לדעת מי השתמש במה, מתי, ובמשך כמה זמן. מידע זה מאפשר שיחזור הכנסות אבודות ממשתמשים שאינם עומדים בהסכם השירות שלהם. היזהרו –מעקב אחר שימוש לאחר צריכה ומרדף אחר תשלום לאחר מעשה – אינה מודל עסקי מוצלח לטווח ארוך.
הבטחת גמישות לכל אורך התהליך, מהעיצוב ועד האספקה. משתמשי הקצה הם שמכתיבים את התהליך. גם אם יש לכם את ההיצע העשיר והמתוחכם ביותר בשוק, אם אינכם יכולים להציע גמישות במודלי התמחור והרישוי – לעולם לא תגיעו למיצוי הפוטנציאל שלכם. גמישות מחייבת שלושה רכיבים עיקריים. הראשון, רבגוניות המוצר. מדובר למעשה בתמחור כל תוכנה בקטלוג המוצרים של החברה יחד עם פתיחת אפשרות לקיבוץ מספר תוכנות יחד לכדי "חבילות שירות" המתומחרות באופן שונה. רכיב זה מבטיח היצע מתאים ללקוחות שונים ביעילות כלכלית ובמהירות.
הרכיב השני הוא מודלי רישוי גמישים (כיצד הלקוח רוצה לשלם), באופן שהרשאה על בסיס תכונות מאפשרת אריזה שונה של השירותים בקטלוג השירות. לעיתים קרובות יש ללקוחות העדפה ברורה בכל הנוגע לאופן בו הם רוכשים סחורות ושירותים, כאשר הגורמים המשפיעים על העדפות הצריכה הם רבים ומגוונים, החל מפלח שוק, דרך גודל הארגון ועד החיוניות העסקית של היישום עבור הלקוח. לקוחות קטנים יותר או חברות סטארט-אפ לדוגמא, יבחרו לבצע עסקאות קטנות על-פני התחייבויות ארוכות טווח, בין אם כהעדפה ובין אם כאילוץ. גם אם היצע השירותים שלכם יתאים בדיוק למה שאותם ארגונים מחפשים – אתם עלולים לאבד אותם לטובת מתחרה פחות אטרקטיבי, אם אינכם מציעים מודל רישוי המותאם לאופן בו הם מנהלים את עסקיהם.
הרכיב השלישי הוא גמישות המודל העסקי. רכיב זה עניינו בהסתגלות לדרישות חדשות של הלקוח והתאמת הרישוי לדרישות אלה. ייתכנו מצבים בהם לקוחות ירצו להפסיק לשלם עבור תוכנות שלא בשימוש, או לחילופין ירצו להוסיף תוכנות שהתפספסו ברכישה הראשונית. אם אינכם מצוידים ביכולת לשנות במהירות את קטלוג השירותים שלכם ולהוסיף תוכנות לחבילות הקיימות – אתם מקשים על התפתחות בית העסק שלכם ועל צמיחתו הכלכלית. גמישות משמעה מחקר ופיתוח מהיר של חבילות ומודלים עסקים שונים. חוסר יכולת להיענות בזריזות לדרישות המתפתחות של השוק או של הלקוח, פותח הזדמנות משמעותית למתחרים. היכולת לסגל שירותים נוספים בזמן אמת, לא רק שמקלה על התחרותיות אלא גם מפחיתה באופן משמעותי את עלויות הפיתוח ומקצרת את זמן השיווק.
כותב המאמר הוא שלמה וייס, מנהל פיתוח עסקי בחטיבת ניהול רישוי תוכנה (SRM) בחברת סייפנט, מובילה עולמית באבטחת מידע.
