לקראת כנס SAS | אופטימיזציה למוסדות בנקאיים
אופטימיזציה הינה אחד התחומים בהם אנליטיקה עסקית עוצמתית באה לידי ביטוי. רבים טועים בהבנת משמעותה של האופטימיזציה ואינם משתמשים ביכולות של תחום זה, העוסק בהתבוננות אל העתיד וחיזוי כל התוצאות האפשריות של מהלך, תוך התחשבות בכל האילוצים. למנהלים ומקבלי החלטות בתעשיית הפיננסים יש אפשרות להפקת תועלות רבות משימוש באופטימיזציה.
בתקופה של אחרי-מיתון בה נדרשת התעשייה להתייחסות לכמות גדולה של רגולציות ותקנות חדשות מאפשרת האופטימזציה למקסם רווחים ולשפר באופן דרמטי את איכות קבלת ההחלטות בארגון.
במהלך "מחזור החיים" של לקוח אפשר למנות שישה שלבים בהם יש יתרון לארגון המפעיל אופטימיזציה:
רכישת הלקוח – השלב הראשון בו עליך להפיק את המירב מבסיס הנתונים של לקוחות פוטנציאליים עבור הארגון. המטרה היא להתמקד ברכישת הלקוחות שיהפכו למשאב האיכותי ביותר לאורך זמן עבור החברה, זאת תוך איזון בין סיכונים ואפשרויות להפסדים.
דירוג האשראי – תחום זה עוסק בהתאמת קו האשראי המתאים לכל לקוח. רוב החברות מיישמות מודלים מוכנים מראש הכוללים רווח פוטנציאלי וסיכויי הפסד לכל קו אשראי – חישובים אלו מבוססים על התאמה ללקוח אך ללא אופטימיזציה לצרכי הבנק ולכן מערכות אלו עלולות להיכשל בהתיחסות לכלל תיקי האשראי של הבנק ובחינת החשיפה הכוללת.
אסטרטגיות תמחור – כאן המפתח נמצא באיזון בין רמת הרווח לבין סיכויי ההתמדה של הלקוח להמשיך להשתמש במוצר והיא מתאימה במיוחד למוצרי הלוואה וגם למוצרי חיסכון לטווחי זמן שונים.
שינויים בקווי האשראי – בדרך כלל רצוי לבחון את החשיפה הכוללת של תיק הלקוח ולבצע עבורה התאמה על בסיס מתמשך. האתגר הוא לממש מדיניות ברמת הלקוח הבודד.
מכירות ולידים – מתי זה יותר מדי? כאשר מדובר בפניות ללקוחות והצעת מוצרים מהן הכמות והרמה האופטימלית של פניות לגבי אילו מוצרים?
מחלקות גבייה – במצב כלכלי לא נוח אירגונים רבים מגבשים שיטות חדשות לגבייה, אך מעטים מביניהם הפעילו אופטימיזציה יעילה. המשמעות של הפעלת אופטימיזציה היא שימושבשיטות הטיפול המתאימות לכל חשבון הנמצא בחוב. היכולת לאזן בין יכולת ההחזר של החייב לבין השינויים בסיכויי התשלום והפעלת אמצעי הגבייה המתאימים, מאפשרת לקבוע כמה שיחות טלפון יש לבצע למול השיפור האפשרי בסיכויי הגבייה ועלות הטיפול בה.
באחד מיישומי האופטימיזציה שהופעלו במוסד בנקאי, הצליח הבנק להשיג החזר השקעה של 300 אחוזים לאחר שלושה חודשי פיילוט. אין זה אלא אחד מסיפורי לקוח רבים המצביעים על כך שהדרך לשיפור ביצועים ורווחיות עוברת דרך אופטימיזציה עסקית מתקדמת.
