קווין טרנר ממיקרוסופט תוקף: סיסקו חולבת רווחים, לאורקל אין לקוחות מרוצים

אם בעשור האחרון היה סטיב באלמר ההצגה המרכזית ב-WPC – כנס השותפים הבינלאומי של מיקרוסופט (Microsoft), הרי שבשלוש השנים האחרונות קם לו מתחרה, ששואג כמוהו כמעט, בדמותו של קווין טרנר – המכהן כמנהל התפעול הראשי (COO), האחראי למכירות, לשיווק ולשירותים ברחבי העולם.

השנה נערך הכנס בלוס אנג'לס, ליתר דיוק באצטדיון Staples – ביתה של קבוצת הכדורסל המעוטרת ביותר בליגת ה-NBA, הלוס אנג'לס לייקרס. ביום השלישי של האירוע נהרו 15,000 המשתתפים לאצטדיון בציפייה לשמוע את טרנר "קורע" את המתחרים. טרנר, כהרגלו, סיפק את הסחורה: הוא קרא ללא היסוס למתחרים בשמם וקרע אותם לגזרים בשל פיגורם במוצרים ובפתרונות שלהם לעומת אלה של מיקרוסופט – לטענותיו, כמובן.

טרנר, שאחראי על ההכנסות של מעל ל-60 מיליארד דולרים בשנה – המגיעים רובם ככולם דרך 460 אלף השותפים של מיקרוסופט בעולם, התחיל עם גוגל (Google) – הארכי-מתחרה של מיקרוסופט. טרנר הסתער על Google Docs וטען שהפתרון החדש ביותר של ענקית התוכנה, Office365, עדיף בהרבה. הוא הביא ציטוט ממגזין ההפצה הגדול בעולם, CRN, לפיו "להשוות את Office365 ל-Google Docs זה כמו להשוות את XBOX 360 Live לפונג (למי שזוכר את משחק המחשב ההיסטורי הראשון)".

עוד הוסיף וטען טרנר, שהתשלום של 50 דולרים למשתמש לשנה הוא רק "קצה הקרחון", עליו יש להוסיף עלויות רבות שהלקוח אינו מודע להן, אך בסופו של יום וחשבון – הוא משלם אותן. כך, טרנר הציג עוד 209 דולרים בהוצאות שנתיות של תמיכה ושירותים חיוניים נוספים ועוד הוצאה חד פעמית של 99 עד 349 דולרים. הביא מספרים ולא הוכחות. השורה התחתונה: Office365 עדיפה, כמובן, ולכן הוא מכנה אותה "המכה בתחת של גוגל". לדבריו, 5 מיליון המצטרפים החדשים ל-Office365 הם ההוכחה, מה עוד שלגוגל אין בכלל פתרון שולחני – רק בקישוריות, מה שמותיר את מוצרה "נכה" במידה.

סיסקו חולבת את הלקוחות שלה

משם עבר טרנר מיד לטפל במתחרה חדשה יחסית, שמיקרוסופט חדרה לתחום שלה ולא להיפך. כך, טרנר קרע את סיסקו (Cisco), כשכינה אותה חולבת הרווחים של 75% עד 80% מלקוחותיה לוועידות וידיאו בפתרונות התקשורת האחודה שהיא מוכרת להם. עכשיו מגיעה מיקרוסופט עם מערכת וועידות וידיאו משלה, LINC שמה, ומשפרת להפליא את יחס העלות-התועלת ללקוחותיה. עוד מתחרה נתלה על גג האצטדיון.

עכשיו עבר טרנר למתחרה הוותיקה ביותר, שחוגגת השנה 100 שנות פעילות מוצלחת ביותר בתעשייה – יותר מכל חברה אחרת. יבמ (IBM) עולה למוקד באצטדיון, כי מיקרוסופט כבר העבירה 4.5 מיליון מושבי מערכת הדואר לוטוס-נוטס (Lotus Notes) של יבמ לאקסציינג' (Exchange) שלה. טרנר צופה שהשנה יעברו חמישה מיליון נוספים.

מתחרה עזה מיומן הראשון של שתי החברות, היא אורקל (Oracle). שתיהן התחילו לפעול באמצע שנות השבעים של המאה הקודמת. הפעם טרנר לא הציג ממש מספרים, אלא צילום בסגנון קריקטורה של לארי אליסון, "מר אורקל" מאז ומתמיד, וזכה לתשואות השותפים והעובדים כששאל "כמה לקוחות מרוצים של אורקל אתם מכירים? רוצו והעבירו אותם ל-SQL Server – הזול יותר והמאובטח יותר". אמר ולא הוכיח. מה שכן הוכח, היא שהדמגוגיה תמיד עובדת ומשלהבת המונים.

עתה הגיעה תורה של VMware, החברה בת עשר השנים בלבד, שכמעט והוציאה את מיקרוסופט מהשוק כשאיימה לייתר את חלונות (Windows) מניהול השרתים בזכות מערכת ה-hypervisor שלה, המנהלת את השרתים הווירטואליים. מיקרוסופט פיתחה בתגובה את Hyper-V, המהווה חלק ממערכת ההפעלה לשרתים שלה, שעלותו נמוכה ביותר עד ללא תשלום, כחלק מהרישיון לחלונות. כשהביצועים השתפרו, נתח השוק של מיקרוסופט עלה בהתאם.

דו"ח עדכני של גרטנר (Gartner) צופה, שמתחריה של VMware עומדים לראשונה לעבור – כולם יחדיו – את נתח השוק שלה. כולם זוכרים איך VMware שלטה ללא מיצרים עם כ-90% מהשוק, עד לתקופה האחרונה. כפי ששאג טרנר: "הפסיקו לשלם מס ל-VMware – שחררו את הלקוחות מהם".

הגישה של אפל שגויה

עכשיו הקהל כבר משולהב ומוכן לקורבן הבא: סטיב ג'ובס. לדברי טרנר, האסטרטגיה של אפל (Apple) בתחום מערכות ההפעלה מוטעית. שתי מערכות הפעלה שלה החברה, iOS ו-Mac OS ימשיכו כנראה במקביל, בעוד שמיקרוסופט מייעדת את חלונות 7 (Windows 7) ובוודאי את חלונות 8 (Windows 8), להיות האחת והיחידה לכל אורך קווי המוצר – מהמכשירים וההתקנים, דרך הניידים, הטאבלטים והמובייל וכלה בשרתים במרכזי הנתונים.

באותה הזדמנות, הזכיר טרנר שמיקרוסופט נפרדת ממדיניות ה-"אינטל בלבד" שלה בתחום המעבדים שחלונות מפעילה, ומאמצת גם את ארכיטקטורת ARM וגם תתמוך במערכות על שבב SOC – מה שירחיב את ההתקנים בהם היא תומכת. איך אוהבים להגדיר ברדמונד את שוק המוצרים הנתמכים על ידי חלונות? לפי גודל המסך: מסכים קטנים (מובייל ומכשירים), מסכים בינוניים (PC וטאבלטים) ומסכים גדולים (טלוויזיות בבתים).

טרנר, המעיד על עצמו כמי שמרבה להסתובב בעולם ולבקר ב-191 המדינות בהן חברתו פעילה, סיפר על חנות אחת שראה במדינה באמריקה הלטינית – חנות של מפיץ של אפל בלבד, שהיו לו גם מחשבים ניידים מבוססי חלונות. מה שבטוח – בטוח. כלומר, לדבריו, גם באפל יודעים שאי אפשר בלי חלונות.

אגב, מקרה דומה מאוד קרה למיקרוסופט ולמערכת ה-CRM שלה, שרק עכשיו היא נפרדה ממנה ועברה למערכת ה-Dynamics CRM מתוצרתה. עד עתה עבדה עם זו של סיבל (Siebel) – ששייכת למתחרתה הגדולה, אורקל. אבל האיום האמיתי עם Dynamics היא דווקא Salesforce.com, אז טרנר מתפנה לטפל בה כעת. הוא מכנה את Dynamics המקוונת כמוצץ שייתקע בפיו של מארק בניוף, מייסד ומנכ"ל Salesforce.com – חברת ה-CRM המקוון החלוצה בעולם זה עשור. הקהל משתלהב. נימוק זה לא, אבל אנו כבר בשלב שבו ההוכחות אינן נדרשות.

מה שכן, כסף תמיד עובד, אז טרנר מוריד פטיש 5 ק"ג על ראשם של השותפים וטוען ששותף המוכר Salesforce.com במהדורת פרו ירוויח 19.5 אלף דולרים, אך אילו היה מוכר Dynamics מקוון – היה מרוויח לא פחות מ-52.8 אלף דולרים. אין נימוק חזק מזה.

מוצרים ישנים? אאוט!

באופן מפתיע למדי, תוקף טרנר לפתע גם את מוצריה של מיקרוסופט עצמה. ברור שיש לו סיבה. כך, לפתע הוא אומר שמערכת ההפעלה חלונות XP (Windows XP), הדפדפן אינטרנט אקספלורר 6 (Internet Explorer 6) וחבילת אופיס 2003 (Office 2003) ראויים לכבוד אדיר. אולם, ככל שמוצרים אלה היו מעולים – כך זמנם עבר. קץ מחזור החיים יגיע בעוד שלוש שנים, ב-2014, ולכן כל השותפים חייבים להחליפם אצל הלקוחות במהדורות החדשות, שרק הן יאפשרו להם לעבור למודל החדש של מיחשוב ענן.

עכשיו, לסיום, מכריז טרנר שמיקרוסופט כולה כבר בענן ויותר ממחצית שותפיה עברו, ושיש לה היום כבר מעל 40,000 לקוחות בענן ב-41 ארצות. מי מהשותפים שטרם עבר, טרנר ומיקרוסופט יעבירו אותו. כדאי לכל שותף שאצל כל לקוח יהיו מותקנות מערכות Microsoft System Center and Microsoft Active Directory כך שהמעבר לענן יוקל.

קווין טרנר מסיים בממצאי סקר מפתיעים ביותר שערכה חברת גולדמן-זקס (Goldman Sachs) בין מנמ"רים על הוצאות ה-IT שלהם. השאלה הנדושה הייתה, "מי הם הספקים האסטרטגיים שלכם?". התשובה הייתה דירוג שבראשו נמצאת מיקרוסופט כנחשבת לאסטרטגית ביותר. היכן יבמ, למשל? חמישית. ואורקל? שישית. גוגל? 14. ואינטל (Intel)? במקום ה-13. אכן, שקף מעולה.

מיקרוסופט תהפוך ליבמ שניה?

אם מוצריה של מיקרוסופט כה טובים ועדיפים והכנסותיה רק גדלות וקופתה רק מתמלאת מרווחים שנתיים אדירים – מדוע נודדת שנתו של סטיב באלמר מלחצם של בעלי המניות והדירקטוריון? מדוע מחיר המניה לא עולה כבר תקופה ארוכה – מאז שביל גייטס פרש ובאלמר מוביל את החברה – ובעלי המניות סופגים רק הפסדים?

אין תשובה רשמית לשאלות הללו, אך אפשר לחשוב שכאשר חברה מתמקדת לאורך שנים בלסגור את הפער שפתחו מתחריה, היא אינה מהווה חברת צמיחה מואצת בעתיד – אלא חברה של העבר. בוול סטריט משלמים יותר למי שמשדר שהוא העתיד.

שימו לב את מי טרנר תקף: גוגל, אורקל, Salesforce.com, אפל, VMware – כולן חברות שהמציאו שווקים חדשים בזמן שמיקרוסופט מצמצה ועכשיו היא רודפת אחריהן. אז לא חייבים לקרוא לזה חברה שמעתיקה (Me too), אבל אפשר לפחות לומר חברה נגררת. ועל זה אין בונוסים, בינתיים לפחות.

את השאר נדע בקרוב מאוד – תוך שנתיים-שלוש. האם מיקרוסופט תיהפך למעין יבמ שנייה – מצליחה וממשיכה בלי הניצוץ או שתחזיר לעצמה הבכורה, לפחות בחלק מהשווקים שלה?

הכותב הוא שליח אנשים ומחשבים לארצות הברית