מייקל קולינס, סגן נשיא בדל: "אני מטפל ב-102 מדינות – ישראל היא בעשירייה הפותחת"

"אמנם איני יודע מה בדיוק תהיה הרכישה הבאה שלנו, אך החברה בהחלט מעוניינת להמשיך במסלול הרכישות, בעיקר באזורים צומחים, סביב לדטה-סנטר" – כך אומר מייקל קולינס, סגן נשיא לשווקים מתפתחים באזור EMEA בדל (Dell), המבקר בישראל לראשונה.

דל פרסמה את התוצאות הכספיות לרבעון השני של השנה ולפיהן ההכנסות עלו ב-1% והרווח הנקי זינק ב-63%. "אם מסתכלים על השיפור ברווח, בעיקר ברווח התפעולי בשורה התחתונה וברווח למניה רואים תוצאות בריאות ביותר", אומר קולינס. "אנו רואים התקדמות בטרנספורמציה של החברה. הביצוע של מפת הדרכים שהצגנו לפני כשנה וחצי מתגמל ומוצא את ביטויו בשורה התחתונה של הרווחיות".

"הכנסות קומפלנט (compellent) שנרכשה באחרונה גדלו ב-97% ביחס לרבעון הקודם, מרשים ביותר. מה שמרשים לא פחות הוא שאנו מוכרים את קומפלנט ב-47 מדינות, לעומת 30 קודם לכן, הוכחה שדל לוקחת רכישה ומרחיבה אותה לעולם. קומפלנט בשווקים רבים היא מוצר בלתי ישיר ויחד הרחבנו גם את ערוצי ההפצה. ראוי לציין שהיום משיקים את קומפלנט בישראל. אתמול הצוות שלנו עבר למתקן חדש, השקעה גדולה של דל בישראל, שבוע עמוס עבור דל ישראל".

כשמנמ"ר מסתכל על דל, ביחס ליבמ או HP, איך משכנעים אותם, איך ממצבים את דל כשותף אסטרטגי?
"תלוי מה הם מחפשים. אם זה דטה-סנטר של הלקוח, המתחרים מציעים עסקה משולבת ורטיקלית. לקוחות צריכים בדרך כלל להחליף הכל, בעוד שהפורטפוליו שלנו הוא פתוח. אנחנו מציעים בחירה ללקוח בכל שכבה, ללקוחות יש אפשרות באיזה מוצר ההם רוצים להשתמש. למשל בשכבת הרשת – ג'וניפר (Juniper), ברוקייד, Force10 או סיסקו (Cisco) – זו בחירת הלקוח. לעומת זאת אם אתה לוקח סיסקו ו-HP ה-Stack שלהם הוא קנייני. אנחנו מציעים בחירה, הלקוחות מרוויחים ביצועים, מחיר וחדשנות. כשמדובר על כיצד דל מבדלת עצמה מיבמ, HP ואחרים זהו המסר, הבחירה שיש ללקוחות לכל אורך הדרך, בחירה שמניעה יעילות, ביצועים, מחיר וחדשנות".

כיצד אתה מתרשם מהשוק הישראלי?
"ישראל ידועה כסביבת מו"פ ומובילת טכנולוגיה כך שלא ציפיתי לפחות, אך עדיין מרשים לראות כמה ישראל מתקדמת, בטח ביחס לשווקים באזור, אבל גם בעולם. אני מטפל ב-102 מדינות, ישראל היא בעשירייה הפותחת שלהן. בחלק מהמקרים היא מקום ראשון או שני, למשל בכל הקשור למוכנות או לאימוץ טכנולוגיה, שם היא מובילה, יחד עם דרום אפריקה. במקרים אחרים היא מובילה, בהחלט במו"פ. בעסקי האחסון למשל ישראל בחמישייה הפותחת, לכן אנו משקיעים פה במו"פ, אנו רוצים להטביע חותם בישראל כחברה, לא רק כארגון מכירות או מותג אלא כחלק מדל.

בישראל אנו רואים שדרישות לקוחות הקצה הם בנושאי ייעוץ לפתרונות מורכבים. לשם כך שכרנו כמה אנשים נוספים המתמחים באחסון. אנו עובדים יחד עם ערוצי ההפצה. כחברה אנו מתמקדים בהגברת היכולות של השותפים ואינטגרציה של הפתרונות שלנו ושלהם. בהרבה מהמקרים הטכנולוגיה שלנו יוצרת חלק מהפתרון שהם מציעים. אנו מתמקדים בלמצב את דל כספק מועדף. מדוע שתהיה ספק מועדף – מוצרים טובים, מחיר, קלות עשיית עסקים".

מה בדבר מיחשוב ענן?
"לפני הענן מגיע וירטואליזציה ואח"כ תכנון דטה-סנטרים ואז ענן. יש לנו מוצרים כגון VIS AIM, מוצרים שהם השכבה שמספקים יכולת לנהל תשתית ולהפוך אותה לענן. רכשנו את חברת בומי, המאפשרת לך להיערך לענן ולעבור לענן באופן חלק. כשמדברים על ענן, אנו משקיעים בדטה-סנטרים של דל ברחבי העולם שהולכים למכור שירותים בתצורת ענן, כגון תוכנה כשירות (SaaS) ותשתית כשירות (IaaS)".