פאביו פולידורי, טיבקו: "על ארגונים להתמקד בניהול האירועים העכשוויים – לטובת קבלת החלטות"

"ארגונים נדרשים לשים במרכז ניהול המידע לקבלת החלטות, את האירועים והתהליכים העכשויים, במקום את בסיס הנתונים המשקף את מה שקרה בעבר. זהו תחום ההתמחות שלנו, ועל בסיסו אנו מציעים את הפתרונות הטובים ביותר לארגונים הרוצים להיות Enterprise 3.0", כך אמר פאביו פולידורי, מנכ"ל טיבקו (Tibco) לאזור EMEA (אירופה, המזה"ת ואפריקה).

פולידורי התראיין לאנשים ומחשבים במסגרת הכנס השנתי של משתמשי טיבקו העולמית, הקרוי TUCON, שהתקיים בשבוע שעבר בלאס וגאס. פולידורי האיטלקי בן ה-43, הוא מוותיקי העובדים בטיבקו, אליה הצטרף לפני 12 שנה כשגויס לפתוח את השוק באיטליה שלא היה קיים כלל וגם באירופה היה קטן מאוד עבור טיבקו. לפני כן עבד בסיסקו (Cisco), סימנס (Siemens) ו-EDS. לאחר שהקים את הסניף האיטלקי ומכר את מוצרי החברה ללקוחות ענק דוגמת טלקום איטליה (Telecom Italia), יצרנית הצמיגים פירלי (Pirelli) ו-ENI הוא הקים את סניף טיבקו בצרפת ואז ניהל את ספרד ופורטוגל. כשהחל פולידרי באיטליה היו לטיבקו 40 עובדים באירופה, כיום יש לו כ-600 איש. אזור EMEA מייצר לטיבקו כ-45% מהכנסותיה, האזור של אמריקה, סדר גודל דומה, ואיזור אסיה והפסיפיק כ-10%. בישראל קבוצת יעל, מחברות האינטגרציה הוותיקות בארץ, מפיצה את מוצרי טיבקו מזה 13 שנים.

מי הלקוחות והמגזרים החזקים של טיבקו בטריטוריה אותה אתה מנהל זה כארבע שנים?
"הם הלקוחות והמגזרים האופייניים בהם טיבקו חזקה בעולם כולו, מהבנקים ומשרדי הממשלה ועד חברות המסחר הקמעונאי הגלובלי והשירותים לציבור (Utilities). לקוח ססגוני הוא המשרד הסעודי הממשלתי הענק, המנהל את העלייה לרגל למכה, מצוות החאג' בה כל מוסלמי חייב פעם אחת בחייו, לפחות. לטיבקו העולמית יש כ-4,000 לקוחות שהם הארגונים הגלובליים הגדולים בעולם ובאזור EMEA נמצאים כמחציתם".

באיזה מהמתחרים של פתרונות טיבקו אתה נתקל?
"כמו בכל מקום אחר, המתחרה העיקרית היא יבמ (IBM) הענקית עם פתרונות Websphere שלה וגם אורקל (Oracle) במידה מסויימת. בשוליים אנו גם פוגשים לעיתים את חברת Software AG שרכשה את WebMethods האמריקאית".

מהי הסיבה המרכזית בעטיה אתם מצליחים מול החברות הענקיות?
"אנו הטובים בתחום שלנו כי אנו העתיד, אנו מבינים את העתיד ואני צועד בעקבות המנכ"ל שלנו וויווק רמאמנדיבה ותפיסת יתרון שתי-השניות שהוא פיתח להצלחה הכלכלית של הארגונים בעולם במאה ה-21. הכיצד? כי אנו, בניגוד למתחרינו, מציעים ללקוחות פתרונות לשילוב מערכותיהם המפוזרות וניהול המידע לקבלת החלטות נבונות המבוססות על נתוני זמן אמת, שיקנה להם את יתרון 'שתי השניות'. אנו שמים במרכז ניהול המידע לקבלת החלטות בארגון, את האירועים והתהליכים העכשוויים, במקום את בסיס הנתונים המשקף את מה שקרה בעבר. כך אנו מציעים את הפתרונות הטובים ביותר לארגונים הרוצים להיות ארגוני Enterprise 3.0.

את הפיתוח בארגון עושים על שרת האירועים במקום שרת היישומים. ניהול יישומים שייך לעבר וניהול האירועים הוא העתיד. אנו צומחים במהירות גם על ידי רכישות של חברות של טכנולוגיה מתקדמת להשלמת פתרונותינו. רק בתקופה האחרונה רכשנו שמונה חברות: Nimbus לניהול תהליכים עסקיים ולניתוחם; Loyalty Lab לניהול תוכניות שמירת נאמנות לקוחות; OpenSpirit לשילוב נתונים ויישומים גיאופיזיים לגילוי מחצבים; Proginet להעברת קבצים מהירה ומאובטחת בתוך ומחוץ לארגון, גם במודל ענן; Kabira לניהול טרנסאקציות בתוך-זיכרון (in memory) בהתמחות בארגונים פיננסיים; Netrics לבדיקת מימשליות מהירה של נתונים ארגוניים גם במודל הענן; Foresight לניהול אוטומציה של נתוני מסחר אלקטרוני, EDI; ו-DataSynapse לניהול ענן ארגוני".

איך אתה רואה את השותף שלך, קבוצת יעל תוכנה המפיצה שלך בישראל מיומכם הראשון בשוק המקומי?
"אגיד לך ישר את השורה התחתונה: יעל היא המפיצה והשותפה הטובה ביותר של טיבקו בכל הטריטוריה הענקית שלי באזור EMEA. את המנכ"ל שלה נתי אברהמי, אני מכיר לאורך כל התקופה של 13 השנה שטיבקו מיוצגת בהצלחה בישראל. סוד הצלחתה בשוק והיותה שותף מצטיין הוא בכך שהיא השכילה לבנות את כל הידע המקומי המתאים לכלל הפעילות הנדרשת. קבוצת טיבקו ביעל כוללת קרוב ל-50 איש ביניהם: ארכיטקטים, מנתחי מערכות, מיישמים, מפתחים ובודקים המוסמכים על ידי טיבקו העולמית. השותף המקומי שלנו בישראל תומך בלקוחות בכל פעילות שלהם סביב המוצרים: משלב זיהוי הצורך העסקי והפתרון המתאים ועד לעלייה לאוויר, כולל התחזוקה השוטפת על ידי תמיכה ישירה, או באנשי הלקוח באתר לפי בחירתו ובהיקף הנדרש לו".

מה אין בשוק הישראלי המקומי שיש בשוק האירופאי, בטריטוריה שלך?
"השוק בישראל והלקוחות מתקדמים מאוד בהשוואה לכל מדינה, אך בסופו של יום, אין בו לקוחות גדולים בינלאומיים שחותמים עסקאות גדולות של מיליוני דולרים. זהו שוק של ארגונים קטנים בסקאלה גלובלית, אך כאמור שוק חשוב ויש בו לקוחות לדוגמה (reference) לא מעטים".

הזכרת את מדיניות טיבקו לצמיחה מהירה על ידי רכישת חברות רבות. האם שקלתם לרכוש חברה ישראלית?
"טרם רכשנו חברת תוכנה ישראלית, אך מאוד מתאים לנו לעשות זאת, לאור מה שאנו יודעים על השוק המתקדם בישראל, הן של המשתמשים, הן של המפתחים. יש לנו קרן השקעות לרכישות שאנו משאירים אותה באירופה, משיקולי מיסוי, במקום להעביר את הרווחים לארה"ב. בקרן מצטברים סכומים לא קטנים שיכולים לשמש בעתיד לרכישת חברת תוכנה ישראלית, עם טכנולוגיה מעניינת בתחומים שלנו, של ניהול תהליכים ואירועים וניתוחם, הכל בזמן אמת ובהתמחויות מגזריות, כמו פיננסים".