מחאת הקוטג' של הרכיבים האלקטרונים

תעשיית ההיי-טק והאלקטרוניקה בארץ מבוססת במידה רבה על רכש של רכיבים, חומרי גלם וציוד, שעל בסיסם מפתחים את המוצרים שהופכים את ישראל לאחת המובילות בעולם בתחום ההיי-טק. האתגר הגדול ביותר שהתעשייה הזו מתמודדת איתו בשווקי העולם היא התחרות על המחיר, שמושפע גם מגודל ונפח הקנייה. על פי נתונים של הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה, היקף שוק הרכיבים האלקטרונים בישראל נאמד ביותר ממיליארד דולרים, 60% מתוכם בייבוא.

חברות ענק כמו יבמ (IBM) ומוטורולה (Motorola), הקימו פה שלוחות כבר לפני שנים, בעיקר בעזרת השקעות במו"פ ובייצור. הרכש של הרכיבים עבור חברות ענק אלו נעשה באמצעות חברות מקומיות, המפעילות שורה של קבלני מישנה, או במילים אחרות: מיקור-חוץ.

מסתבר ששוק הפצת הרכיבים האלקטרונים נשלט על ידי קבוצה קטנה של חברות, שמונו על די תאגידי הענק הבינלאומיים הפועלים בישראל. המדובר ביבואנים ובנציגים של יצרני רכיבים בינלאומיים, והם אלו שעומדים מול מנהלי הרכש של יצרניות ההיי-טק והאלקטרוניקה בישראל.

רכיב מסוים, אפילו הבסיסי ביותר, שמיועד לחברת אלקטרוניקה המייצרת לדוגמה מודמים סלולריים, עובר מספר ידיים מרגע שהוא יוצא מנמל האם בארץ הייצור ועד שהוא מגיע למפעל בישראל. כך, נוצר שוק משני של רכיבים, שהמאפיין העיקרי שלו הוא פערי תיווך בשרשרת הייצור וההפצה.

העובדה שתופעה זו נמשכת גם בראשיתה של המאה ה-21, הביאה את מוטי בורין להקים את קבוצת שין, שמתמחה בצמצום פערי התיווך של רכיבים אלקטרוניים בעשרות אחוזים, לטובת התעשייה הישראלית, וגם מקבילותיה ברחבי העולם. בורין מצהיר, כי היעד שלו הוא להוזיל את עלויות רכש הרכיבים בישראל ב-30%-40%. לדבריו, "זיהינו צורך בשוק הרכש הישראלי. השוק עתיר ידע וטכנולוגיות חדישות, ובשל היכולות והידע הגלובלי שיש לקבוצת שין, אנחנו יכולים לספק לכל חברה פיתרון מותאם ובכך להשיג הפחתת עלויות מסיבית".

על פי בורין, "יש בישראל בעיה מובנית בניהול חברות היי-טק: חברות בעלות יתרון טכנולוגי מובהק מוציאות כ-30% מהכנסותיהן על רכש, ואילו חברות שהיתרון הטכנולוגי שלהן אינו מובהק, מוציאות 50%-45% מהכנסותיהן על הרכש. אבל הפער בארץ בין אנשי הרכש לבין שאר הפונקציות בהנהלה הוא עצום. בדרך כלל יש איש רכש אחד שניים. משמעות הדבר שהן מזניחות את הייצור ולא ממצות את יכולת החיסכון במרכיב ההוצאה הגדול ביותר שלהן".

על פי נתוני קבוצת שין, הפרשי המחירים באזורים שונים יכולים להגיע לעשרות אחוזים. כך, כאשר רוכשים את הרכיבים ישירות מהיצרן, המחיר יכול לרדת לכדי מחצית. הכלים שהוא משתמש בהם הם פשוטים: קשרים ומידע על מקומות שונים בעולם שם ניתן לרכוש רכיבים, לייבא אותם לארץ, לארצות הברית או לכל מדינה באירופה, להוזיל מחירים וכמובן גם להרוויח.

בורין הוא ישראלי שחי כבר כמה שנים בארה"ב. בגיל 25 כבר היה בעלים של חברה אמריקנית לשיווק מוצרים. בהמשך הוסיף לשגשג בעסקים שונים חובקי עולם, והקים את חברת שין לפני שנה. באחרונה "עשה עלייה" ומחלק כיום את זמנו בין תל אביב לפלורידה. החברה מעסיקה כיום 60 עובדים, הפועלים ממרכזים בתל אביב, פלורידה, מוסקבה, פראג, ורשה ויאנגצ'נג (סין). כעת היא נערכת לפתיחת משרדים גם בגרמניה, בריטניה, סקנדינביה וסינגפור. שין מדווחת על מתן שירות לכ-500 לקוחות ברחבי העולם. את פעילות החברה בישראל מרכז חיליק רהב, בעל ניסיון רב בתחום המכירות וההפצה לההיי-טק.

"כשאני מסתכל על התעשייה בארץ, אני יכול לומר בוודאות שניהול נכון של הרכש יכול למנוע פיטורי מאות עובדים", אומר בורין. כמובן שהצהרות כאלו מחייבות חובת הוכחה ומובילות לשאלה המתבקשת: מה החידוש הגדול הזה, שאף חברה או מנהל רכש לא חשבו עליו קודם? "הכוח שלנו הוא בפיזור הגיאוגרפי שלנו ובידע הרב שלנו על רכש בינלאומי", משיב בורין. "צריך הרבה ניסיון והכרות אישית מעמיקה כדי לגלות שבאחד הקונצרנים הגדולים בקוריאה, לדוגמה, יש סוגי רכיבים שהקונצרן מעוניין למכור. אלו הן ההזדמנויות שאנו עוסקים רבות בחיפוש אחריהן, כדי למכור אותן הלאה".

מוטי בורין יודע שהוא נכנס כאן למאבק בכמה חברות ענק ובשורה של קבלנים שעבדו במשך שנים עם ארגונים גדולים. הסיבות ברורות: ארגונים אוהבים יציבות – כתובת ישירה לעבוד מולה ואחריות על כך שהרכיבים יגיעו בזמן. התפיסה לפיה הרכש בשווקים גלובליים, באופן ישיר, לא תניב את אותן התוצאות, נובעת מחוסר ידע, לדבריו. למעשה, אומר בורין, כי הוא לקח על עצמו לעשות מעשה ציוני קטן: לחנך את השוק הישראלי ואת מנהלי הרכש שלו, ולפרוס בפניהם את האפשרויות החדשות.

בתקופה הקצרה שבה פועלת שין, הצליחו אנשיה לשכנע כמה "כרישים" גדולים בשוק, דוגמת 3M, קודאק (Kodak) וטקסס אינסטרומנטס (Texas Instruments). הם מאמינים שדווקא הדיבורים על מיתון והצורך בצמצום והתייעלות, ישכנעו מנהלי כספים ורכש לנצל את היתרון של שוק הפצת הרכיבים הגלובלי, ולייצר מוצרים מובילים בעלויות זולות משמעותית. בורין ורהב לא מוציאים מכלל אפשרות שהמודעות הרחבה שתיוותר לגבי פערי התיווך ברכיבים, תגרום ל-"מחאת הקוטג'" הבאה, שתתמקד הפעם בשוק האלקטרוניקה. אם אתם מזדהים איתה כבר היום, אתם מוזמנים לעשות Like.