דארן רוס, Software AG: "הכי חשוב הוא למצוא שותף – טכנולוגיות באות והולכות, אך עם השותף נשארים שנים"

"אני מאמין שהמשימה החשובה ביותר של הלקוח המשתמש בטכנולוגיה לקידום המטרות העסקיות, היא למצוא את השותף המתאים. זה יותר חשוב מאשר למצוא הטכנולוגיה הכי נוצצת, כי הטכנולוגיות באות והולכות, אך עם השותף נשארים שנים רבות", כך אומר דארן רוס, מנהל התפעול הראשי ומנכ"ל איזור EMEA ב-Software AG, בראיון לאנשים ומחשבים. זו, לדבריו, הסיבה העיקרית להצלחתה של Software AG בצמיחתה הקבועה בשוק EMEA אותו הוא מנהל בחצי השנה האחרונה.

דארן רוס היה בן 37 בלבד כשמונה בשנה שעברה למנהל התפעול הראשי (COO, ר"ת Chief Operating Officer) ומנכ"ל איזור EMEA (למעט DACH – גרמניה, אוסטריה ושווייץ) ב-Software AG. הוא הצטרף לחברת התוכנה הגרמנית בשנת 2005, כלומר שמדובר בנסיקת קריירה מטאורית. הוא החל כמנהל מכירות של הסניף בדרום אפריקה. בתוך שנה כבר מונה למנכ"ל שם ועקב הצלחתו, צירפו לו גם את טריטוריות המזרח התיכון וצפון אפריקה. הנסיקה הבאה הייתה לנהל את המכירות גם בארצות נוספות, כמו רוסיה, ארצות בנלוקס וסקנדינביה.

לפני ש-"כבש" את האזור כולו, קודם רוס ב-2009 לתפקיד סמנכ"ל המכירות של טריטוריית בנלוקס, סקנדינביה ודרום אפריקה. משם, בתוך שנתיים, החל ביולי שעבר לנהל את איזור EMEA, המייצר לחברה 40% מהכנסותיה שנאמדות במיליארד יורו, בדומה להיקף המכירות בארצות הברית. מעניין לגלות שב-2011, בעוד שהמחזור הכללי של Software AG ירד מעט, האזור של רוס הצליח לצמוח ב-35%. הישג אדיר. רוס סיים לימודי משפטים בדרום אפריקה והצטרף לתעשיית ה-ICT כשעבד כמנהל מכירות ופיתוח עסקי בחברות Redflag Communications ו-Dimension Data.

מאמץ את השיטה של הישראלים
העולם הקטן והנקודה היהודית: רוס היהודי ביקר ועבד בארץ במשך שנתיים בתחום המסחר. לפני כעשור רכשה Dimension Data בה עבד את הסניף הדרום אפריקני של חברת SPL של לן ישראלסתם. הסניף הישראלי המשיך לפעול בהנהלתו של ערן אלרואי, עד שנרכש על ידי Software AG, בראשותו של קארל היינץ שטרייביך – המנכ"ל שמוביל אותה לצמיחה קבועה של 13% בממוצע שנתי על פני העשור האחרון.

מה למדת מניהול הסניף של Software AG בישראל, שאותו ואת מנהלו אתה מכיר כבר שנים?
"אני מאמץ את השיטה של הסניף הישראלי של Software AG, בניהולו של ערן אלרואי, אותו אני מכיר כבר שנים אחדות מתפקידי הקודם בשנת 2006, כשמוניתי למנהל איזור MENA (ר"ת Middle East and North Africa). מאז שמרתי קשר רציף עם אלרואי. כשמוניתי ל-COO ומנכ"ל EMEA, התחלתי ליישם את השיטה של הסניף הישראלי, לפיה יש לברר קודם כל מהן 'נקודות הכאב' של הלקוח. זה רלוונטי גם עבור לקוחות חדשים וגם עבור לקוחות קיימים. לאחר מכן, יש להציע את הדרך ואת הכלים הטכנולוגיים ליישום הפתרון להסרת הכאב, שמשמעותו ROI מלא.

כך הלקוחות נשארים נאמנים ל- Software AG והולכים איתה שנים רבות. זה המצב של הסניף בישראל, בו ביקרתי רק לאחרונה, בשבוע שלפני פתיחת תערוכת CeBIT 2012, והתרשמתי שהלקוחות מאוד מרוצים מהחברה, הנהלתה, הצוות שלה וטיפולם בלקוחות".

המוטו של רוס, אותו למד מקארל היינץ שטרייביך, הוא לפתור את הבעיות העסקיות דרך ניהול נכון של התהליכים העסקיים, ולא דרך השימוש ביישומים בלבד. זה הכיוון בו צועדת החברה כבר שנים רבות והוא הצד של עסקי פתרונות ניהול התהליכים העסקיים (BPM, ר"ת Business Process Management), בו היא מהווה מובילה עולמית, בעקבות רכישתה את חברת IDS Scheer הגרמנית ופלטפורמת ARIS שלה לפני כשנתיים. זאת, במקביל לשילוב התהליכים העסקיים ויישומי SOA על הפלטפורמה של חברת WebMethods, אותה רכשה לפני חמש שנים.

כיוון שמדובר על אמון מלא של הלקוחות בספק שלהם, ומאחר שרוס מגיע מדרום אפריקה, והוא יהודי וגם עבד בישראל ובלונדון, אי אפשר שלא להיזכר באמון המלא המקובל בין יהלומנים, הכורתים ביניהם חוזים בתקיעת כף ובאמירת "מזל וברכה". לונדון, יוהנסבורג ותל אביב הן ערי הבירה של תעשיית היהלומים העולמית. בריסל גם נכון, אז מעניין שרוס ניהל גם את טריטוריית בנלוקס (בלגיה, הולנד ולוקסמבורג) בעברו.

לשמור את האנשים והידע במולדת
כחבר הצעיר ביותר בחוג המצומצם של מנהלי החברה, איך אתה רואה את קארל היינץ שטרייביך, המנכ"ל, שקידם אותך במהירות לפסגה, צעד אחד לפני השיא?
"למרות שאני צעיר ממנו ביותר מ-20 שנה, עליי לרוץ כל הזמן כדי להשיג אותו. אני משתדל ללמוד ממנו כמה שיותר ולאמץ את הכיוונים הנכונים אליהם הוא לוקח את החברה. הוא פצצה של אנרגיה ורוחו משרה עלינו. הוא אינו נח לרגע וסוחף איתו את כולנו בהנהלה ובחברה כולה. החזון שלו מתממש מול עינינו. כשהצטרפתי לחברה, לפני שש שנים בלבד, המחזור עמד על כ-400 מיליון יורו. ארבע שנים אחר כך הוא כבר הגיע ליותר ממיליארד יורו. כלומר שהעסקים יותר מהוכפלו".

איך התרשמת מביקורך בישראל בשבוע שעבר, שנערך 15 שנה מאז ביקורך הקודם?
"השינוי אדיר. זה כאילו הגעתי למדינה אחרת. כל העבר וההיסטוריה נשמרו, אך החדש מאפיל על הכול. התשתית העירונית והכלכלה, בעיקר זו של ההיי-טק, השתנו לחלוטין ולטובה. נוכחתי שאכן מדובר במדינה של יזמות ויצירתיות. התרשמתי מאוד גם מהיקף הפעילות של חברות ההזנק. האתגר המרכזי, לדעתי, הוא לשמר את החברות המבטיחות, כך שיישארו בישראל ויבשילו להיות חברות גדולות שלא נמכרות בינקותן לחברות בינלאומיות. בכלכלה גלובלית צריך להבטיח שהידע והאנשים יישארו במולדתם.

בתחום של עסקיה של Software AG בישראל, נפגשתי עם מנמ"רים של ארגונים גדולים וגיליתי עד כמה קיים אצלכם המעבר לניהול תהליכים עסקיים לשיפור התוצאות העסקיות של. מנמ"רים רבים עומדים לקראת הטמעת פתרונות BPE (ר"ת Business Processes Excellence) בצד הפתרונות המסורתיים שלנו, של ניהול נתונים ותנועות ETS (ר"ת Enterprise Transaction Systems)".

הכותב הינו שליח אנשים ומחשבים לגרמניה