לקראת אירוע | הגיע הזמן שהמסחר האלקטרוני יעשה עליה

המסחר האלקטרוני בעולם נמצא בתנופה אדירה, המספרים מעידים על צמיחה דו ספרתית מידי שנה בעוד במסחר הפיזי כמעט ואין עליה במכירות. הגידול בהיקפי הסחר הדיגיטאלי נובע מיכולת הצרכנים להתחבר לרשת בכל זמן ומקום, בקיאות וניסיון ברכישה מקוונת, הצרכנים נהנים מחוויית קניה טובה יותר וממבחר מוצרים מגוון יותר, וממודלים חדשים של רכישה מקוונת, המעודדים יותר ויותר צרכנים לקנות ברשת.

ישראל מדשדשת
בישראל היקף המסחר האלקטרוני עדיין נמוך משמעותית בהשוואה לאירופה וארה"ב. עדיין אין בארץ אתרי סחר גדולים כמו איביי ואמזון, ופעילות הסחר המקוונת של גופי המסחר הגדולים בארץ די מצומצמת ומהווה רק חלק מזערי מכלל הפעילות שלהם. לפי מחקר שפרסמה לאחרונה חברת הייעוץ האסטרטגי TASC, גם בישראל בהחלט אוהבים לקנות ברשת והישראלים מעדיפים אתרי אינטרנט מושקעים, שמציעים חווית קניה טובה וערך אמיתי המתבטא בהיצע רחב ובמחירים אטרקטיביים.

איך למכור נכון באינטרנט?
קניה ברשת מלווה בציפיות וחששות מצד הלקוחות. כאשר פוגעים באחד האלמנטים, מתעוררות התנגדויות והצרכנים נוטשים את התהליך. כדי למכור באינטרנט צריך לעבוד נכון ולהסיר את כל החסמים:

מחיר – הצרכן צריך להרגיש שהמחיר ברשת זול יותר או זהה לזה שמציעה החנות הפיזית. שיטת Lost Leaders היא אחת הדרכים להתמודד עם האתגר. כך למשל, מרכזים בעמוד הראשי סט מסוים של מוצרים במחיר זול במיוחד ומדגישים את תחושת הערך עם הצעת משלוח מוצרים בחינם, ובתוך האתר מציעים סט אחר של מוצרים במחיר הרגיל של החנויות. הקמעונאים צריכים לגלות רגישות למחירים ולהיות מודעים לכך שהצרכנים יכולים לערוך השוואת מחירים בקליק אחד בכל עת תוך כדי קניה.

חשש מפני מהלכים מחייבים ובלתי הפיכים – ברגע שהלקוח חושש שעומדים לחייב אותו הוא נוטש ולכן חיוני להעניק לו תחושת בטחון ולהבהיר מתי מתבצע החיוב וכי ניתן בכל שלב לבטל את המהלך. אחת הדוגמאות הטובות להתמודדות עם חשש זה ניתן לראות באתר Zappos, שהתחיל דרכו כאתר למכירת נעלים ואפשר ללקוחות לרכוש נעלים ולהחזירם בחינם, בשיטת "קנה-קח-החזר". מדיניות זו הגבירה את היקף המכירות – לבסוף הלקוחות רכשו יותר משתכננו כי הנעלים כבר היו ברשותם.

חווית קניה – קנייה ברשת שונה מקנייה בחנות. שכן הלקוח נמצא לבד מול המחשב, מוצף חששות וצריך להתמצא לבד בתהליך הרכישה. כדי שכל לקוח שמבקר באתר יבין אינטואיטיבית מה עליו לעשות, יש לנתח את חווית הקניה ולהתאימה לקהל היעד ולסוג המוצרים הנמכרים באתר. כמו כן חיוני לספק ללקוח אמצעים ליצירת קשר.

גם באינטרנט צריך להילחם על כל לקוח
על מנת לצמצם את שיעורי הנטישה הגבוהים בהשוואה לחנויות פיזיות, חיוני לאתר את נקודות הנטישה, לנסות להסיט את הלקוחות לערוץ אחר בו יהיה להם נוח יותר לסגור את העסקה, כמו למשל למוקד המכירות הטלפוני. לשם כך, מעבר לעיסוק במכירה אונליין, צריך להתמקד גם במתן שירות ללקוח בערוצים נוספים, לאסוף לידים, להציע מוצרים חלופים זולים יותר, ובשורה התחתונה – להילחם על כל עסקה.

הפוטנציאל הגלום במסחר אלקטרוני עדיין רחוק מאוד ממיצוי בישראל. בימים של מחאה חברתית, חוסר בטחון כלכלי ומודעות צרכנית גבוהה, המסחר האלקטרוני מעניק לקמעונאים כלי יעיל ביותר לשיפור השירות ובניית אפיקי הכנסה חדשים. בשנתיים האחרונות היקף המכירות באינטרנט עלה מאוד ולפי התחזיות מגמה זו תמשך ואף תגבר בשנים הבאות. קמעונאים שימשיכו להסס ויעכבו את כניסתם לפעילות המסחר האלקטרוני עלולים למצוא את עצמם בפיגור מול המתחרים.

רוצים לדעת כיצד בונים נכון אתר סחר דיגיטאלי? תוכלו ללמוד כל זאת ועוד בסדנה למסחר אלקטרוני שעורכת חברת ריל קומרס, בשיתוף עם חברת ג'ון ברייס, בניצוחו של שי רוזן, מנהל תחום אסטרטגיה וייעוץ בחברת ריל קומרס, המתמחה בהקמת אתרי מסחר מקוונים.