לקראת אירוע | ראיון עם גילי נצר, מנהלת שיווק אזורית – סימנטק, ישראל, קפריסין ומלטה

כיצד משתלבת פעילות השיווק בפעילות העסקית של סימנטק?
בסימנטק צוותי השיווק והמכירות עובדים בשיתוף פעולה מלא ובסינרגיה כדי לעמוד ביעדים העסקיים. אנו מודדים את התרומה שיש לפעילויות השיווק למכירות באופן שוטף ומשפרים אותה משנה לשנה. המדידה נעשית גם בהשוואה לארגונים אחרים, ואנו מהחברות המובילות בתחום. כ-30% מהמכירות נובעות או נתמכות על ידי יוזמות שיווק שונות. השיווק בסימנטק זכה בפרס המצוינות לשנת 2012 מה-Marketing Society האמריקאי, עבור מתודת העבודה עם המכירות והתמורה המוכחת והגבוהה לעסקים.

איך יודעים זאת?
אנו עובדים עם כלי CRM מוביל שמאפשר למכירות ולשיווק לעבוד בשיתוף. לכל פעילות שיווקית ניתן קוד שונה שמוזן על ידי הצוות לעסקאות השונות במערכת. ניתן לייצא דו"חות מהמערכת וכך לראות בכל רגע נתון את תרומת השיווק לעסקים בכלל או ספציפית לאיש מכירות, לרבעון או לפתרון וכו'. זה מאפשר לדעת איזו פעילות תרמה למכירות יותר מאחרת, תוך  אופטימיזציה וייעול ניצול משאבי השיווק ותרומה למכירות.

איך מתבצעת פעילות השיווק מול אנשי המכירות?
המטרה שלנו היא לקצר לאנשי המכירות את תהליך המכירה. אנו מנסים ליצור סביבה המאפשרת להם להתמקד בפעילות המכירה בשלביה המתקדמים יותר, בעוד אנו מטפלים בשלבים הראשוניים ומכינים את הקרקע לעסקאות עתידיות.

1. Thought leadership – יצירת מודעות גם לשנה-שנתיים קדימה.
2. יצירת ביקוש חדש לפתרונות.
3. קידום עסקות בצנרת.

מתן הזדמנויות איכותיות והצגת ערך מוסף לתהליך המכירה, יוצרים אמון רב בין הקבוצות, וגורמים להגדלת המכירות וההכנסות.

איך מתבצעת הפעילות השיווקית עם שותפים עסקיים?
יש להבדיל בין שותפים (resellers) שמוכרים את פתרונותינו, לבין  שיתופי פעולה עם יצרנים (vendors) כמו Red Hat, Dell, HP, VMware. מרבית הפעילויות השיווקיות מתבצעות עם שותפים עסקיים. הצלחתם היא הצלחתנו ולהיפך, ולא נוכל להגיע לכל השוק לבד. אנו עובדים עם חברת טלמרקטינג שעושה qualification ללידים מפעילויות שיווק ומעבירים את ההזדמנויות לאנשי מכירות שלנו ושל השותפים, וכך גם מייצרים להם הזדמנויות חדשות.

לרשות השותפים עומד אתר Hot Topics, עם הדרכה, חומרים ותבניות מוכנות לביצוע פעילויות שיווק שונות, שייצרו עסקים חדשים להם  ולסימנטק. היות שאנו שמים את צרכי הלקוח לנגד עינינו, אנו שואפים לעבוד בשיתוף פעולה גם עם היצרנים השונים, בכדי להציע ללקוחותינו פתרונות מגוונים ומשלימים שעונים על דרישותיהם.

איך יוצרים ביקוש חדש?
אנו עושים זאת דרך Multi-touch campaigns – פעילות/קשר עם  לקוח פוטנציאלי לאורך מספר רבעונים באופנים והיבטים שונים, ולא פעם אחת בלבד. למשל באמצעות שותפים שונים, ו/או בנקודות מגע שונות אצל הלקוח – עם הצוות הטכני, הרכש, הבכירים וכו'. או בתחילה קמפיין online, לאחריו או במקביל פעילות appointment setting, פגישות רבעון, ביקור במעבדות, השתתפות בכנס רגיל או כנס בכירים ועוד לאורך השנה.

השיווק עושה שימוש בסקרים ובדוחות אנליסטים כמו גרטנר, פורסטר ו-IDC, ודוחות שאנו מייצרים כמוISTR  שגם זוכים לתשומת לב רבה במדיה ומייצרים ביקוש חדש. פעילות חשובה נוספת היא User Groups. מנובמבר האחרון נרשמה עלייה של יותר מ- 50% במצטרפים לקבוצות ב-EMEA, מפני שלקוחות רוצים לקבל החלטות מבוססות ידע.  אחרי ה-Technology Day נשיק פורום חדש בישראל – Cyber & Security.

למה אפשר לצפות בכנס ה-Technology Day ב-31.10?
לכנס מגיעים כל שנה כ-1000 איש, קהל משולב שמרביתו לקוחות אבל גם שותפים. בכנס יהיו הרצאות של חזון ואסטרטגיה וגם מסלולים מקצועיים טכניים. בנוסף יערכו כיתות hands-on בנושאים שונים, מצוידות במחשבים וטבלטים. כבכל שנה יתקיימו פגישות 1:1 ללקוחות שלנו עם בכירים מחו"ל, מסיבת עיתונאים, תערוכה, ואירוע ערב אקסקלוסיבי לבכירים בתעשייה. כמו כן יהיה בכנס VIP Lounge יעודי ל-Appliances – התקני גיבוי חדשים מבוססי חומרה ותוכנה, אותם אנו משיקים בישראל בימים אלה. אם הייתם בכנס בשנה שעברה, אתם יודעים שלא כדאי להחמיץ. עוד לא נרשמתם?