כמה עצות לסטארט-אפיסטים בדרך לפגישה עם המנמ"ר

מערכת היחסים בין המנמ"רים לבין היזמים והסטארט-אפים ידעה עליות ומורדות בשנים האחרונות. עד לא מזמן היה נראה כי מדובר בשני עולמות שונים: האג'נדה הטכנולוגית של הארגונים במשק, מכל המגזרים, שהובילו המנמ"רים, התנהלה כאילו אין מהפכה בחוץ, כאילו המונח "אומת הסטארט-אפ", שמייחסים לישראל, לא קשור אליהם. מעט היזמים שניסו את מזלם והציעו לארגונים חדשנות כלשהי הגיעו בקושי לחדרה של מנהלת הלשכה של המנמ"ר ואם התמזל מזלם והצליחו להגיע אליו, זה הסתכם ברוב הפעמים בפגישה קצרה שלא היה לה המשך.

כאשר החלה החדשנות לזלוג להנהלות הארגונים, המנכ"לים החלו להבין שמתהווה עולם חדש במסגרתו נכנסות חברות חדשות לשווקים המסורתיים שהם שולטים בהם ותופסות נתחי שוק משמעותיים. הם הבינו שהן עושות זאת מבלי נכסים ממשיים ומבלי שהשקיעו, כמותם, את המשאבים כדי להקים את החברה. המשימה שקיבלו המנמ"רים הייתה לפתוח את הדלתות ולהביא את החדשנות לארגון. זאת, לאחר שהמנמ"רים הבינו, לא אחרי זמן רב, שהחדשנות לא תבוא רק מהארגון פנימה ושצריך לחפש אותה אצל החברות הצעירות, הסטארט-אפים. לאלה יש רעיונות לאתגרים שבהם המנמ"רים נתקלים ושהם צריכים לתת להם מענה.

או אז החלו המנמ"רים לחפש אחר אותם סטארט-אפים. בהתחלה, החיפוש הזה נעשה בשקט, מאחורי הקלעים. יזמים צעירים שגילו זיק של חדשנות ומשהו שלא קיים קיבלו אכסניה קטנה בתוך הארגון ואור ירוק לעבוד. לפעמים נולדו מזה מוצרים חדשים או פתרונות לשדרוג מוצרים שקיימים. אבל גם ההכרה הזו לא הצליחה להתניע מציאות חדשה שבה סטארט-אפים מאומצים על ידי מנמ"רים.

בדיונים שונים שנערכו עד כה הופנתה אצבע מאשימה כלפי המנמ"רים. אמרו עליהם שהם מתנשאים, לא מבינים את השוק ולא מספיק מאמצים חדשנות ישראלית.

אולם, לסיפור הזה יש גם צד שני, ובכנס FinTech 2015 של אנשים ומחשבים, שהתקיים לפני ימים אחדים, ניתן היה ללמוד כי יש לפעמים חוסר בכימיה בין המנמ"רים ליזמים. בחלק האחרון של הכנס נערך פנל בהשתתפות מנמ"רים מובילים בשוק, יזמים ונציגי חברות סטארט-אפ. יזם והנחה את הפנל הזה רונן זרצקי, סמנכ"ל הטכנולוגיות של ישראכרט.

רונן זרצקי, סמנכ"ל הטכנולוגיות של ישראכרט. צילום: קובי קנטור

זרצקי שייך למגזר הפיננסי, שמבין כל המגזרים במשק הוא המגזר המוביל באימוץ חברות צעירות, שמספקות להם לא מעט פתרונות, מוצרים חדשים ורעיונות בדרך אל הבנקאות הדיגיטלית.

התלמידים לא מכינים שיעורי בית

בפנל שיזם זרצקי אפשר היה ללמוד מדוע המפגש בין המנמ"ר ליזם לא תמיד מצליח. הסיבה העיקרית לכך היא שהחבר'ה הצעירים, שרוצים להגיע אל האקזיט, לא תמיד עושים שיעורי בית כהלכה. כלומר, גם אם הם כבר מצליחים להגיע אל מנהל הטכנולוגיה הבכיר, פעמים רבות מתגלה מהר מאוד שהם לא ממש מכירים את הארגון.

מדובר בסיטואציה שלא קשורה כלל לרעיון לפתרון או לארגון, אלא לדבר המרכזי שכל מנהל מתמודד איתו: זמן, או יותר נכון העדרו. הזמן לרוב אינו בשליטתו של אותו מנהל ולמעשה, הוא מהווה האויב הגדול ביותר שלו.

אחד המשתתפים בפנל אמר: "כאשר אני יושב עם נציגי חברות והם מציגים לי פתרון שכבר קיים בשוק ואימצתי אותו, או פתרון שלא מתאים בכלל לארגון שלי, זה מאכזב ומרגיז אותי. הפגישה מסתיימת מהר מאוד ובדרך כלל אין לה המשך. לצערי, חלק מאותם יזמים לא מבינים מדוע אין לה המשך".

המסקנות המרכזיות לאותן חברות חדשניות הן ותיקות מאוד: תעשו שיעורי בית, תלמדו והכי חשוב – תפגינו קצת צניעות. אל תנסו ללמד את מי שהזמין אתכם מה קורה בארגון שלו או מה לא עובד אצלו – הוא יודע את זה יותר טוב מכם. תראו לו פתרון ריאלי שיכול לשכנע אותו להתקדם.

העצה השנייה שאלתה מהפנל לאותם יזמים צעירים היא: כאשר אתם נשאלים כמה זמן ייקח, להערכתם, לפתח ולהטמיע את הפתרון שלכם כניסיון בארגון, הימנעו מתחזיות לא הגיוניות. אחד המנמ"רים סיפר שנציגיה של חברה צעירה עימם הוא נפגש אמרו לו שבתוך שלושה שבועות, המוצר שלהם יוטמע ויחל לעבוד. בפועל זה לקח הרבה יותר. הארגון השקיע במוצר הרבה יותר ממה שקיבל, משום שהאמין בו. הלקח הוא: אם תיתנו לוח זמנים ריאלי, תגדילו את הסיכויים שלכם לפרוץ קדימה.

הטיפ האחרון קשור לא רק ליזמים הצעירים: בעבר, אמר אחד המשתתפים, היה טאבו בכל הנוגע לקשר שבין היזם לארגון, שלפיו הוא חייב לעבור דרך המנמ"ר. כל פנייה לארגון שלא דרך המנמ"ר הפילה לא מעט יזמים ובעלי רעיונות, לרוב מסיבות של פוליטיקה ארגונית.
הזמנים, לדברי אותו משתתף, השתנו. "אתם", הוא אמר לסטארט-אפיסטים, "לא חייבים להגיע קודם למנהל הטכנולוגי בארגון. להיפך – לפעמים כמה פגישות עם אנשי הביזנס בארגון, אנשי השיווק, יכולות לסייע לכם הרבה יותר". מי שמכיר את מערכות היחסים בעולם הארגוני יכול לומר בבטחה שיש פה מהפך וטיפ חשוב מאוד לכל יזם.

השורה התחתונה: מערכת היחסים שבין השוק הארגוני לסטארט-אפים שמפתחים לו פתרונות הולכת ומתהדקת. יש כאן אינטרסים משותפים – הן לארגונים ולמנמ"רים שלהם, והן ליזמים החדשניים. אבל כדי שהמנמ"רים ישתכנעו שכדאי להם לאמץ את הרעיון שהיזמים מציעים להם, צריכים אלה לא רק לחלום ולהתאהב במוצר שלהם אלא פשוט לעשות שיעורי בית.