עשרת הדיברות להסכמי הפצה בחו"ל

כמו חברות היי-טק ישראליות רבות, סביר להניח שגם אתם נעזרים במפיצים זרים על מנת להפיץ את המוצר שלכם בחו"ל.

החדשות "הטובות" הן שאם המוצר שלכם לא יצליח, קרוב לוודאי שגם סכסוך משפטי לא יהיה – בגלל שלא יהיה על מה לריב. החדשות הרעות הן שאם המוצר כן יצליח, הסכם הפצה שאינו תפור עד הסוף ייצר סכסוכים ובעיות, ופעמים רבות הסכסוכים הללו יגררו אתכם למגרש הביתי של המפיץ, מקום בו יהיה לכם קשה ויקר להתמודד. למרות שלא ניתן למנוע סכסוכים כאלה לחלוטין, ניתן למנוע רבים מהם.

הנה "עשרת הדיברות" להסכם עם מפיץ זר:

● היזהרו ממיזמים משותפים. מיזם משותף (Joint Venture) נראה כמו רעיון טוב – הוא מאפשר לכל שותף להביא את היתרונות שלו למיזם, ויוצר אינטרס משותף של השניים להצלחתו.  הבעיה היא שהוא כמו נישואין – למעלה מ-50% מסתיימים בגירושין שיכולים להיות כואבים ויקרים, ופעמים רבות כל אחד מהשותפים בטוח שהוא עושה את כל העבודה והאחר סתם מתבטל.

פירוק של מיזם משותף הוא מורכב ויקר ועלול להגביל את היכולת לבחור שותף אחר במקרה של פרידה. יש מקרים בהם מיזם משותף הוא פתרון אופטימלי, אבל אלה הם מקרים נדירים יוצאי דופן, וצריך להיות מוכנים להשקיע הרבה מחשבה וזמן (וכסף) בניסוח חוזה מפורט שמנסה לצפות ולנטרל מוקדי חיכוך.

● וודאו שיש לכם הסכם מפורט בכתב. עוד דבר שנראה כמו רעיון טוב ואיננו כזה הוא "הסכמים על מפית". קראתם פעם ראיון בעיתון עם איש עסקים מצליח שסיפר שאת ההסכם עם השותף הכי חשוב שלו הוא עשה על עמוד וחצי, תקע כף, ומאז הם חיים באושר ועושר? אז על כל אחד כזה יש עשרה שסבלו בגלל שהם לא דאגו להסכם ברור ומפורט.

● ואז – וודאו שההסכם שלכם לא פג. פעמים רבות, אחרי שפורץ סכסוך, מציגים לי הסכם מפורט ומנוסח היטב – שמועדו פג כבר לפני שנים. בגלל אי-תשומת לב, או בגלל שלא רצו לפתוח משא ומתן מחודש, הצדדים המשיכו להתנהל ברוח ההסכם שפג, אבל בלי חידוש פורמלי.  זו טעות.  ההסכם המפורט מכיל הגנות חשובות. נכון שאפשר לטעון שההגנות ממשיכות לחול מכוח "הנוהג בין הצדדים" – אבל גם ניתן לטעון את ההיפך והוויכוח יפרנס עורכי דין במשך שנים.

● אל תוותרו בעניין מקום השיפוט. נגיד שיש לכם הסכם מצוין עם מפיץ במזרח אירופה או במזרח הרחוק. אתם באמת חושבים שההסכם הזה יעזור לכם בבית המשפט באוקראינה או באינדונזיה? מקום השיפוט הוא הסעיף החשוב ביותר בחוזה ההפצה. זה נכון, אגב, במידה מסוימת, גם למפיץ בארצות הברית או במערב אירופה. נכון שיש לכם סיכוי לא רע לקבל משפט צדק במינסוטה או במנצ'סטר. אבל העלויות יהיו כאלה שרוב הסיכויים שתעדיפו להיות לא צודקים אלא חכמים – ולוותר.

● ישראל היא לא תמיד מקום השיפוט האידיאלי. זו כבר דיברה למתקדמים. כשבוחרים מקום שיפוט צריך לחשוב לא רק על הנוחות של ניהול סכסוך במקום הזה, אלא גם האם פסק הדין שתקבלו יהיה בעל ערך (אכיף) איפה שחשוב. למשל, בסין, ככלל לא ניתן לאכוף פסקי דין ישראליים. אם אתם רוצים להגן על הקניין הרוחני שלכם בסין, תניית שיפוט בישראל לא תועיל לכם.

● שמרו על הקניין הרוחני שלכם. הסכם הפצה טוב מבהיר שהקניין הרוחני שלכם נשאר ברשותכם, ומבהיר בדיוק מה מותר ומה אסור למפיץ לעשות איתו. יום אחד כאשר תרצו למכור את החברה תגלו שהרוכש מייחס משקל עצום לכך ששמרתם על הקניין הרוחני שלכם כהלכה.

● אל תוותרו על סעיפי 'מלחמה בשחיתות'. כבר שנים רבות שארצות הברית (עם ה-Foreign Corrupt Practices Act) דורשת מחברות לוודא שמפיצים שלהן אינם משחיתים עובדי מדינה במדינות בהן הם פועלים – גם אם הפעולה היא חוקית באותה מדינה.

בשנים האחרונות מדינות רבות אחרות (כולל ישראל) הצטרפו למגמה. על מנת שלא תהיו חשופים לסנקציות בשל פעולות של המפיצים שלכם, עליכם לפעול באופן סביר לוודא שהם נוהגים ביושר, והצעד הראשון הוא לכלול סעיפי "מלחמה בשחיתות" בהסכם ההפצה. גם אלו סעיפים שיהיו מאד חשובים לחברה גלובלית שיום אחד תרצה לרכוש אתכם.

● דאגו שההסכם מאפשר לכם לסיימו בהחלטה חד צדדית. המפיץ מתגלה ככושל; תפגשו מפיץ יותר אטרקטיבי; תירכשו על ידי חברה שיש לה כבר מפיץ בטריטוריה – יכולות להיות המון סיטואציות בהן תרצו לסיים את הסכם ההפצה, והמחיר של היותכם "נעולים" מבלי יכולת לצאת מההסכם יכול להיות כבד.

גם אם יהיה מצב שבו המפיץ, לדעתכם, מפר בגסות את תנאי הסכם ההפצה, סעיף של סיום חד צדדי (Termination for convenience) יחסוך לכם סכסוכים יקרים, בגלל שלמפיץ לא יהיה שווה להילחם על צדקתו אם יידע שגם אם ינצח, המשמעות היא רק עוד כמה חודשים עד סיום תקופת ההודעה המוקדמת שהוא זכאי לה.

● הגדירו "זנב" מדויק. אם המפיץ זכאי לאחוזים לא רק ממכירה חד-פעמית אלא גם מהכנסות מאוחרות יותר, דאגו להגדיר במדויק עד מתי הוא זכאי לאחוזים כאלה (Tail) אחרת תצטרכו להתמודד עם מפיץ שמאמין שהוא זכאי להכנסות מהלקוחות שלכם עד סוף כל הדורות.

● לפני שאתם נפרדים – תתייעצו. כמו הסכם הפצה, פרידה ממפיץ היא אירוע שצריך לנהל אותו בזהירות. אימייל לא זהיר יכול לייצר ציפיות או להיפך, לגרום לפיצוץ כשאתם לא מגובים בתנאי ההסכם עליו אתם חתומים.

כפי שבוודאי כבר גיליתם או תגלו בקרוב, ההצלחה של יחסים עם מפיץ זר תלויה בהרבה מאוד גורמים, רק חלקם משפטיים. עם זאת, הסכם שמקפיד על עשרת הטיפים הללו יהווה תשתית טובה למערכת יחסים מסחרית מוצלחת, עשוי למנוע סכסוכים שניתן להימנע מהם, ולעזור לכם לצאת בזול מאלה שלא ניתן להימנע מהם.

הכותב הינו עו"ד שותף במשרד מיתר, ליקוורניק, גבע, לשם, טל ושות'.