"יש לגשר על הפערים בין סטארט-אפים לארגונים גדולים – למען שני הצדדים"

"סטארט-אפיסטים ואנשי מחשוב בחברות גדולות הם בעלי תרבות ומהות אחרים, והמקום שבו הם נמצאי יש לגשר על הפער הזה, לטובת שני הצדדים", כך אמר רונן זרצקי, סמנכ"ל הטכנולוגיות של ישראכרט.

זרצקי דיבר, ואף הנחה פאנל, בכנס Fintech 2015 של אנשים ומחשבים, שנערך באחרונה באולם האירועים LAGO בראשון לציון, בהשתתפות מאות מומחים בתחום. הנחו את הכנס פלי הנמר, יזם ומנהיג אנשים ומחשבים, ויהודה קונפורטס, העורך הראשי של הקבוצה.

לדברי זרצקי, "מצד אחד יש את אנשי ה-IT, שבאחריותם טיפול במערכות קנייניות, בפרויקטים ובמשימות שהם צריכים לעשות כדי לפתח את הארגון. תפקידם לייצר מנועי צמיחה בצורה מסודרת, עם פרויקטים שמבוצעים כמו שצריך מההתחלה ועד הסוף. מצד שני, מגיעים אליהם אנשים בעלי רעיון מבריק שהם החליטו ליישם. בדרך כלל אלה אנשים לא מסודרים, שאין להם מתודולוגיה רציפה כאלה שלא באים עם תשתיות, אבל הם חושבים שעם הרעיון שלהם, ביכולתם לשנות את העולם".

"האנשים עם הרעיון, הסטארט-אפיסטים, רוצים שהאנשים המסודרים מהארגון יאמצו אותם ואלה נענים לפעמים לאתגר, כדי שהיזמים יוכלו לספק עבורם פתרונות מיוחדים לארגון בזמן קצר, ללא התהליך הארוך הנהוג במערכות המקובלות", אמר.

הוא סיפר כי "הגופים הפיננסיים הגדולים בעולם הקימו יחידות מיוחדות שזה התפקיד שלהן. צ'ייס מנהטן (Chase Manhattan), סיטי בנק (Citi Bank) ובנקים גדולים אחרים הקימו חטיבות שהמטרה שלהן היא לבחון סטארט-אפים – האם הם מתאימים לארגון או לא ומה הדבר הבא שהם יביאו אליו".

"באופן מפתיע, הסטארט-אפיסטים הישראליים אמנם מצליחים להגיע לגופים בתחום בחו"ל, אבל הם מתקשים לעשות זאת בארץ", אמר זרצקי. הוא סיפר כי משם מגיעה כותרת ההרצאה שלו – "How to help the start to be up" ("איך לעזור לסטארט להיות אפ"). לדבריו, הפתרון לכך מתחיל בגישור על הפערים הקיימים בין שני הצדדים. "עליהם לחשוב כיצד עושים את הדברים באופן שיניב רווח לשניהם", אמר זרצקי. הוא ציין כי "אם סטארט-אפ ישראלי יגיע לחו"ל לאחר שעשה פרויקט בטא סייט בארץ, שנחשבת לאומת סטארט-אפ, סיכויי הצלחתו להיכנס לגופים פיננסיים ישתפרו. לגוף הפיננסי הישראלי, הקשר עם הסטארט-אפ יאפשר להיות בחזית הטכנולוגיה ולהביא את הקצה של הפתרונות ללקוחות בארץ לפני העולם ולפני המתחרים שלו בשוק המקומי".

"חשוב להבין שסטארט-אפ שבא לגוף בחו"ל ואומר לו 'עשיתי משהו בישראל' – מבחינת אותו גוף זה משהו גדול. למשל, לפני כמה שנים ביקשתי להיפגש עם נציגי גוף גדול בדרום קוריאה, תוך שציינתי שישראכרט אוחזת ב-48% משוק האשראי בישראל. שם חושבים שיש בישראל עשרות מיליוני תושבים, ולכן מיד נענו להיפגש, ואפילו לא שאלו אותי בכמה אנשים מדובר. זו העוצמה של ישראל בעולם", ציין זרצקי.

עצות לסטארט-אפיסט

בהמשך נתן זרצקי טיפים מה על סטארט-אפיסט שרוצה להגיע עם הפתרון שלו לארגונים גדולים לעשות: "הוא צריך להכין שיעורי בית; ללמוד היטב על החברה; לקרוא עליה הרבה חומר; לראות מאיפה היא הגיעה ולאן פניה מועדות; לנסות להבין את השוק שבו היא פועלת; את מנועי הצמיחה העתידיים שלה; ולנסות לדעת מי האנשים הדומיננטיים בארגון, שיוכלו להיות ספונסרים שלו בתהליך הכניסה לחברה. לא תמיד מדובר במנמ"ר. על הסטארט-אפיסט לדעת בנוסף לאיזה גוף או מחלקה בחברה הוא רוצה להביא את הפתרון שלו".

"הסטארט-אפיסט צריך להבין שתהיה לו פגישה אחת שבה הוא יצטרך 'ללכוד' את היושב מולו. ניתן להשוות זאת ל-'נאום מעלית'. כלומר: יש לו זמן של עלייה במעלית עם משקיע, שבמהלכו הוא צריך לשכנע אותו להיפגש איתו. גם במקרה של סטארט-אפ שמגיע לארגון אין הזדמנות שנייה לעשות את הרושם החשוב – זה הראשוני", אמר זרצקי.

עצה נוספת שהשיא ליזם המתחיל היא "להתמקד במוצר ופחות בטכנולוגיה ולהיות כמה שיותר מדויק, תוך עיגול פינות מינימלי, כדי שלא ייתפס כלא אמין".

לדברי זרצקי, "כשאומרים לסטארט-אפיסט: 'נקבע פגישה נוספת', זה פתח להמשך. זה תלוי בתוך כמה זמן אותה הפגישה תיקבע. אם זה יהיה בתוך פרק זמן קצר, סימן שהוא הצליח במשימה הראשונית שלו".

עצות למנמ"ר

לאחר מכן עבר זרצקי לדבר על הצד של המנמ"רים. הוא אמר כי "מנמ"ר שלא מבין שמפגשים עם סטארט-אפים הם ההזדמנות שלו להביא במהירות תוצרים ומנועי צמיחה לארגון, שיש בהם יופי וחדות, לא יוכל לקדם את הארגון בזמן ההגעה לשוק הנדרש כיום. לפיכך, במקרים רבים, על המנמ"ר ליצור בארגון אווירה אוהדת לרעיונות שלא מגיעים מאגף הטכנולוגיות ולעודד את הגופים העסקיים לתת רעיונות לשיתופי פעולה עם סטארט-אפים".

"המנמ"ר של ימינו צריך לקרוא חומרים מהארץ ומחו"ל בתחומי העשייה הטכנו-עסקיים ולרצות כל הזמן לקדם את העסק בתחום שבו הוא פועל. הוא צריך לעודד את האנשים שלו לספק רעיונות, לא לפסול רעיונות של אחרים ולהביא את החברה במהירות למנועי הצמיחה הנדרשים, כי את הנקודות מקבלים על התוצאה ולא על הדרך", אמר.

הוא ציין כי הוא משיא את ההמלצות האלה מתוך ניסיון. "בשנים האחרונות, ישראכרט פתוחה לסטארט-אפים רבים, שרובם הצליחו. זאת, מתוך רצון להביא חדשנות נוספת לחברה".

ניתן ליצור קשר עם רונן זרצקי כאן.