פרדריק מאריס, סגן נשיא אירופה ב-BMC: "אנחנו מציעים למנמ"רים שותף שיודע לקשר בין הביזנס ל-IT"

"אנחנו מציעים למנמ"רים שותף אמיתי שיודע לקשר בין צרכי הביזנס ל-IT", אמר פרדריק מאריס – סגן נשיא אירופה ב-BMC. מאריס הגיע השבוע לישראל לפגוש לקוחות ושותפים עסקיים, והתראיין לאנשים ומחשבים במשרדיה החדשים והמעוצבים של BMC ברמת החייל, בבניין חדש שצמוד למשרדיהם הקודמים.

"למנמ"רים של היום אין זמן פנוי, אך יש להם תקציב ומשאבים מוגבלים", הסביר מאריס. "הם מחפשים שותף אמיתי שיסייע להם לעמוד ביעדים. כאשר אנחנו נפגשים עם מנמ"ר, אנחנו בוחנים ראשית מה המטרות העסקיות שהחברה שלו רוצה להשיג. רק כשאנחנו מבינים לעומק את המטרות הללו, אנחנו מציעים פתרון שידע לענות לרצונות הללו. חשוב לנו שהטכנולוגיה תדע לענות על הרצונות והצרכים ותאפשר ללקוחות שלנו יתרון משמעותי בכל המובנים – זמן, יעילות, כסף וביצועים".

לאחרונה היו שמועות על כך ש-BMC מוצעת למכירה. האם אתה יכול להתייחס לשמועות אלה?
"השמועות הללו הגיעו גם אלי, אולם אני יכול לומר כי אלו שמועות בלבד ואין כרגע אמת מאחוריהן. נהפוך הוא: BMC הינה חברה עצמאית והיא מעוניינת להישאר כזאת. מפעם לפעם מופעל עלינו לחץ מצד בעלי המניות שמבקשים לשקול את מכירת החברה, אולם ברגע זה אין בכך ממש.

בדיוק היום פרסמה BMC תוצאות עסקיות לרבעון השלישי של 2012, והמספרים הינם מעבר למצופה. כך, התוצאות מציגות גידול של 40% במכירת תוכנה ביחס לרבעון הקודם, מה שמראה שגם ההכנסות צפויות לגדול בעתיד הקרוב. המדד הטוב ביותר הוא שלאחר פרסום התוצאות גם המניה שלנו עלתה".

מה גורם למנמ"רים ישראליים להאמין בכם ולבחון את הפתרונות שלכם על פני אלה של יבמ (IBM) או HP?
"מאמינים בנו כיוון שיש לנו טכנולוגיה מצויינת שצברה 'קבלות' בכל העולם. בניגוד ל-יבמ או ל-HP, אנחנו מתמחים רק ב-BSM (ר"ת Business Service Management). כלומר, ש-100% מתשומת הלב שלנו מופנית ל-BSM, בניגוד למתחרים שמשקיעים 98% בחומרה. לכן, אנחנו חייבים להיות טובים יותר באופן משמעותי. לראייה, בשנתיים האחרונות זכינו בכ-10 פרויקטים גדולים חדשים, ביניהם בחברות צים, מגדל, בזק בינלאומי, אמדוקס (Amdocs), התעשיה האווירית, קומברס (Comverse), בטר-פלייס (Better Place) ועוד. אנחנו מצליחים לזכות בפרויקטים הללו בזכות הצגת טכנולוגיה טובה עם הוכחות בשטח, יכולת עסקית טובה, גב חזק וכן שותפים מקצועיים שאחראים יחד איתנו על ההטמעה והתמיכה בשטח".

מטריקס היא השותפה הראשונה והיחידה שלכם בישראל זה כעשרים שנה. מה הסיבה להצלחה המשותפת?
"אנחנו מבינים שבשביל להצליח בג'ונגל, אנחנו צריכים להיות נמרים. לכן, אנחנו מקפידים לבחור את השותפים החזקים ביותר. מטריקס היא אכן שותפה חזקה, שמלווה אותנו כבר כעשרים שנה. חטיבת ה-BMC במטריקס מעסיקה כ-80 אנשים ומהווה את קבוצת ה-BSM הגדולה בארץ. כעת, בזכות ההסכם שחתמנו גם עם בלאט לפידות, אנחנו מציעים צוות חזק, מקצועי ובעל ניסיון רב בפרויקטים גדולים ומורכבים בשוק הישראלי".

בשני מרכזי הפיתוח שלכם בישראל מפותחים שניים ממוצרי הדגל שלכם. האם זה מעיד על עוצמת הקשר הישראלי ב-BMC?
"בהחלט. בניגוד לחברות בינלאומיות אחרות שמפעילות רק משרד מכירות בישראל, ל-BMC יש כאן שני מרכזי פיתוח – בתל אביב ובתל חי. מרכזי פיתוח אלו מעורבים כיום בפיתוח כל מוצריה של BMC, ובמיוחד מוצרי הדגל Control-M ו-BladeLogic, המותקנים באלפי ארגונים ברחבי העולם ומניבים הכנסות של מאות מיליוני דולרים בשנה ל-BMC. לכן אני מתייחס לישראל כאל מקום אסטרטגי. יש לנו כאן כ-400 עובדים והלקוחות והשותפים המקומיים שלנו נהנים משת"פ עם מרכזי הפיתוח ובהחלט יכולים לישון בשקט בזכות הבסיס המקומי החזק שלנו".

מה המסר שלך ללקוחות הישראליים?
"ראשית, חשוב לי לציין, כי בשנתיים וחצי האחרונות עשה פה הצוות הישראלי בראשות יורם אלול מהפכה של ממש. לפני כשנתיים וחצי דורגה BMC בדו"חות האנליסטים במקום הרביעי בשוק האנטרפרייז בישראל, וכיום אנו מובילים את שוק הBSM- בישראל מבחינת הזכיות בלקוחות ופרוייקטים חדשים.

בזמנים אלה, בהם מנמ"רים מרגישים תחת לחץ, אנחנו יכולים להיות השותף שלהם, ולספק להם כלים שיעזרו להם לנהל את מערך ה-IT בצורה יעילה וחסכונית – ובכך להפחית משמעותית את הלחץ. אנחנו כאן בשביל לעזור לארגונים להתייעל: כארגון אנחנו מסרבים להכשל וכך אנחנו נוהגים גם עם לקוחותינו".