הסוד הפשוט לשותפות

עברו החגים, חוזרים לשגרה. מדובר בזמן טוב להתחמם על ידי פתרון חידה. השלימו את המילה החסרה בסדרה הבאה: סקרנות, מצוינות, חדשנות, חשיבות, כדאיות, תעדוף, …, אמון, שותפות. את הפתרון הנכון אציג בסוף המאמר, אם כי תוכלו לגלות אותו לבד תוך כדי קריאה. כמו אצל ג'קי בציור השבועי לילד, התשובה מסתתרת בתוכו.

אגו הוא מרכיב קיים אצל כל אחד. מה שמבדיל בין אנשים הוא העוצמה שלו. אפשר לאפיין עוצמות של אגו לפי מגדרים או מגזרים, לפי רקע חברתי או תרבותי. בארגונים הוא בדרך כלל גדול יותר ככל שהאדם בכיר יותר. אגו הולך לא פעם עם "פוליטיקה". בכל ארגון יש פוליטיקה פנימית, וגם כאן ההבדל הוא בעוצמה. הניסיון שלי מראה שבין המנהלים הבכירים, דווקא הצעירים יותר לוקים באגו גדול יותר. דווקא הם נגועים בפוליטיקה יותר מאחרים. אני לא נסמך על איזשהו מחקר, אין לי נתונים מעובדים וממצאים תומכים. ההסבר "המלומד" שלי לתופעה הוא בעצם יותר השערה: הוותיקים "התעייפו" ממלחמות יהודים, בשלים יותר להיות ענייניים.

כבר כתבתי בטור קודם שהדרך להצלחה בעסקים היא להתאחד סביב יעדים משותפים, לשתף פעולה מתוך רצון הדדי לעזור. כשאגו ופוליטיקה מסתובבים "לא קשורים" בארגון, אין לזה הרבה סיכוי לקרות. צריך לייצר תרבות ארגונית שיתופית שמביסה את שתי "המחלות" האלה. אחד מכלי המשחק הבולטים בפוליטיקה היא להחזיק את הקלפים קרוב לחזה. להסתיר דברים, לשמור מידע לעצמנו. שיתוף פעולה צריך להיות מבוסס על מידע מלא ומשותף לכולם. צריך שתהיה שקיפות של נתונים ושיקולים. אם זה לא בא בהתנדבות, צריך לכפות את זה מלמעלה. כך לדוגמה, אם יונהג בארגון שכל המנהלים יודעים את היעדים האישיים של עמיתיהם, יהיה זה כלי רב עוצמה להבנה ויצירת שיתוף פעולה. לשקיפות כזו יש לכאורה חסרון, אי אפשר "לגנוב סוסים". אז זהו, שאפשר. אף על פי שהכול שקוף, לא כולם מסתכלים כל הזמן, וחוץ מזה – בארגון שקוף, "גניבה" כזו שנערכת מפעם לפעם תתקבל בהבנה.

כך נכון גם במערכת היחסים שבין ספקים ללקוחות. כתבתי בטור שעסק ביחסים האלה שהישראלים אוהבים "להכניע" ושגם זה בא מאגו. כשבאים למשא ומתן צריך להוציא את האגו לחופשה. כדי שמשא ומתן יצליח, יסתיים ברוח טובה ובמצב של win-win, צריך מידה מסוימת של שקיפות בין הצדדים. זה כבר קשה יותר כמובן, אך לא לגמרי לא בא בחשבון. איזה נזק יכול להיגרם לספק אם הלקוח יכיר את חישובי התמחיר שלו? מה העלות, מה שולי הרווח, מה מרכיבי החשיפה והסיכונים? איזה נזק יגרם ללקוח אם הספק יכיר את שיקוליו התקציביים? לא תמיד אפשר ונכון לחשוף הכול, אבל במידה מתאימה, אפשר לעשות מאמץ כזה. ספקים שואפים להיות "שותפים עסקיים" של הלקוחות. כדי שהגדרה כזו לא תישאר ברמת הסיסמה, השותפות חייבת להיות מבוססת על אמון הדדי ושקיפות בין הצדדים.

זה נכון, בהגדרה, בין ספקים שהם שותפים עסקיים. ההיסטוריה מלאה בשותפויות שפורקו – משותפויות פשוטות של מסעדות ועד לשותפויות מורכבות של חברות. נכון שלא פעם זה נובע משינוי באינטרסים, אבל בהרבה מאוד מקרים זה מגיע ממקום של הסתרת מידע, אי אמון וחשדנות. גם כאן, מפתח מרכזי להצלחה הוא שקיפות.

בחזרה לסדרת המילים שבראש המאמר – הכלל שבבסיסה: שתי מילים המהוות בסיס לשלישית. כדי לייצר חדשנות צריך לחנך את האנשים לסקרנות ולדחוף אותם למצוינות. תעדוף נכון צריך להתבסס על חשיבות עסקית גבוהה וכדאיות כלכלית גבוהה. המילה החסרה היא שקיפות – אמון ושקיפות הכרחיים ליצירת שותפות בריאה ומצליחה.