סתוית נבון, סאפ ישראל: "מנמ"רים צריכים להיות בצומת קבלת ההחלטות, לפעול כאנשי עסקים"

"להבדיל מהציפיות של השוק – 2013 תהיה שנה טובה. אנו גדלים בקצב שבו תכננו לגדול. אנו ממשיכים להיכנס לפרויקטים מאוד גדולים ומעניינים, שמאפשרים מהפכות עסקיות אצל הלקוחות שלנו. לגבי 2014, אני מאד אופטימית בהיבט השוק המקומי", כך אמרה סתוית נבון, מנכ"לית סאפ (SAP) ישראל.

נבון היא השביעית בסדרת המפגשים המיוחדים שעורכת מערכת אנשים ומחשבים. קודם לכן התארחו, לפי סדר כרונולוגי, בן פסטרנק, מנכ"ל קבוצת אמן; משה חורב, מנכ"ל אורקל (Oracle) ישראל; מיכאל גולן, מנכ"ל גולן טלקום; מוטי גוטמן, מנכ"ל מטריקס; נתי אברהמי, מנכ"ל קבוצת יעל; ויגאל שניידר, מנכ"ל אלכסנדר שניידר.

"אני רואה את החברות הופכות להיות יותר ויותר גלובליות בהיבט הטוב של המילה. השוק הישראלי הוא קטן והדרך של הארגונים הישראלים להתחרות היא לצאת החוצה אל העולם – גם חברות קטנות וגם חברות גדולות. כך גם אצל לקוחותינו. הדרך שלהם להתחרות היא לצאת לעולם ולהיות חדשניים. תפקידנו הוא לסייע להם – לספק להם את הטכנולוגיה והתהליכים העסקיים אשר יאפשרו  להם חדשנות עסקית, על מנת שיוכלו להתחרות בארגונים הגדולים בעולם – זו הדרך שלהם לצמוח בשל העובדה כי השוק הישראלי הוא שוק קטן יחסית".

איך אתם מתמודדים עם הציפיות של המנמ"ר?
"הקשר שלנו עם הלקוחות הוא אינטימי ולטווח ארוך. השיח שלנו עם הלקוחות לא נשאר ברמה הטכנולוגית – אנו מנהלים עמם שיח עסקי לחלוטין. הפרויקטים שאנו מעורבים בהם היום בשוק, הם פרויקטים עסקיים לחלוטין – פרויקטים להתייעלות ולהגדלה של פריון. בפרויקטים הללו הארגונים מבינים שמנמ"ר ברמה הכי גבוהה הוא הפונקציה שתאפשר את המהפכות הללו, ממערכות מידע היום מצופה להיות בשולחן קבלת החלטות העסקיות ולכן אנו מדברים על גידול בפעילות ה-IT – ולא ההיפך".

בניגוד לדברי מנכ"לי ספקיות IT אחרות, נבון טוענת כי "תקציבי המנמ"רים יגדלו לטובת פרויקטים, שמביאים ערך עסקי ולא עבור פרויקטי שדרוג טכנולוגיה בלבד. איני מזהה היגיון עסקי במסר של הקטנת עלויות באמצעות 'לעשות יותר בפחות'. ארגונים אשר מכינים עצמם לקפיצה הבאה עושים יותר עם יותר ב-IT. המקומות שבהם מקצצים ל-IT, אלו המקומות שבהם הארגון לא מייצר את השינוי המהותי. היום, מנמ"רים נמצאים בתוך העשייה העסקית הם חלק בלתי נפרד מעשייה זו – הם חברי הנהלה, וככאלה, יש להם יותר משאבים.

לדבריה, "מטרתי היא להעצים את המנמ"ר על מנת שהוא יעצים את הארגון. ארגון יקדם את מטרותיו העסקיות ויצליח עם IT חזק ומשמעותי שיתמוך בתהליך".

מה היתרון של סאפ מול מתחרותיה?
"בסאפ יש אנשים שיש להם כבוד ללקוחות. אנשים שמבינים מאל"ף ועד ת"ו מה המשמעות של קשרים ואינטימיות לטווח הארוך. החברה קיימת 41 שנה עם גישה עקבית ביחסה ללקוחותיה".

לנבון, בת 41, יש ארבעה ילדים. "התחלתי בחברת מנהל של ראובן אגסי, מורי ורבי", אמרה. "האיש שלימד אותי את מרבית הדברים הטובים שאני יודעת היום. התחלתי כמנהלת מכירות. לאחר מכן ניהלתי את המכירות והשיווק. עם הרכישה של סאפ את מנהל, ב- 2002, התמקדתי בשני דברים – האחד, הקמת הסניף הישראלי של SAP Manage שעסק בתחום ה-SME. הקמנו ערוץ שיווק לחברות בתעשייה, מבוסס פתרון ללקוחות קטנים ובינוניים. הובלנו שינוי של מעבר ממכירות ישירות ללא ישירות". בכובע השני, אמרה, "היה לי תפקיד מול הגלובל – הזרוע שהקים את התוכנית – להטמעת SAP Business One ב-50 מדינות, בארגונים בגודל בינוני".

כיום ל-SAP Business One יש 40 אלף התקנות בעולם, יותר מ-3,400 מהן בישראל. "בשנת 2008, כשסאפ העולמית רכשה בישראל את פעילות סאפ מחברת נס, התמניתי לסמנכ"לית תפעול של החברה. זהו תפקיד מרתק בסאפ: הוא חולש על כל התהליכים הארגונים בחברה". נבון מונתה למנכ"לית הסניף הישראלי של ענקית היישומים הארגוניים בינואר השנה.

לא רק ERP
על פי חברת המחקר STKI, שוק ה-ERP בישראל יגלגל השנה 120 מיליון דולר, מתוך 285 מיליון דולר של כלל שוק התוכנות ליישומים ארגוניים בארץ. לפי חברת המחקר, סאפ אוחזת בקרוב לחצי ממנו, אורקל בפחות מרבע ממנו, ומטריקס, המטמיעה את מערכת ה-ERP הישראלית תפנית, אוחזת בשישית מהשוק לערך. "האסטרטגיה של סאפ בעולם ה-ERP היא לגדול בקצב אחיד. יש לנו נתח שוק של 85% במערכות ERP בארגונים הגדולים בישראל ו-49% מסך כל השוק", אומרת נבון. "קצב הגידול השנתי של פתרון SAP Business One עומד על יותר מ-200 לקוחות חדשים בכל שנה. סאפ מובילה את שוק ה-ERP בארץ ובעולם באופן חד משמעי, כי היא מבינה בעסקים – ו-ERP זו הליבה העסקית שלה".

עם זאת, היא מספרת, כי "סאפ כיום זה לא רק ERP. הפכנו לחברה טכנולוגית, שבתוך שלוש שנים רק 20% מהכנסותיה יבואו מעולם ה-ERP. הביזנס שלנו צומח ביותר מ-35% מדי שנה".

סאפ עקבית בהתפתחות שלה בעולם שמעבר ל-ERP, אמרה נבון, "היא לא תזזיתית. בשלוש השנים האחרונות ערכנו שש רכישות בעלות של כ-20 מיליארד דולר. מדובר ברכישות שמטרתן העמקת החדירה למיחשוב ענן, לניידות, לתחום בסיסי הנתונים ולתחומים נוספים".

"השקעות שלנו בעולם ה-In-Memory עם פתרון ה-HANA הן מהפכה עסקית בנוסף למהפכה טכנולוגית, כי עכשיו אפשר לנהל תהליכים בזמן אמת. הצלחנו לזהות את הבעיה הקיימת בבסיסי הנתונים המסורתיים, כבר לפני חמש שנים, ופיתחנו את HANA. זו דוגמה לחשיבה מהפכנית לעומת המתחרים. אנו גאים בכך שהמתחרים מאמצים את החדשנות שלנו שלוש שנים אחרינו".

מהי המלצתך למנמ"רים?
"פעלו בזירה העסקית, היו בצומת קבלת ההחלטות. היו הזרוע שמממשת את יעדי הארגון, היו אנשי עסקים. תהיו במצב בו אתם מסוגלים לתחקר את המידע שברשותכם. תחקור שכזה – ניתוח צופה פני עתיד – יניב תועלות עסקיות, יביא לכם יכולת להתחרות טוב יותר, ימנע מצב של בזבוז. יהיו ניצול טוב של משאבים, התייעלות, עלייה בפריון, עלייה בהכנסות, הקטנת הוצאות ועוד".

מה יהיו מנוע הצמיחה של החברה בשנה הבאה?
"אחד ממנועי הצמיחה המאוד חזקים שנראה ב-2014 הוא עולם ה-OEM, לצד עולמות ה-Predictive Analytics, חלקים של ERP, העולם של הניידות, ו-HANA".

לסיום, מספרת נבון, כי "אני משתדלת לפעול בצניעות ולהביא ערך ומשמעות בעשייה שלי. היום אנו כ-100 עובדים בסאפ ישראל; זהו ארגון מצליח, מצטיין. יש בו קבוצה קטנה ואיכותית של אנשים, שעובדים בסינרגיה אחד עם השני. הם ותיקים בתעשייה הזו, מומחים, מבינים את הביזנס ועובדים בשיתוף פעולה הדוק עם העמיתים בעולם. הם עובדים ישירות מול העולם, מביאים את האינפורמציה והידע והוא מגיע ללקוחות".

כך, היא מספרת, "אנו ארגון מוכוון לקוח. חרטנו על דגלנו יחסים לטווח ארוך לטוב ולרע. גם כאשר קשה ללקוח – אנו שם איתו עד הסוף. לא עוזבים אותו. אני נהנית מכל רגע – מן הלקוחות, מן העובדים ומן השותפים. יש צפי לגידול בכוח האדם ב-2014. נגדל בעיקר באזורים הטכנולוגיים. נכשיר מומחים לעולמות של טכנולוגיה ו-Customer Centric. סאפ מאמינה בישראל ובחרה להשקיע בישראל. החברה קנתה שטח ברעננה ותקים שם את בית סאפ החדש הן למרכז הפיתוח שלנו, הן למשרד במכירות".

השתתפו בהכנת הידיעה: פלי הנמר ויהודה קונפורטס