HP ויבמ מאשרות: אנחנו מחזרות באינטנסיביות אחרי לקוחות של סאן בתחום התשתיות והשרתים

עכשיו זה רשמי: בכירים ביבמ וב-HP אישרו, כי השתיים מנסות באופן אגרסיבי לשכנע לקוחות שרתים ואחסון של סאן להגר למערכות שלהן, בעקבות רכישתה על ידי אורקל. הן עושות זאת על ידי זריעת חששות בקרב לקוחות אלה לגבי המשך השדרוג של תחום החומרה על ידי אורקל שרכשה את סאן, לצד מבצעי הטבות מיוחדים עבור לקוחות פוטנציאליים אלה.

מאגר הלקוחות של סאן בתחומי השרתים והאחסון כולל לקוחות רבים ממגזרי הממשלה, הבנקאות, הטלקום ושאר ארגוני האנטרפרייז הגדולים. המתחרים של סאן מאמינים, כי לקוחות סאן נרגשים בשל הרכישה שלה על ידי אורקל, לצד השמועות העקשניות לפיהן בכוונת אורקל להזניח את עסקי החומרה של סאן.

שמועה נוספת טוענת, כי סאן ביטלה את פיתוח "רוק" – מעבד רב עוצמה בעל 16 ליבות, שיועד עבור שרתיה. זאת, לצד הכחשות חוזרות ונשנות של אורקל בכלל ולארי אליסון – מנכ"ל ומייסד אורקל, בפרט, לפיהן החברה תמשיך ותפתח את עסקי החומרה של סאן. כפי שעולה גם מהתנהגות הלקוחות, נראה שמתחריה של סאן עונים במקרה זה על דרישות השוק.

מנהלי המכירות של המתחרים בעולם החומרה, ובהן יבמ, HP ודל, החלו בפיתוח תוכניות מכירה מיוחדות עבור לקוחות סאן. "אנו מתמקדים בשכבה העליונה של הלקוחות", אמר בסוף השבוע סקוט האנדי, סגן נשיא לשיווק ותמיכה בחטיבת השרתים של יבמ, "בעבר היה לנו מאד קשה לפצח אוכלוסיית לקוחות זו, וכעת נראה שיש לנו יכולת להציע להם הצעות טובות מבעבר". הוא אישר, כי בכוונת יבמ להציע הנחות משמעותיות למי מלקוחות סאן שיעשה את ההגירה הרצויה מבחינתם. לדבריו, יבמ כבר ביצעה הגירה של יותר מ-100 לקוחות סאן למוצרי החומרה שלה, מאז ההודעה על רכישת סאן את אורקל, וכי הם בונים ברבעון השלישי על כשליש מלקוחות סאן בתחום.

גם HP החלה לפני כחודש במבצעי הטבות מיוחדים עבור לקוחות סאן. במסגרת ההצעה, היא "בונה" על החששות של לקוחות סאן, לפיהן אורקל תזנח את הטיפול בעסקי החומרה של החברה הנרכשת, ולא תוציא שרתים חדשים ועדכוני חומרה לשוק. פול גוטסגן, סגן נשיא לשיווק בחטיבת השרתים והאחסון של HP אמר כי לקוחות סאן יזכו להטבות טכנולוגיות וכספיות בשל הגירה שכזו.

"על לקוחות סאן ששוקלים להחליף את החומרה שלהם, לבחון היטב אילו הצעות הן יכולים לקבל מהמתחרים – והכי חשוב, כמה ההצעות הללו מציאותיות", אמרה לורה דידיו, אנליסטית לתחום אינטגרציית IT, לשבועון האמריקני InformationWeek. "הספקיות להוטות למכור על רקע ההאטה והמשבר הכלכלי, ולכן הן תעשינה הכל על מנת להגדיל את נתח השוק שלהן".

כך, ציינה דידיו, תוך שהיא מסתמכת על נתוני IDC, את הנתונים לפיהם מכירות עולמיות בתחום הדיסקים נפלו השנה ב-18.2% ואילו היקף המכירות בעולם השרתים צנח ב-24.5% השנה. לדבריה, לקוחות בעלי מערך IT רציני, שהיו לקוחות "כבדים" של סאן, עשויים להניב לעצמם הנחה של 30% עד 40% ממחיר החומרה המוצע של המתחרים של סאן, שיעשו "כמעט הכל" על מנת שהמכירה תתבצע, "הם מאד רעבים". לדבריה, "אנו צופים בגסיסה של סאן בתחום מערכות הספארק. צמיחת תחום הווירטואליזציה גורמת לכך שאין שום סיבה להשיק מכונות ספארק חדשות. שלא כבעבר, אלו אינן המכונות המהירות והטובות ביותר בשוק".

"לא לנטוש בבהלה"

ברוך גינדין, מנכ"ל גרטנר המזה"ת, אמר לאנשים ומחשבים, כי "עדיין אין לדעת מה תעשה אורקל. לגרטנר יש שני תרחישים: האחד, לפיו אורקל תהיה חברה חובקת IT, כמו יבמ ו-HP, ותפעל בכל השדות, כולל בחומרה; והשני, צופה שכל מטרת הרכישה של אורקל את סאן היא בשל תחום הג'אווה והפעילות בקוד הפתוח". בכל מקרה, אומר גינדין, "התחרות טובה ללקוחות, הן מכיוון המתחרות של סאן והן סאן עצמה שתשיב מלחמה ותוריד אף היא מחירים. הלקוחות בעולם החומרה ירוויחו בכל מקרה".

"הדאגה של לקוחות סאן מובנת, אולם אני מציע לא לנטוש את המערכות הללו בבהלה. ממילא לפי החוק, החברה הרוכשת והנרכשת מחויבת לתמוך במערכות הקיימות שבע שנים, וזה זמן רב מאורך החיים שלהן. אין סיכוי 'להיתקע' עם מערכות".

מחברת המחקר STKI נמסר לאנשים ומחשבים, כי לא נצפה שינוי במכירות השרתים מאז ההודעה על רכישת סאן. כך, בזק ממשיכה להסתמך על שרתי סאן, ולעומתה, סלקום נשארה עם אלו של HP. אנשי STKI הוסיפו, כי לצד העיכוב בפיתוח הדור הבא של מעבדי סאן, "רוק", יש עיכוב דומה ל-HP בפיתוח Itanium-Tuckwila.

מנמ"ר בארגון אנטרפרייז גדול אמר לאנשים ומחשבים, כי למרות שרוב השרתים במערך ה-IT בראשותו הם של סאן, הרי שניתן להבחין באגרסיביות שיווקית מצידה של HP, שהציעה לו "הצעות מחיר אטרקטיביות, לצד עמידה מצוינת בהיבטים הטכניים".