2015 – שנת האתגר של חברות ה-IT

כל חברת אינטגרציה בשוק ה-IT יודעת שהלקוחות הארגוניים עברו בשנים האחרונות שינוי דרמטי. המנמ"רים, שבעבר הוטל עליהם בעיקר לספק מערכות מחשוב, נדרשים כיום ליישם אסטרטגיות דיגיטליות המאפשרות את צמיחת העסק. בה בעת, מנכ"לי החברות הופכים למעורבים יותר בפרויקטי המחשוב כדי להבטיח שהטכנולוגיה תתמוך כמצופה במטרות המפתח העסקיות של הארגון. מנגד ישנו האתגר של חוסר ודאות בנוגע לאופן המעבר מהטכנולוגיות הקיימות – שפועלות על תשתיות בעלות מגבלת מקום וגמישות – לתשתיות גמישות ומהירות הנדרשות כדי לממש את האסטרטגיות הדיגיטליות שלהם.

בעולם חדש זה, שיטות העבודה הישנות כבר לא מספיקות וחברות האינטגרציה יצטרכו לסגל את עצמן ולהשתנות בהתאם. מדובר באתגר גדול, אך גם בהזדמנות אדירה עבור החברות שישכילו לבצע את ההתאמה בהצלחה.

בהמשך השנה צפויות התפתחויות חשובות בתחום ערוצי ההפצה. ראשית, הענן ההיברידי ינסוק וימשוך מעלה את מכירות טכנולוגיות הבסיס שלו – רכיבי פלאש (Flash), אינטגרציה ותוכנה. חברות אינטגרציה יצטרכו לנהל מורכבות גדולה הרבה יותר בתוך ערוצי ההפצה, הן ברמה הטכנולוגית והן ברמה המבנית. עסקים מכל גודל כבר מתחילים לבנות תשתיות המשלבות אלמנטים של עננים פרטיים וציבוריים. כתוצאה מכך, מכירות המערכים הבנויים על רכיבי פלאש יצמחו אקספוננציאלית ב-2015. חברות האינטגרציה שיצליחו ליטול את ההובלה בשוק האחסון מבוסס הפלאש ייהנו מיתרון משמעותי על פני חברות שימתינו להתפתחות השוק הזה.

בנוסף לכך, המגמה לעבר תוכנה אינה ניתנת לעצירה ותמשיך לצבור תאוצה במהלך 2015. פתרונות אחסון ומרכזי נתונים מוגדרי תוכנה ייצרו מכירות חזקות, והמגמה תתגבר ככל שיתרבו היתרונות בהיבטי העלות וקלות התנועה של הווירטואליזציה. חברות האינטגרציה כבר נאלצו לסגל שינויים רחבי היקף בעשור האחרון בעקבות ההתפתחות המהירה של הטכנולוגיה. אולם, במהלך השנה הקרובה, ככל שתוסיף מגמת הווירטואליזציה להתרחב, יצטרכו חברות האינטגרציה להתאים את עצמן לרמת מורכבות גדולה אף יותר, מכיוון שבעולם הווירטואלי הן לא יכולות יותר להסתמך על מכירת קיבולות אחסון. כדי לעמוד בדרישות החדשות לאפליקציות מצד לקוחותיהן, הן יצטרכו לנצל מיומנויות חדשות כדי לייעץ ללקוחות היכן בתוך התשתית הרחבה של הענן ההיברידי עליהם למקם את עומסי העבודה של האפליקציות – בין אם מדובר בתשתית המשרדית ובין אם מחוצה לה. כמו כן, עליהן להיות מסוגלות להסביר ללקוחות את השיקולים שלהן הקשורים לכך. חברות האינטגרציה יצטרכו להיות מסוגלות לעשות זאת לרוחב כל סט המוצרים שלהן, ואף של חברות אחרות בתוך הארכיטקטורה המורחבת של הארגון.

הסוד – גם ביחסי אנוש

המורכבות לא תנבע רק משיקולים טכנולוגיים. חברות האינטגרציה יצטרכו להבין גם את הפוליטיקה הפנימית של הלקוחות. יהיה עליהן ללמוד את הדינמיקה שבין אנשי ה-ITלמחלקות הפיננסיות של הארגונים, שכן לעתים נמצאים שני אלה במחלוקת לגבי רכישת טכנולוגיות. אנשי ה-IT מעדיפים בדרך כלל פרויקטים מוטי עלויות הוניות, בעוד שסמנכ"לי הכספים נמשכים יותר לחסכון המתאפשר בפרויקטים מוטי עלויות תפעוליות. חברות האינטגרציה יצטרכו, השנה יותר מבעבר, להעלות את השיח לרמה שמעבר לחששות אלה ולבסס את הדיון ברמת עומס העבודה וסוגי הפתרונות שנדרשים לארגון. ניתן להניח כי התגברות המורכבות של ה-ITתהפוך ב-2015 את אנשי חברות האינטגרציה ליועצים.

בעידן חדש זה של מורכבות, ההישרדות וההצלחה של חברות האינטגרציה יהיו תלויות מאוד גם ביכולתן לכונן מערכות יחסים חזקות עם שותפיהן, ספקי המערכות, וביסוס מערכות יחסים אלה על פשטות, יכולת ניבוי ורווחיות. חברות האינטגרציה צריכות לשתף פעולה עם ספקי מערכות שיסייעו להן מהרגע הראשון, ישתלבו במכירות ובייעוץ, ויעזרו לבנות ערך עבור הלקוחות הסופיים.

2015 עומדת להיות שנת אתגר עבור שוק ה-IT וחברות האינטגרציה בפרט. אלה מביניהן שישכילו לקרוא את המפה ולהתאים עצמן לצרכי הלקוחות בעידן של מורכבות הולכת וגדלה יהיו המנצחות של המחר.

הכותב הינו מנהל חטיבת המכירות ב-EMC ישראל.