אמיר יופה, TechSee: "בישראל קשה לסטארט-אפ לחדור לחברות גדולות"

"בישראל קשה לסטארט-אפ לחדור לחברות גדולות. בעולם של הבכירים בחברות פיננסייות מגלים פתיחות. אם יש לך רעיון טוב, הדלת פתוחה. אנו מגיעים אליהם בעיקר דרך קשרים אישיים ודרך איתור באינטרנט". כך אמר אמיר יופה, מייסד שותף  וסמנכ"ל טכנולוגי ב-TechSee.

יופה דיבר בפאנל במסגרת כנס FinTech@ShowCase בהפקת אנשים ומחשבים שהתקיים באולם אירועים לאגו בראשון לציון. את הכנס הנחו פלי הנמר, יזם ומנהיג אנשים ומחשבים ויהודה קונפורטס, עורך ראשי של הקבוצה. את הפאנל הנחה רונן זרצקי, סמנכ"ל הטכנולוגיות של ישראכרט.

לדברי יופה, ישנו קושי גדול גם לאחר הכניסה, והוא להניע את הפיילוט. "האנשים שהארגון מקצה לפיילוט הם הכי יקרים עבורו. סטארט-אפ שרוצה להיות זריז מתקשה לעבוד מול ארגון כבד ואיטי. בחו"ל יש הבנה של חברות ענק שהבינו כי ללא יוזמה פנים ארגונית לעזור לסטארט-אפים –  הארגון עצמו ילך לאחור, ולכן הם הקימו יחידות ייעודיות להכנסת סטארט-אפ פנימה. איש הקשר מביא את היזמים לאנשים הרלוונטיים ומלווה עד שנחתם חוזה ראשון".

מנמ"ר פלאפון, שמעון הרץ, אומר כי "אנחנו רוצים לחנך את אנשי מערכות המידע במעבר מהעולם של התוכניות הוותיקות לעולם החדש. אנו מלמדים את השפות הרלוונטיות להיום, כדי שיוכלו לעשות בתוך הבית את מה שסטארט-אפיסטים עושים בחוץ. הדבר מאפשר לנו להחליף מערכות. בנוסף אנחנו מסתכלים על תוכנות פתוחות ועל מה שעושים סטארט-אפים, ודואגים שגם האנשים שלנו ישתתפו בפיתוח. דוגמה לכך היא הכנסתה לליבה של תוכנת בילינג פתוחה בשם BillRun.

שמעון הרץ, מנמ"ר פלאפון. צילום: ניב קנטור

"אנו רואים נכונות של מנהלים, בדגש על מנמ"רים", אמר אורי פארן, מייסד ומנכ"ל CallVU. "כך למשל נפגשנו עם אנשי ING, אחד הבנקים הגדולים באירופה אשר ממוקם באמסטרדם. יש בבנק הזה אנשים שמבקשים לקחת את המוצר ולעשות איתו תהליך שלם. כדי לבצע תהליך שלם, צריך "ספונסרים" בכמה איזורים: בארגון, במכירות, בשיווק, בשירותים. בגלל האיים הללו קשה לבצע פרויקט".

יהודה יהודאי, מנכ"ל DOV-E, ציין כי "סטארט-אפים מפתחים את המוצר תוך כדי תנועה. הארגון צריך לעזור לסטארט-אפ למסחר, לעזור במקום הנכון, להשקיע את המשאבים הדרושים. בחברות גדולות בעולם יש תוכניות שעוזרות לסטארט-אפים, כמו למשל אצל קוקה קולה (Coca-Cola). הדבר החשוב ביותר של הסטארט-אפ הוא להבין את הארגון, בין היתר כדי להגיע לאדם הנכון."

"אנחנו לא רק מוכרים חלומות אלא גם מתחברים לארגון", אומר איציק ג'יני, מנכ"ל ORG7. "בהרבה פגישות עם המנמ"רים אנחנו מחכים עד היום לפגישה שניה, ולכן אנו עובדים ככל האפשר עם הגורמים העסקיים בארגון, וזאת למרות שאני ושני היזמים הנוספים באנו מ-IT. עצתי למנמ"רים – שיעזרו לסטארט-אפים לפתוח את הדלת למישהו בתחום העסקי שיהיה סוכן שינוי בתוך הארגון – זה יהיה יותר קל. לא צריך לשכוח שלמנמ"ר יש דאגות שוטפות – מערכות שצריך לטפל ושירות שצריך לתת בתוך הארגון, ולכן הם פחות קשובים".

הכינו 'פיץ'-מעלית'

גילי שלזינגר, סמנכ"לית השיווק ב-One1, אומרת כי "המחלקה בראשותי מאתרת סטארט-אפים ומסייעת להם להגיע לארגונים גדולים. לארגונים כאלה קל יותר לעבוד עם חברת אינטגרציה מאשר ישירות עם הסטארט-אפים. כאשר ארגון מחפש פתרון, אנו יכולים להציע לו את הפתרונות היצירתיים של הסטארט-אפים, ולכן טוב שלחברת אינטגרציה יש קשר עם כמה חברות סטארט-אפ כדי לספק את הפתרון הנכון לארגון. אני מציעה לסטארט-אפיסטים להתמקד – הכינו 'פיץ'-מעלית' ותגידו בחמישה משפטים מה אתם מוכרים ולאן אתם שואפים – ספרו את סיפור האקזיט שלכם. תחשבו על העולם – ישראל יכולה להיות מקום שבו אתם מקבלים נסיון כדי לפרוץ החוצה".

גילי שלזינגר, סמנכ"לית השיווק ב-One1. צילום: ניב קנטור

גיא הדרי, מנמ"ר טבע הסביר כי "החדשנות היא חלק מה-DNA של טבע. ככל שעולם התרופות מתפתח כך פחות ניתן לפתח דברים באופן עצמאי – עולם שבו חברות גדולות עשו הכל בעצמן. יותר ויותר אנחנו מתייחסים ומחפשים פתרונות בתעשית הביו-טק. טבע עושה זאת בצורה מאוד אגרסיבית. אנו קונים חברות כל יומיים. העניין של חדשנות, להסתכל על סטארט-אפים ולקחת סיכונים, כי חלק מהסכומים שאנו משקיעים על מוצרים שלא הוכחו או נכשלו הם פנומנליים".

גיא הדרי, מנמ"ר טבע. צילום: ניב קנטור

"תעשיית התרופות לא פחות מסורתית מאשר הבנקים", מסביר הדרי. "יש רגולציה. התעשיה מאוד זהירה. גם בחטיבת ה-IT בטבע, שהיא גוף גדול וכבד עם הרבה מערכות, יותר מסתכלים על חדשנות בעולם הדיגיטלי. יש הרבה דברים שבהם IT הופך להיות חלק משרשרת הערך, תהליך ייצור המוצר. גם אנחנו עוברים שינוי מגוף Legacy כבד שיותר ויותר מסתכל על טכנולוגיות החוצה, מנסה להבין מה קורה בעולם החדש". כדוגמה הציג הדרי הכנסת שבב למשאפי אסטמה, כדי לדעת כיצד החולים משתמשים במכשיר".

הדרי התבקש על ידי זרצקי, לתת עצות לסטארט-אפים. "לסטארט-אפים יש לי רק עצה אחת – תלמדו להגיד לא. כשמגיע סטארט-אפ שרוצה למכור, הוא אומר על הכל כן. ככל שתלמדו להגיד לא במקומות הרלוונטיים זה יגביר את התחושה שלנו שאנחנו מוכנים לצאת אתכם לדרך. תלמדו את הארגון. אף פעם אל תדברו עם המנמ"ר – הוא האחרון שיודע מה קורה. תמצאו את האנשים הנכונים, ותבנו מערכת של קשרים".