"המטרה: להראות לארגונים בישראל שאנחנו שחקן רציני"

השאלות על ישראל בדרך כלל מרגישות שונה בכנסי טכנולוגיה בינלאומיים העוסקים ב-IT לעומת במקומות אחרים. לדבר הזה יש כמה סיבות: קודם כל, הדיסוננס בין היותה של ישראל שוק קטן מאוד אבל עם נוכחות של חברות רב לאומיות רבות. גם העובדה שבישראל אין כמעט בכלל Mid-Market, חברות קטנות-בינוניות, כך שה-IT מתחלק בעיקר לשניים: ארגונים גדולים וחברות סטארט-אפ קטנות, כשהצרכים של שני אלה שונים לחלוטין. בנוסף, ריבוי התעשיות הביטחוניות מציב בפני חברות IT שמבקשות לפעול בארץ דרישות אבטחה מוגברות.

את כל הנתונים האלה יודעים בסוסה (Suse), ולכן ההתנעה מחדש של פעילות החברה בארץ, עם אמיר פלד כאחראי הפעילות העסקית בישראל ודורון אופק כמנהל המדינה, מאתגרת מאוד עבורה. אלא שבו בזמן יש כמה יתרונות שמשחקים לטובתה. העובדה שיש פתאום שחקנית חדשה שמחזרת אחרי לקוחות היא תמיד דבר טוב עבורם, ולא חסרים כאלה שמחפשים לשנות ולנסות משהו חדש. מה גם שכמו שמנכ"ל החברה, נילס בראוקמן, הסביר, לסוסה אין בעיה לספק ללקוח חלק מפתרון ולא פתרון שלם – דבר שהופך את אימוץ הטכנולוגיה לפחות מסובך.

רונלד דה יונג, נשיא מחלקת מכירות בסוסה העולמית, שבתפקידו הקודם היה אחראי בין השאר על האזור בו שוכנת ישראל, מספר על היעדים של החברה בשוק הישראלי: "היעד הראשון שלנו הוא שאנחנו חייבים להיות רווחיים, כדי שנוכל לבצע את הפעילות שלנו. לצד זה, עניין חשוב נוסף הוא להטמיע בלקוחות ובשוק את הידיעה שאנחנו חברת קוד פתוח פתוח, ליצור מודעות לנושא הזה". דה יונג יודע שאסור לסוסה להתפזר: "אנחנו צריכים להחליט במה אנחנו מתמקדים, כי אי אפשר להתמקד בהכול. אין לנו יעדים כמו 'להיות מקום ראשון באפליקציות'. אני לא רוצה להציב יעדים כאלה".

דה יונג דיבר עם אנשים ומחשבים במסגרת כנס סוסהקון השנתי, שנערך באחרונה בוושינגטון. הוא אמר כי "יש בישראל הרבה מאוד ונדורים גדולים עצמאיים (Independent Super Vendors), והם מוכרים בכל העולם. כדי למנף את המכירות לטובת סוסה, אנחנו צריכים ליצור איתם מערכת יחסים ולהראות להם שאנחנו שחקן רציני בשוק, כך שהם יתמכו בנו ולא רק בספקים אחרים, וכמובן – בלינוקס (Linux)".

קצת נתונים

אולם, כשלקוח בוחן ספק חדש, הוא רוצה לדעת שני דברים עיקריים: הראשון, שהטכנולוגיה תהיה טובה ותעבוד עם כמה שפחות בעיות ושתהיה תמיכה – ובמקרה הזה לסוסה יש שיתופי פעולה עם כל הספקיות בשוק ה-IT, ותאימות עם שלל מערכות; ושמדובר בחברה רצינית שאפשר לסמוך עליה, ואת זה אפשר בדרך כלל לראות במספרים.

במקרה של סוסה, מדובר במספרים די מרשימים: ההכנסות של החברה עלו בשנה האחרונה בהשוואה לזו הקודמת ב-18%, והערך של החוזים השנתיים עלה בשיעור זהה. בפילוח גיאוגרפי, מספרים בסוסה, כל האזורים תרמו לצמיחה הזו, כשבצפון אמריקה מדובר בעלייה של 24% בהכנסות.

עוד נתון מעניין הוא כמות העסקות הגדולות, של מעל מיליון דולר, שרשמה החברה: השנה עלה מספר העסקות מהסוג הזה ב-22%, כשהערך הכספי שלהן זינק ב-65%. העלייה בהכנסות של סוסה היא רציפה בשנים האחרונות, מספרים בחברה, כשב-2014 הנתון עמד על 12%, ב-2015 על 14% וב-2016, כאמור, על 18%.  יש לציין שהעלייה היא בכל התחומים – במכירה הישירה, בערוצים, ב-OEM ובענן.

הכותב הינו שליח אנשים ומחשבים לכנס.