שבעה טיפים לסטארט-אפים בדרך לעסקה

היזמים הישראלים נהפכו לשם דבר בהיי-טק העולמי, גם בזכות התעוזה וכושר האלתור שלהם – אבל דווקא בשל תכונות אלו, הם עלולים להפסיד לא מעט במו"מ מול משקיעים.

לא מזמן נפגשתי עם יזמים שהציגו לי תחזית מכירות של 300 מיליון דולר לשלוש שנים. מעט אחר כך הם גם טרחו לציין עובדה שולית: כיום אין להם הכנסות בכלל, אלא רק יחסי עבודה חמים עם לקוחות פוטנציאליים. כיוון שהסיכוי שלהם לעמוד בתחזית הזו קלוש עד אפסי, הרושם הטוב שקיוו להשיג באמצעות התחזיות נפגע, וכך גם אמינותם בעיניי.

היזמים האלה לא לבד: הרבה חברות הנמצאות בשלבי גיוס מציגות למשקיעים תחזיות מעולות של צמיחה מאוד גבוהה, מתוך מחשבה שהמשקיעים יתרשמו, יתלהבו, יגיבו בחיוב וישקיעו את הכסף מהר לפני שההזדמנות תתפספס.

בפועל, תהליך הגיוס לוקח לא מעט חודשים. בינתיים, למשקיעים יש זמן לבדוק את הביצועים האמיתיים של החברה, באמצעות דגימת החברה בתחילת הדיונים ובסוף התהליך.

כאשר התחזיות רחוקות מרמת ההכנסות הצפויה של החברה, יש לכך השלכות על שווי החברה ועל תחושות המשקיעים בנוגע לאמינות ההנהלה. בסוף התהליך מי שנפגע הם היזמים עצמם.

זוהי רק דוגמה אחת מתוך מספר טעויות נפוצות שעושות חברות ישראליות, בדרך לגיוס. לרובן אין ממש יכולת, פנאי, או נסיון וקשרים בינלאומיים כדי לנהל תהליך אמיתי שיוביל אותן לכדי עסקה בקבועי זמן קצרים, ודאי לא עסקה שממקסמת את הפוטנציאל שלהן.

אז איך תעשו זאת נכון? הנה שבעה טיפים לגיוס נכון:

● בנו סיפור מוצלח – כאשר מוכרים או מגייסים כסף, תמיד עולה השאלה למה. הקונים יתהו מדוע היזמים/חברת האם רוצים למכור את החברה אם היא כל כך מוצלחת, ובעיקר אם היא הולכת לגרוף רווחים של עשרות מיליוני דולרים בשנים הבאות. ואם תחזית הרווחיות כל כך מהירה, למה לגייס כסף ולדלל את בעלי המניות.

● תחזיות ריאליות – תחזיות מנופחות מדי, כאמור, פוגעות בחברה. האמינות שלכם ושל החברה שלכם שווה כסף. לא כדאי להראות צמיחה גבוהה מדי, אלא לנסות להציג תחזית ריאלית ככל האפשר. אם בכל זאת המציאות לא מתיישבת עם התחזיות ככל שהתהליך מתקדם, מומלץ להודיע מיד למשקיעים הפוטנציאלים.

● עשו עבודת הכנה מקיפה לפני הגיוס – משקיעים רבים מופתעים לרעה אם החומרים והמצגות הדרושים לא נעשים בצורה מאוד מקצועית ולא הוכנו לפני שהם נכנסו למו"מ (מודל פיננסי, הערכת שווי, ביצועים, תחזיות ועוד), מה שמצביע שהחומרים הוכנו במיוחד למשקיע הנוכחי. מצב זה עלול לרמוז למשקיעים שהחברה לא אטרקטיבית במיוחד מאחר והם היחידים שמתעניינים בחברה. הכינו Data Room אליו יוכלו המשקיעים להיכנס ולעיין בחומרים.

● בדקו מי יהיה המשקיע הרלוונטי ביותר עבורכם – לעיתים פנייה למשקיע כאשר החברה עדיין לא בשלה ולא עומדת בקריטריונים של אותו משקיע יכולה "לשרוף אותו להמשך". בדרך כלל בפגישות יש דיון מעמיק, ואם אין מספיק עדויות וודאיות לצמיחה הדבר יכול לפגוע. יש רק פעם אחת לעשות רושם של חברה מובילה וצומחת, ולאחר מכן הדבר יותר קשה. אם לדוגמה מוכרים חברה לחברה גדולה מאותו התחום, חשוב להציג לה את הסינרגיה ברמת ההכנסות וההוצאות הצפויות ברכישה. כך יהיה ניתן להגביר את האטרקטיביות של העסקה כגורם להפחתת הוצאות הניהול והמכירות של אותה חברה.

● כסף זה לא הכל – חברה ישראלית צריכה לדעת למקסם את מהלך המכירה או הגיוס, ולא מדובר רק בכסף, אלא באלו תנאים: סכום הגיוס, שווי החברה ואחוזי החזקה, סוג מניות ותנאים בהינתן מכירה, נוכחות בדירקטוריון החברה ותנאים אחרים שחשובים למשקיעים.

● נהלו מו"מ מקביל, ודאגו שהמשקיעים ידעו שהם בתחרות – חברה ישראלית לא צריכה לגייס או למכור את עצמה בזול, אלא למקסם את המחיר ככל האפשר. כשגוף גדול רוצה לקנות או להשקיע בחברה, ומבין שלחברה אין אופציות אחרות, יש לו יתרון מובנה במו"מ. אין צורך לומר זאת ישירות למשקיע ולהישמע יהיר ובוודאי לא לרדת לפרטים הקטנים, אך יש לדאוג שיידע באמצעות גורמים עקיפים או באמירה כללית שמתנהל מו"מ עם גורמים נוספים.

● העזרו ב-Third party – לחברות רבות מאוד אין את הקשב והפניות להוביל מהלך משמעותי בחברה, כמו גיוס או מכירה. לפעמים אין הסכמה בין בעלי המניות, או בהנהלה, ולכן מומלץ להיעזר בגורם מקצועי חיצוני ובלתי תלוי שימליץ על הדרך הנכונה בה כדאי להתקדם. כך קל יותר לקבל קונצנזוס ולגשת למהלך אסטרטגי של מכירה וגיוס. אם המשקיע ירגיש שהמו"מ מנוהל בידי גורם רציני ומנוסה, הוא יבין שלא מדובר בעוד עסקה, ושהוא עלול להישאר בחוץ אם לא יפעל מהר.

הכותב הינו שותף בבית ההשקעות קוקירמן, המספק מערך מלא של שירותי בנקאות להשקעות, כולל מיזוגים ורכישות (M&A), גיוסי הון לחברות טכנולוגיה ישראליות וזרות  והנפקות בבורסות זרות.