זו לא בושה להרוויח
יונתן קורפל עומד על זכותו של ספק להפסיד ועל חובתו של הלקוח לא לעשות עסקים עם ספקים שכאלה
"מתעללים בנו", זעקו השבוע ספקים המשתתפים במכרז בתי התוכנה הגדול. מינהל הרכש במשרד האוצר, שמנהל את בחירת הספקים, הציג למתמודדים שאלות הבהרה. אלה נגעו בין היתר ברמת המחירים שהוצעו. זאת, כמובן, מתוך כוונה לחשוף הצעות שאין מאחוריהן רציונל כלכלי.
"האם המדינה מחפשת דרכים לשלם יותר? זכותנו להפסיד", מתבטאים הממורמרים שכועסים על שאלות עורכי המכרז. מדאיג מאוד, בעיניי, כי בשמנה וסולתה של חברות ענף המיחשוב בארץ יכולים בכירים להתבטא בצורה חובבנית שכזאת – מבלי להבין עד כמה שגויה תפישת עולם זו.
שלושה סיפורים קצרים על התנסויותיי בעבר, מתוך רשימה ארוכה בהרבה, ימחישו כיצד מתייחסים בארצות נאורות לסוגיה זו. אינני חושף חלק מהשמות, אולם העובדות ידועות לי ממקור ראשון ובמדויק.
לפני כמה וכמה שנים, השתתפה חברת תוכנה ישראלית גדולה ומוכרת במכרז של אחת מזרועות הצבא בארה"ב. כאשר התייצבו לשלב הגמר, נאמר להם, כי הבעיה המרכזית הנה המחיר. מיד הזדרזו לנסות ולהבטיח הנחה נוספת, עד שהבינו שמדובר בהתרחשות שנבצרה מבינתם. הלקוח הפוטנציאלי טען שהפרויקט כפי שהוצג יפסיד הון. מזמין העבודה ידע, כי מי שמשלם ביוקר במקרה שכזה, הנו הלקוח ולא אף אחד אחר.
אשר על כן נדרש בית התוכנה הישראלי להגיש הצעה הגיונית יותר. גם בסיבוב השני הבהירו הלקוחות, כי כלכלניהם חישבו ומצאו, כי ההצעה המתוקנת אף היא תוביל להפסד עבור הספק. הם שבו והבהירו, כי לקוח נבון איננו יכול להסכים לכך.
הסיפור השני התרחש בין בית תוכנה ישראלי ותיק לחברה פרטית בארה"ב. האחרונה פרסמה מכרז למערכת פיננסית לארגונים מסוג SMB. החברה הישראלית שהבינה כי בשוק המקומי צפון לה עתיד קשה, נגשה לתחרות עם מחיר נמוך במיוחד, במטרה להבקיע נתיב לשווקים בחו"ל. כאשר התבשרו הישראלים, כי הצעתם נפסלה, תמהו כיצד זה קרה למרות המחיר האטרקטיבי. הלקוחות הבהירו שהמחיר הנמוך הוא שהיה לרועץ.
בסיפור השלישי לקחתי חלק פעיל יותר. קיבלתי את רסן הניהול בבית תוכנה במזרח הרחוק, שהיה על סף קריסה. אחד הלקוחות הגדולים היה בנק מליגת העל בעולם. הבטחתי למנהלת האזורית בסינגפור, כי נשפר השירות ונתקן כל הבעיות עליהן הצביעה. אחרי שנה ביקשתי תוספת מחיר לשירותינו. התשובה הייתה שדרישתי צנועה ועלי להעלות אותה בצורה ניכרת. לפי תחשיביהם הגיע לנו כספק להרוויח יותר.
ארגון רציני איננו יכול להרשות לעצמו שספקיו יפסידו. זה פשוט יקר מידי. סיטואציה של הפסד בפרויקט מיחשוב פירושה מבחינת הלקוח: היעלמות הספק, או ירידה משמעותית ברמת השירותים והמוצרים שיקבל ו/או כניעה לתוספות תשלום, לאו דווקא מבוקרות ומרוסנות.
עם כל הכבוד למנהלי ענף המיחשוב, אף אחד מהם איננו מתכוון באמת להפסיד. הדירקטוריונים אינם אוהבים מנכ"לים מפסידים. עוד לפני המשכורת, תוצאות שליליות יפגעו בבונוסים הכל כך חביבים על מנהלי החברות הגדולות. הספקים הרוטנים לא נתקפו בדלקת פילנתרופית. הם פשוט רוצים לזכות במכרזים. לאחר מכן, הם יחפשו וימצאו את הדרך להרוויח מהלקוחות על אפם וחמתם.
קראתי לתופעה זאת בעבר: "מחזור סחיטה מתהפך". עד שהמכרז מוכרע הלקוח הישראלי סוחט את הספקים שנאלצים להציע מחירי הפסד. אולם מיד אחרי הזכייה, הכוון מתהפך. לכל בקשה צנועה של הלקוח מוצמדות הצעות מחיר חסרות כל פרופורציה. בענף שלנו מסבירים התופעה באמצעות משל מעולם המטריות. כולם יודעים במה מדובר, כולל בכירי הענף שהיתממו השבוע, לנוכח צעדם המקצועי המתבקש של אנשי האוצר.
כל מי שעתיד הענף והמדינה חשוב לו חייב לחזק ידי פקידי האוצר, בנושא זה. משרד זה, עודד בעבר, לא פעם, את התופעה השלילית שתיארנו. כבר התראתי, יותר מפעם אחת, כי מכרזי החשב הכללי בענף שלנו, מובילים להוזלות מחירים מזיקות. אני מקווה שהשינוי מסמן מגמה לעתיד.
מי ייתן שגם החברות הספקיות ומנהליהן, יבינו כי כדאי להם לשנות כוון. משיטות ישראבלוף לעבור לגישות עסקיות מכובדות. במחוזות התבונה, אין זו בושה להרוויח. אני מנסה לטעון, שזה טוב יותר גם ללקוח המשלם.
איך יכול להיות שכל כך הרבה חכמים לא יודעים אמת פשוטה כל כך
מנהלי בתי התוכנה ומנהלי חטיבות היועצים אוכלי החנם אינם יכולים להלין, שהרי העלאה במחיר היא רק לטובתם. אלא שכוונתם היא שונה והיא לזכות בכל מחיר ואחר כך נראה איך משיגים את היעד של הרווחיות הגבוהה אם באמצעות דפיקת הלקוח או באמצעי החביב עליהם יותר שהוא עושק עובדיהם. כך למשל מחלה משולמת "כחוק" וכן עושקים את העובד ומעבידים אותו 9 שעות כתקן ולא 8.5 שעות כפי שמחשב הלקוח,חופשה "כחוק" וכמובן לא בתנאים זהים לעובדי המדינה ועוד עוולות כהנה וכהנה כלפי העובדים. ואל לנו לשכוח שעל כל העושק הזה הם עוד מקבלים,ללא כל סיכון מצידם,תקורה נכבדה של 12.5%,כאשר מן הראוי היה שהעובד יקבל את מירב הסכום והסכום היחיד שיוקצה לספק הוא עלויות הפקת התלוש,שזה כ-100 ש"ח מכל עובד ועדיין הוא יוצא מורווח. אשר על כן,אני שב וקורא לאוצר לבטל המכרז,להעסיק העובדים או בשיטת COST+ מלאה עם תקורה הגיונית של לא יותר מ-1.5%,ואולי אף להעסיקם כעובדי מדינה בחוזה כשכל משרה שכזו תהיה בלתי צמיתה וכך יוכל המשרד,באם רצונו בכך,התום תקופת החוזה להחליף העובד.