מיכאל אורן, יבמ: "השת"פ עם חברות הזנק ישראליות הניב מכירות של 1.2 מיליארד דולרים"

"שיתופי הפעולה בין יבמ (IBM) וחברות ההזנק הישראליות הניבו מכירות משותפות של 1.2 מיליארד דולרים בשנים 2002 עד 2008", כך אמר מיכאל אורן, מנהל יחידת ה-GTU (ר"ת Global Technology Unit) ביבמ ישראל.

אורן היה ראשון הדוברים בכנס SmartPilot1, שמטרתו לחבר בין המנמ"רים ובין חברות ההזנק. את הכנס, בהפקת אנשים ומחשבים, הנחו רפאל פוגל, מנהל פעילות סטארט-אפים באנשים ומחשבים, ופלי הנמר, נשיא הקבוצה. בכנס השתתפו מנמ"רים רבים לצד אנשי חברות הזנק.

לדברי אורן, היחידה שבראשה הוא עומד אחראית על טיפוח הקשר בין יבמ למיזמים המקומיים. הוא אמר, כי לאחר שהחברה המקומית מצליחה לפרוץ לשווקים הבינלאומיים, ומוכרת את הפתרון שלה בעולם, יתחלקו יבמ וחברת ההזנק ברווחים ממכירת רכיבי תוכנה פנימיים של הענק הכחול, ששולבו במוצר שלה. אורן הציג את חלוקת המכירות בהיבט הגיאוגרפי: 53% מהמכירות מתבצעות בצפון אמריקה, 22% – באסיה-פסיפיק ו-25% – ב-EMEA. קצב הגידול השנתי של שיתופי הפעולה עומד על 4%.

צילום ועריכת וידיאו: עדי רמלר

מאז הקמת GTU בדקו אנשי היחידה כ-1,300 חברות הזנק ישראליות, 150 מתוכן פועלות עם הענק הכחול בשיתופי פעולה שונים. "ליבמ יש עניין רב בתעשייה המקומית", אמר. "שילוב בין מנמ"רים והתעשייה הצעירה יכול להיות פורה, אף ששיתוף פעולה עם ארגון גדול אינו עניין פשוט". אורן תיאר את מודל שיתוף הפעולה בעת שחברת ההזנק מתחילה לעבוד עם יבמ, ואמר, כי הוא כולל ארבעה שלבים: הערכת היתכנות, שיתוף פעולה טכנולוגי, פיתוח עסקי ובחירת המודל הראוי,  ולבסוף – שלב ההגעה לשוק. הוא סיכם באמרו, כי חברת הזנק שמעניינת את אנשי יבמ תיהנה מאספקת תוכנה, חומרה ושירותים שונים בחינם.

זיו עומר, מנהל פעילות מול חברות הזנק ויצואני תוכנה באורקל (Oracle) ישראל, הציג את המודל שלו להצלחת חברת הזנק: אם היא תהיה חברה בעלת מוצר, שיש לה עובדים, הכנסות ולקוחות, היא תנחל "הצלחה טובה יותר מאקזיט". לדבריו, מה שחסר למנהלי ה-IT הארגוניים זו "החתיכה החסרה בפאזל".

עומר הסביר, כי מציאת הטכנולוגיות המשלימות "היא חלק מהפילוסופיה של אורקל". הוא הסביר למנהלי חברות ההזנק מה אורקל מחפשת: "פתרונות ולא תשתית. אנחנו מאמינים בפתרונות שניתן להוציא מהקופסה כמה שיותר בקלות ובפשטות. הדבר השני שאנחנו מחפשים הוא פתרונות המשלימים להיצע הקיים שלנו". הוא אף פירט שבע אפשרויות להצליח בשיתוף פעולה עם ענקית תוכנה דוגמת אורקל: להירכש על ידי חברות ענק; להציע פתרונות של אורקל שיש בהם מוצרים של צד ג'; הליכה משותפת ללקוחות; השקעות משותפות; מכירה לחברה גדולה; סיוע טכני; ו-Coopetition, "שותחרות".

הראל יפהר, מנהל פעילות ITD, זרוע שיתופי הפעולה של HP ישראל, אמר, כי בפני המנמ"ר הארגוני עומדים אתגרים רבים, ובהם מערך מיחשוב מורכב שאינו מנוצל עד תום, השקעה רבה בתחזקה ולא בחדשנות והתמקדות בליבה העסקית. העולם, אמר יפהר, הולך לכיוון של תשתיות אחידות, הכולל שירותים, אחסון, ניהול תוכנה ותקשורת. "אנו מציעים לחברות הזנק עבודה עם חברה גלובלית אמיתית שיכולה לייצג אותן ברחבי העולם", הוסיף. "החברה מתמקדת בעולם התשתיות, ואני ממליץ לחברות ההזנק להמשיך ולהתמקד בעולם התוכנה". החיבור בין חברת ההזנק והלוקחות, סיכם, ייעשה על ידיהם.

הרבה פינגווינים ב-2010

ד"ר שי דוד, מייסד-שותף וסגן נשיא לפיתוח עסקי בקלטורה, דיבר על יתרונות הפיתוח בקוד פתוח. לדבריו, זה משמש לתחומים רבים, בכלל זה מספק יכולות למערכות לומדות ומהווה בסיס לפתרונות אינטגרטיביים. "הכול מהווה נדבך תשתיתי", אמר.

הוא ציין, כי הקוד הפתוח החל בעולם התשתיות, ומנה שתי הצלחות בתחום – MySQL  ורד-האט (Red Hat). כיום, אמר, נדרש לשחזר את הצלחת הקוד הפתוח בעולם התשתיות, לעולם היישומים. "ב-2010 נראה הרבה פינגווינים", סיכם.

אריאל אפרתי, סגן נשיא וראש תחום חדשנות והשקעות באמדוקס, ומי שאחראי לפעילות של החברה מול חברות הזנק, תיאר את אופן עבודתו. "לקח לנו 25 שנים להבין שחדשנות לא בהכרח צריכה לנבוע מתוכנו", אמר. "היא גם יכולה להגיע מבחוץ. לכן, במשך חמש השנים האחרונות אנחנו מחפשים פתרונות כאלה בחוץ". הוא סיים בהמלצה לחברות ההזנק לעבוד עם חברות שכבר עשו זאת בעבר, מה שיוביל להורדת רמת הסיכונים.