מלונאות, B2B ונדל"ן: העסקים שניצחו את הקורונה בעזרת דטה

שלושה דברים באה "הנורמליות החדשה" ללמד אותנו במובנים של חוסן עסקי: גמישות, לקיחת אחריות ובהירות. המשק חוזר לשגרה, אבל לאף אחד אין מושג לכמה זמן. תפקידה של הקורונה או של המשבר היה, כך מסתמן, קריאת השכמה: לדייק את הפיתוח העסקי, להבין מה עובד ומה לא, איך צומחים כדי להיות בלתי שבירים.

בעלי עסקים ומנהלים בכירים מחויבים לבחור בפרקטיקה. הקורונה יצרה נזק? מכאן הצמיחה בידיים שלכם, המנהלים. בחרנו לבדוק מול בועז דה האן, שותף מייסד וסמנכ"ל לקוחות ופיתוח עסקי בחברת אקסלנדו מבית אלעד מערכות, כיצד הוא ממליץ להשיג יתרון תחרותי מתוך ניתוח השימוש בדשבורדים, בהתבסס על התנהגות הלקוחות של אקסלנדו בחודשיים האחרונים. מערכות החברה מנטרות פעילות עסקית ומשרתות יותר מ-1,000 מנהלים ביותר מ-250 חברות ישראליות, ממגזרים וגדלים שונים. בין לקוחותיה של אקסלנדו יבואנים, יצרנים וסיטונאים, חברות מלונאות, מסעדנות, נדל"ן מניב, השכלה גבוהה, קמעונאים ועוד. רובם ככולם הופתעו מהקורונה, אלא שרבים מהם גילו יצירתיות והצליחו להיערך במהירות.

נתחיל בשורה התחתונה, איך צומחים מכאן?
"בעזרת הדטה. אמות בנדל"ן, טאביט במסעדנות, בר אילן באקדמיה, תולי במלונאות, קורנית דיגיטל בתעשייה, משק יעקבס ביצרנים – לקוחות קיימים וחדשים שניצלו את הדטה ברמה הכי גבוהה דווקא בקורונה. יש לקוח שהעלה את השימוש ב-BI ב-800% (!) ביחס לשגרה. אנחנו ממש חווים עם הלקוחות שלנו את האתגר שמעיק על מקבלי ההחלטות. מי שרגיל לקבל החלטות על סמך תחושות בטן יצא מהמשחק, והאנליסט ניצח בדרך ליצירת ארגון רזה וחכם. הדטה מלמדת מה עובד, מה מיותר, במה ניתן להצטיין והיכן. בעולם של אי ודאות, הדטה מייצרת בהירות עסקית".

מה הם התהליכים שצריך להתרכז בהם כרגע כדי להבריא את העסק?

"למדנו שלא כל עסק צריך הבראה, אבל כל עסק צריך בהירות לצורך החלטות והעברת אחריות מגובה בשיטה וכלים. כל המידע צריך לעלות על דשבורדים, 'אקסלים ויזואליים', כדי לוודא שיש אמת אחת, שהמצב הנוכחי והיעדים המדידים ברורים לכולם. זה מה שאנחנו עושים עם Power BI. לא לשכוח להכניס את אפקט הגמישות: יעדים לא בשנה, אלא בשבועות וחודשים, ולהעמיק לרמת סגמנט לקוחות ייחודי או קטגוריית נישה. עמידה ביעד מדיד מראה, שאתה בדרך הנכונה ומגבירה מוטיבציה – נקודה מהותית בפני עצמה.

"כשלקוח שואל איך להגדיר את היעד אני עונה –  לפי עובדות ואומץ. להדק את כלי העבודה ושיטות הפעולה ביחס למציאות המוזרה שנפלה עלינו. כשקשה למתחרים, כשהם בקרב הישרדות, אני ממליץ למנהלים לייצר את המציאות העסקית. להכתיב את הגישה לשוק ולהרים את המורל העסקי בחברה".

איך מכתיבים שוק?
"מדייקים לקוחות, מוצרים וסוכנים. שואלים: מהו פלח השוק המצטיין שלי? איך אני הולך לעקוף את המתחרים ולגדול בפלח הזה, ודווקא עכשיו? במה אנחנו מצויינים? מי הם הלקוחות והמוצרים שיגדילו אותנו? מה עובד לנו ממש טוב? איפה אין לנו מתחרים? איזה מוצר או שירות דורש שנצטיין דווקא עכשיו? אלו שאלות קלאסיות לדשבורד המלצות לקוח, מוצר וליגת סוכני מכירות.

"היציאה מהמשבר תלויה בדרך שבה נקרא את נתוני הכספים, הפיתוח העסקי, השיווק והמכירות, ובסדר הזה, כשהדו"חות המרכזיים הם רווח והפסד, תקציב הוצאות מול ביצוע וביחס למכירות, ימי לקוח, זמינות מוצרים ועוד".

טיפ לסיום?

"חזקו את הקשר עם הלקוחות. פרמטרים כמו כמות הביקורים, קשר אחרון, תדירויות קנייה, קצב גידול בתיק הלקוח, אחוז קנייה מהמגוון – הם שיזניקו את המכירות. זהו מידע מדיד, מבוקר, ממקד מטרה עם יעדים פשוטים ברמת הטווח הקצר ועם השפעה גבוהה על הטווח הרחוק. בהצלחה".