פאנל מיוחד: רוצים לעשות עסקים עם האמירויות? עשו שיעורי בית!

הסכם הנורמליזציה, או השלום, שנחתם בשבוע שעבר בין ישראל לאיחוד האמירויות וההסכם העקרוני עם בחריין נתפסים בין ההזדמנויות הגדולות שנפתחו בשנים האחרונות בפני הכלכלה הישראלית בכלל וההיי-טק בפרט. יחסים בין ישראל לאמירויות אמנם קיימים כבר שנים רבות מתחת לפני השטח, ויש חברות ישראליות שפועלות שם יותר מ-15 שנים, אבל הוצאתם לאור מביאה עימה הזדמנויות נוספות והגעתן של עוד חברות מהארץ למדינה במפרץ הפרסי – ולהיפך.

במסגרת פאנל מיוחד שערכה מערכת אנשים ומחשבים השיבו מספר מומחים מתחומי ההיי-טק, ההשקעות, הסייבר וה-IT על שאלות כגון באילו תחומים ניתן לשתף פעולה, מה הציפיות של האמירתים מאתנו ובעיקר כיצד עושים שם עסקים.

המסר המשותף לכל המשתתפים היה: רגע לפני ש-"מתנפלים" על חברינו החדשים מאיחוד האמירויות בשלל הצעות ורעיונות – עשו שיעורי בית! העצה הכי חשובה של משתתפי הפאנל היא לאמץ התנהגות שלא תמיד אופיינית לנו, הישראלים: תקשיבו, תשאלו שאלות, תנהגו בכבוד, אל תיתנו להם את ההרגשה ש-"אנחנו יודעים הכול, יש לנו את כל הפתרונות והחוכמה, ואתם רק תשימו את הכסף".

בשולחן העגול השתתפו: עו"ד ד"ר נמרוד קוזלובסקי, שותף וראש מחלקת רגולציה וטכנולוגיה בפירמת עורכי הדין HFN – הרצוג פוקס נאמן; אדיב ברוך, יו"ר מכון היצוא; רונן זרצקי, לשעבר סמנכ"ל הטכנולוגיות של ישראכרט וכיום יו"ר פורום C3 – פורום המנכ"לים והמנמ"רים של אנשים ומחשבים; אברהם אסף לולו, יו"ר קבוצת אמנת, שבילה כ-10 שנים באיראן, בתקופה שהיו לישראל יחסים אחרים איתה; דורון אמיר, יזם ויועץ סייבר; וסרג'יו ויניצקי, שותף ומייסד המכון הישראלי לערים חכמות ונציג מרכז הירידים FIRA ברצלונה, שמקיים את התערוכה הבינלאומית הגדולה בעולם בתחום. כתבה זו היא הראשונה מבין שתיים לסיקור הפאנל.

אדיב ברוך, יו"ר מכון היצוא. צילום: יח"צ

ברוך אמר ש-"אין ספק שיש פה הסכם פורץ דרך, ומכון היצוא עוסק בתקופה האחרונה ביצירת תשתיות להנגשת מידע לחברות הרבות שפונות אליו כדי לבדוק שיתופי פעולה. כרגע יש 500 חברות ישראליות שפועלות באיחוד האמירויות בצורה זו או אחרת, דרך חברות בנות בחו"ל, והאמירתים שידרו לנו לאורך השנים שיש להם רצון לעבוד איתנו".

"צריך לזכור שמדינות כמו איחוד האמירויות ובחריין, שהיו תלויות בכסף הרב שהגיע מהנפט, ידעו להיערך לפני שנים למציאות שבה מחירי הדלק ירדו והנכס העיקרי שלהן לא ימומש", הוסיף. "לשם כך נוצר בדובאי אזור סחר, שהביא להעיר רבות מהחברות הרב לאומיות הגדולות".

ברוך ציין כי "ההסכם מממש תפיסה חדשה, שאני קורא לה דיפלומטיה כלכלית, כי השלום ירוויח מהיתרונות הכלכליים שלו לשתי המדינות. התרומה העיקרית שלהם לנו היא בעיקר לתחומי החדשנות וההיי-טק, שהם מנועי הצמיחה של הכלכלה הישראלית – בכלל ובפרט בימים אלה. תחום נוסף הוא העיר החכמה, שדובאי מצטיינת בו, ושיתוף פעולה בין חברות מישראל ומהאמירויות גם בתחום זה יועיל, יש לנו ולהם הרבה מה לתרום".

באשר לשאלה איך עושים איתם עסקים בצורה נכונה אמר ברוך כי "צריכים לתת לאבק הכוכבים לרדת, להירגע מההתלבות ולעשות את הכול במשורה ועם כבוד רב. לא להיות אותם ישראלים שבאים ללמד אחרים, לתת להם את הכבוד המגיע להם".

"אני מאמין שיש בהסכם הזה פוטנציאל אדיר", הוסיף. "הוא גם מהווה פוטנציאל לפריצת דרך לכל המדינות המוסלמיות באזור, לרבות ערב הסעודית. כל אחת מהמדינות האלה היא סיפור בפני עצמו ולכן, חשוב ללמוד ולדעת היטב את התרבויות הארגוניות שם ואיך לעשות אתם עסקים לפני שבכלל מציעים להם משהו".

ד"ר נמרוד קוזלובסקי, שותף וראש מחלקה רגולציה וטכנולוגיה בהרצוג פוקס נאמן, ושותף בהרצוג אסטרטגיות. צלם: עמי ארליך צילום: עמי ארליך

ד"ר קוזלובסקי, שהוא גם שותף בהרצוג אסטרטגיות, סיפר שהפירמה פעילה באיחוד האמירויות מזה 15 שנים ובחמש השנים האחרונות היא פועלת שם עם שורה של חברות טכנולוגיה ישראליות, באמצעות חברה בת בניהול עופר זקס, לשעבר מנכ"ל מכון היצוא ושגריר ישראל באיטליה.

"לאחר פרסום ההסכם פנו עשרות גופים שהיו בהמתנה ומחפשים כעת שיתופי פעולה עם האמירתים, הרבה מעבר לתחומי ההיי-טק. מדובר בחברות שמגיעות מתחומים שונים, כמו חקלאות ופיננסים", אמר. "החברות האלה מחפשות מורה נבוכים כיצד נכון לעשות שם עסקים. אחת התובנות המרכזיות היא להכיר את התשתית הרגולטורית שם, שהיא שונה מאוד משלנו, וזה יכול לתת חלק מהפתרונות".

גם קוזלובסקי קרא לישראלים שלא לבוא לאמירתים עם הגישה שהם באים ללמד אותם. "יש תחומים שהם לא פחות מתקדמים בהם מאיתנו, כמו מימשל זמין ודרכון ביומטרי. השיטה שם שונה ועלינו לדעת היכן אנחנו יכולים להביא ערך מוסף", הסביר.

המשך סיכום הפאנל – מחר.