"כדי לעבוד עם האמירתים לא מספיקות לחיצות ידיים וחברויות בלינקדאין"

"המשלחות הישראליות הרבות שנעות כעת ברכבת אווירית לאמירויות זוכות להמון לחיצות ידים וצילומים משותפים, וזה מבטא רצון טוב ואמיתי וכוונה לשלום חם. אבל מכאן ועד ליצירת עסקים בין חברות – רב המרחק והדרך כנראה תהיה לא פשוטה". כך אומר דוד סולומון, המנכ"ל והבעלים של קבוצת ההשקעות והייעוץ הפיננסי סולומון גרופ, המתמקדת בחודשים האחרונים בסיוע וקשרים בין חברות ישראליות לחברות וארגונים באיחוד האמירויות.

בסוף החודש הבא תקיים סולומון גרופ אירוע מקוון בשיתוף עם אנשים ומחשבים, שיתמקד בשאלות המעניינות יזמים ומנהלי חברות רבות בישראל.

סולומון הוא בעל ותק של 25 שנה בתחום של מימון תאגידים, ייעוץ והשקעות. הוא החל את דרכו בענף ההיי-טק כמי שייסד את חברת B-PLAN, שנמכרה לאחר מכן. בראיון לאנשים ומחשבים הוא מנתח את הפוטנציאל הכלכלי העסקי שקיים באמירויות, מתוך היכרות אישית רבת שנים עם צמרת אנשי העסקים והשלטון שם (היכרות שנוצרה לאורך שנים דווקא בלונדון), ומדגיש את מה שלא מעט אנשי עסקים שעובדים שם אומרים: כדי להתחיל לעבוד עם האמירתים צריך להכיר אותם היטב, להבין מה הם צריכים, לדעת במה הם מוכנים להשקיע ולהבין שהם ממש לא "כספומטים"…

דוד סולומון, ספר קצת על הרקע שלך ועל הפעילות בענף.

"לפני 25 שנים הקמתי עם שותפים את חברת התוכנה B-PLAN, שהייתה מוכרת מאוד, מכרנו כ-100 אלף יחידות של תוכנה עסקית, ובשלב מסוים היא נמכרה. לפני כן עמדתי בראש יחידה כלכלית בחיל האוויר ומילאתי תפקיד ניהולי בכיר בחברת סאיטקס. בנוסף חיברתי ארבעה ספרים בתחום הפיתוח העסקי. אני מרצה באקדמיה כשיש לי זמן. בשנים האחרונות הקמתי בוטיק משפחתי איכותי, שמספק לחברות בארץ ובחו"ל שירותי ייעוץ, הערכות שווי, תכנון אסטרטגי, לצד פעילות בנקאות השקעות. אנו פעילים מאוד בלונדון, לצד באקו, פאנמה ולאחרונה מתמקדים באמירויות".

כיצד אתם משתלבים בפעילות באמירויות?

"יש להדגיש, כי הסיפור שלי עם האמירויות מתחיל בלונדון, שם נוצרו לאורך שנים היכרויות רלוונטיות. בחודשים האחרונים עשינו מהלך די ייחודי ומיסדנו שיתוף פעולה עם קבוצת אל אוטייבה (Al Otaiba), השייכת למשפחה מאוד מוערכת ומוכרת באמירויות (יוסף אל אוטייבה, השגריר בארה"ב, הינו בן המשפחה). זה לא פשוט ודורש היכרויות מוקדמות ויצירת אמון הדדי.

"כיום אנחנו ממש לאחר שלב לחיצות הידיים והתמונות משותפות! אנחנו מובילים עסקאות הלכה למעשה. בחרנו להתמקד בסיוע וליווי חברות בינוניות, המעוניינות לבצע מהלכים איכותיים לטווח ארוך, כאלו המאמינות של מספיק ללחוץ ידים ולהצטלם המשותף. לשם כך אנו מתחילים בתכנון מקצועי של אסטרטגית החדירה לאמירויות (מה בעצם רוצים ונתין להשיג), ובהתאם לצורך בונים ומסייעים בישום מודל עסקי הנכון והמתאים ביותר לחברה (שת"פ, מיזוגים ורכישות, השקעת, שיווק. ברור שאנו עושים זאת ב שיתוף פעולה הדוק עם גורמים מקומיים מובילים.

"אגב, במקביל, בתי השקעה אמירתיים מתייעצים איתנו לגבי השקעות וחדירה לשוק הישראלי (השקעות, מיזוגים רכישות)".

מה מעניין את האמירתים?

"אני מתרשם כי באמירויות באמת מחפשים פתרונות טכנולוגיים ואחרים בתחום החקלאות, הפודטק, האגרוטק, וכמובן פתרונות בתחום הסייבר, הפינטק, התעניינות רבה מאוד בתחום האנרגיה הירוקה. הם מחפשים בעיקר פתרונות ישימים, כאלו שיתמכו באסטרטגיית הצמיחה שלהם לצד איתור הזדמנויות השקעה מהותיות בשוק הישראלי. אגב, בנושא יישום פתרונות 'ירוקים' יש לנו מה ללמוד מהם"…

 מה לגבי פתרונות IT, סטארט אפים?

"אני מציע לכל חברה ישראלית להפנים, שאף אחד לא מחכה לנו שם, השוק תחרותי, ולמעשה כל החברות הגלובליות פועלות שם שנים. הרמה הטכנולוגיה שם בהרבה מגזרים גבוהה מאוד, צריך לבוא אליהם עם פתרונות מוכחים, עובדים. רצוי מאוד גם עם קבלות, כלומר פתרונות שיושמו בשווקים אחרים, כמו ארה"ב או אירופה.

"מכאן אני מעריך, כמובן בלי הכללה, שחברות ישראליות צעירות בשלב הסיד יתקשו למצוא שם עסקים, לפחות לא בעתיד הקרוב. התרבות העסקית באמירויות שונה. בעוד שבישראל יזמות טכנולוגית נובעת מלמטה, באמירויות היא נדחפת מלמעלה! כיום, הממשל הוא שדוחף לכיוון, בעוד הסקטור הפרטי שם מתקדם בעצלתיים.

"נראה לי כי אנו צפויים לראות שיתופי פעולה בתחום חדשנות טכנולוגית דווקא במישור הממשלתי/אקדמי, בעוד שלצערי, פחות נראה השקעות ישירות בחברות צעירות שעדיין לא עשו סבב אחד או שניים לפחות".

 לסיכום, כמה טיפים למי שרוצה להגיע לשם.

"התובנה הראשונה היא להבין שמדובר באנשי עסקים מאוד חכמים, משכילים, בוגרי הארוורד, MIT, אוקספורד. הם מאוד ממוקדים. ממליץ לישראלים להיגמל מהתחושה שהנה אנחנו באים, יש לנו רעיון, תביאו את הכסף…

"למרות שהאמירתים ככלל מאוד חביבים, יענו לך מיד בלינקדאין ויהיו חברים שלך, רבים מהישראלים יגלו, כי בעסקים הם מאוד זהירים, לא ממהרים לעשות עסקים עם חברות ואנשי עסקים לא מוכרים.

"ופה בדיוק אנחנו נכנסים לתמונה, אנחנו פועלים עם שותפים מקומיים בעלי יכולות, שמכירים את השוק, את ה-DNA העסקי והתרבותי, בעלי קשרים בשוק הפרטי, הציבורי והממשלתי גם יחד".