כך תהפכו את הארגון לפס ייצור של לידים

מי לא רוצה להגיע למשרד כל בוקר, להדליק את המחשב ולראות על המסך רשימת לקוחות פוטנציאליים שכבר מכוונים לסגירת עסקה? כל ארגון בר קיימא מבין שהמרדף אחר לידים איכותיים עלול לעלות ביוקר. הרי כולם מחפשים את הלקוחות החמים ביותר שמעוניינים לרכוש בזמן הנכון, במקום הנכון ובעלות הרצויה. נראה פשוט? עכשיו רק צריך למצוא אותם.

זוכרים את הימים שהסתפקנו בפגישה עסקית מוצלחת ושיחת פולו אפ? ומה עם ימי התערוכות, או הארוחות העסקיות? ובכן, הם כנראה עברו מן העולם. העידן החדש בעולמות ה-B2B מחייב תהליכי מכירה מלאים ושלמים יותר – החל מגיוס לידים חדשים ועד "חימום" תהליכי המכירה עם הלקוחות באמצעות אינטראקציות מובנות.

ללא ספק, חלק מהתפתחויות הטכנולוגיות בעולם האינטרנט תרמו ועדיין תורמות למקסום תהליכי המכירה. טכנולוגיות וטקטיקות חדשות נכנסות במהרה גם לעולם של מכירות B2B. אל מערך אנשי המכירות/טלמיטינג שהיו אמונים על איתור לקוחות פוטנציאליים ושמירה על קשר עם הלקוחות, נוספו כלים טכנולוגיים תומכי מכירה, אוטומטיים ואנושיים, רק בלי החלק של הטעויות.

נכון, הכלים הטכנולוגיים עדיין לא מחליפים את תהליך המכירה, אבל הם מהווים נדבך אסטרטגי וטקטי חשוב בתהליך "חימום" הלקוחות וכמובן גם ביצירת חשיפה, תדמית ומודעות. הבשורה המשמחת היא, שמודלים ליצירת לידים איכותיים המבוססים על טכנולוגיות חדשניות באינטרנט הם פס ייצור ללקוחות. טכנולוגיות המאתרות קשרים עסקיים רלוונטיים מייצרות תשתית לקשרים עסקיים חדשים וקשר אישי מקצועי ראשוני ומשמשות לא רק לחימום תהליך המכירה אלא אף כתחילתה של סגירת עסקה.

אבל רגע, איך יודעים אילו כלים יתאימו לכל עסק? ואילו יעילים או לא? התשובות לכך הן אינדיווידואליות לכל עסק ובהחלט ניתן להתאים את השילוב הנכון של הכלים הטכנולוגיים שיקדמו לתוצאות הטובות ביותר ויספקו לידים חמים ומוכנים. מה שבטוח, כל הכלים הטכנולוגיים מבוססים על העקרונות הבאים: איסוף, עיבוד וניתוח דטה, סקירת שוק, מתחרים ולקוחות, שיוך לקוחות.

כולם שואפים לחזות את התנהגות השווקים ו/או לקוחות פוטנציאליים, למפות מסע לקוח, לסייע בשיווק אורגני מוביל ולשיווק ברשתות חברתיות ועסקיות, וזה עוד לפני שדיברנו על מערך הבינה המלאכותית, שבא לידי ביטוי בצ'אט-בוטים חכמים מותאמים להתנהגות הלקוח וכן איסוף מידע נוסף אישי וניתוחו, שיוך לקבוצות ויצירת תגובות רלוונטיות.

השלב החשוב ביותר בשימוש בטכנולוגיות ליצירת לידים איכותיים מורכב מניתוח ראשוני, בניית התמהיל הנכון של הטכנולוגיות והתמדה. במילים אחרות: אם עדיין אין ברשותכם את המערכות הנכונות שמייצרות עבורכם לקוחות פוטנציאליים חדשים 24/7, ועובדות עבורכם כל הזמן ברקע – אז הגיע הזמן שתצטיידו בהן.

אה, כן, אם חשבתם שמשרד הפרסום /דיגיטל שלכם כבר ממילא מקבל תשלום והוא ידאג לזה – אז כדאי שתחשבו שוב. הם לא חשופים לתהליכי המכירה המלאים שלכם וליצירת דיאלוג ראשוני עם לקוחות חדשים. בנוסף, אין להם אינטרס לקדם את הפעילות הזאת, שכן מדובר על פעילות אורגנית ללא עלויות מדיה אלא טכנולוגיות, ועיקר עיסוקה הוא באיתור טכנולוגיות חכמות. וכשאין עלויות, אין עמלות.

בהצלחה!

הכותבת היא מייסדת ומנכ"לית חברת מרקטינג סולושן.