יזם, סטארט-אפיסט – כך תפרוץ מהר יותר לשוק

השווקים שבהם פועלות חברות סטארט-אפ מושפעים ממגמות המתפתחות ומתחלפות בקצב מסחרר. לחברות אלו, מחקר שוק ומעקב שוטף אחר קהל המטרה, החל מהשלבים המוקדמים, עשוי להיות ההבדל בין הצלחה לכישלון. יחד עם זאת, חברות ישראליות רבות, החל משלב הפרה-סיד וסיד ועד לסבב A, לא תמיד רואות חשיבות בהשקעה של משאבי זמן, כסף וכוח אדם כדי לקיים אופרציה שתתמקד בנושאים האלה.

אחת הקלישאות החבוטות בנוגע ליזמים ישראליים טוענת שאנחנו, מה לעשות, טובים בטכנולוגיה אבל פחות טובים בכל ה"מסביב", כלומר שיווק, מכירות, ניהול מוצר, פיתוח עסקי וכו'. זה גם מסתדר עם הנטייה של יזמים ישראליים להצטלם בסנדלים, שהולמת את הדימוי של חבר'ה חכמים, ישירים שלא מקפידים על גינונים. מצטיינים במהות ולא בנראות.

מתישהו בעשור-שניים האחרונים הקלישאה הזו איבדה מהרלוונטיות שלה. בוגרי הסבבים הראשונים של האקזיטים הגדולים של תחילת שנות האלפיים, שהפכו בינתיים ליזמים סדרתיים או משקיעי הון סיכון, הנחילו לדורות הבאים של היזמים את התובנה שטכנולוגיה מעולה ללא סיבה רציונלית להשתמש בה וללא יכולת למכור אותה, היא סוג של עץ שנופל באמצע הלילה. יזמים הבינו והפנימו.

חברות שנרתעות מלהשקיע בניתוח יסודי של צרכי הלקוחות והתחרות עלולות למצוא את עצמן עם מוצר מעולה, שפונה לקהל הלא נכון במקרה הטוב, או לשום קהל במקרה הרע. כך, מתוך רצון לחסוך את עלות השכר של עובדים רלוונטיים או את התשלום לספק חיצוני, אי-השקעה של כמה עשרות אלפי דולרים עלולה להוביל לטעות בעלות של מיליוני דולרים.

מהו מחקר שוק?

מחקרי שוק הם כלי חיוני מעין כמוהו שמטרתו לספק תשובות עסקיות דרך איסוף מידע אודות שוק היעד וקהל המטרה אליו פונים עם מוצר, טכנולוגיה או פתרון. הגדרת השוק וקהל המטרה מורכבת ממספר גורמים, שחלקם כלליים, כגון: גיאוגרפיה, שפה, גילאים, מעמד סוציו-אקונומי וכדומה, וחלקם ברזולוציה מאוד גבוהה כמו מיפוי אנשים בתפקיד מסוים, בתחום ספציפי ועם צורך ספציפי או רק אנשים שאומרים ״מוש״ במקום מושלם. היכולת להגיע לקהל במיקרו סגמנטציה  גבוה מעידה על האיכות של המחקר והבנה עמוקה של קהל היעד, דבר בעל השפעה גדולה על פיתוח המוצר וזיקוק הערך שלו.

הגדרת המטרות

הגדרת המטרות של המחקר, כלומר מה הן השאלות העסקיות שאנחנו מנסים לענות עליהן בעזרת המחקר, היא הכרחית כדי שתוצאות המחקר יהיו קוהרנטיות וניתן יהיה להשתמש בהן. מחקרים רבים נופלים בחוסר בהירות של מטרות המחקר, דבר שמשליך על ערך המידע שמקבלים.

בהתאם להגדרת מטרות המחקר נקבעת השיטה הנכונה של המחקר – לדוגמה, מחקר פנימי מטרתו להגדיל הכנסות ומכירות, בעוד מחקר חיצוני מטרתו לנתח את הסביבה והשוק בו אתם פועלים כדי לצמצם סיכונים עתידיים. מחקרי שוק הם כלי יקר. בין אם מחקר כמותי או איכותי, המרכיב המשמעותי במחיר המחקר הוא בנגישות לקהל היעד. ככל שיותר קשה להגיע לקהל היעד וככל שחברות המחקר נדרשות להשקיע יותר משאבים במיפוי ואיתור האנשים הרלוונטיים, כך המחיר עולה.

על אילו שאלות מפתח המחקר חייב לענות?

המחקר האידיאלי מתבצע בשלושה מישורים מרכזיים: מוצר (Product) – ביקוש/קהל יעד (Demand) – תחרות (Supply). לכל אחד מהמישורים האלה יש סדרה של שאלות המותאמות על מנת לזקק את ההבנה של החוקרים (במקרה הזה – אתם) למהלכים העסקיים וטכנולוגיים הנדרשים לפיתוח המוצר והשוק. ככל שההכרות עם הטכנולוגיה והשוק הספציפי הזה יותר עמוקה, ככל ששאלות המחקר יהיו יותר רלוונטיות ועם משמעות גדולה יותר.

שאלות המפתח שמחקר השוק חייב לענות עליהן יכללו, בין היתר, הגדרת השוק וגודלו, טרנדים בשוק, האם השוק בעל פוטנציאל לגדול, מיהם המתחרים הישירים והעקיפים, מהו פרופיל הלקוח וקהל היעד, מהם היתרונות התחרותיים של המוצר ועוד…

לסיכום, ישנה חשיבות מכרעת למחקר שוק מעמיק ולניתוח של צרכי הלקוחות. לא מספיק לדבר עם עשרה לקוחות פוטנציאליים שהגיעו דרך המשקיע. צריך לנסות ולהגיע למגוון רחב של לקוחות מטרה – חברות בגדלים, בתעשיות ובמדינות שונות ולבעלי תפקידים רלוונטיים שונים. הם עשויים לספק מידע על אתגרים לא מוכרים שעשויים לשנות את תפיסת המוצר, או להעיד על שימוש במוצרים שלא עלו במסגרת הניתוח התחרותי הראשוני. את המידע הזה צריך לעבד ולנתח באופן שוטף, החל מהשלבים המוקדמים ביותר. אחרת, קלישאות נוספות בנוסח "מוצר שמחפש שוק" או "פתרון שמחפש בעיה" עלולות להפוך למציאות.

הכותב הוא מייסד שותף ב-8Krystal, המתמחה בבנייה ויישום אסטרטגיות פריצה לשוק עבור סטארט-אפים.