סקר: ארגוני מכירות שהשתמשו ב-AI צמחו ב-29% יותר מאלו שלא

גונג (Gong) – חברת ההיי-טק הישראלית העוסקת בתחום ה-Revenue AI – פרסמה היום (ג') את הדו"ח השנתי הראשון שלה – The State of Revenue Growth. מהדו"ח עולה כי מחלקות המכירות בארגונים חזרו השנה לצמוח, אחרי שנים של ירידה במכירות. הצמיחה מאפיינת במיוחד ארגונים שכבר משתמשים ב-AI בתהליכי המכירות, והיא גבוהה ב-29% לעומת ארגונים שלא עושים שימוש בטכנולוגיה החדשנית.

בסקר השתתפו למעלה מ-600 מנהלים ומנהלות במחלקות המכירות בארגונים גלובליים בגדלים שונים. קרוב לחצי מהם (48%) ציינו שהצוותים שלהם משתמשים ב-AI; כרבע מהם (24%) מתכננים להטמיע מערכת AI ב-12 החודשים הקרובים; והשאר – 27% – לא משתמשים ב-AI ולא מתכננים לעשות זאת.

ב-גונג טוענים כי המסקנות מעידות גם על כך שבנוסף לשיעור צמיחה גבוה יותר, ה-AI מסייעת למחלקות המכירות גם לצמוח באופן יעיל יותר. ארגונים המשתמשים בבינה מלאכותית נהנים מיעילות משופרת של 11% בהגעה לשוק (Time to market), ששיעורה נמדד על ידי חיבור סך המכירות והוצאות השיווק בחלוקה לשיעור צמיחת המכירות.

לדברי גונג, "התוצאות מעידות ש-AI תומכת בצמיחת ההכנסות של ארגונים, ובמקביל שומרת על הוצאות נמוכות ומאפשרת בכך צמיחה בת קיימא, לעומת ארגונים שלא משתמשים בטכנולוגיה".

הפרכת החששות: הבינה מלאכותית לא מחליפה אנשי מכירות

הסקר החדש מפריך את החששות שה-AI – ובמיוחד 'סוכני' (agents) בינה מלאכותית – יחליפו אנשי מכירות. בסקר נמצא כי ארגונים שמשתמשים ב-AI דווקא מתכננים לגייס בשנת 2025 קצת יותר אנשי ונשות מכירות, לעומת ארגונים שלא משתמשים בטכנולוגיה. 7% מהארגונים שמשתמשים ב-AI מתכננים לגייס מספר משמעותי נוסף של עובדים – גידול של למעלה מ-20% במצבת אנשי המכירות, לעומת גידול של 4% בלבד בקרב ארגונים שמתכננים להטמיע AI. רק 15% מהארגונים דיווחו כי הם מתכוונים לצמצם את מספר אנשי המכירות בשיעור כלשהו.

שיין אוואנס, מנהל ההכנסות של גונג. צילום: גונג

שיין אוואנס, מנהל ההכנסות (CRO) של גונג: "הסקר מוכיח באופן חד משמעי ש-AI לא מחליפה אנשי מכירות, אלא שהיא מסייעת לארגונים לצמוח באופן יעיל יותר. היא עוזרת להם להבין טוב יותר את הלקוחות ואת השוק, להפיק ערך גבוה יותר מהשקעותיהם בטכנולוגיה ולפשט חלק מהעבודה השחורה היומיומית של אנשי המכירות. בינה מלאכותית היא המנוע שמאחורי הצמיחה המוגברת של מחלקות המכירות בארגונים רבים".

תובנות נוספות שחשף הדו"ח

בין השאר חשף הסקר עוד מספר תובנות וביניהן העובדה שהיכולות הקלאסיות של אנשי מכירות עדיין קריטיות, ללא תלות בשאלה האם הארגון משתמש ב-AI או לא. מנהלים ומנהלות של מחלקות המכירות מחפשים עובדים שמצטיינים באינטליגנציה רגשית, ויכולת לבנות מערכות יחסים.

עוד הסתבר כי תרחיש השימוש הנפוץ ביותר – כפי שהעידו 63% ממשתתפי הסקר – הוא אוטומציה של מיילים (לדוגמה, מיילים ללקוחות פוטנציאליים). התרחישים הנפוצים הבאים הם סיכום שיחות וניתוח (52%), הערות אוטומטיות והזנת נתונים אוטומטית (שניהם 42%).

בנוסף, הדו"ח האחרון של Gong Labs גילה כי 85% מאנשי ונשות המכירות השתמשו ב-AI בששת החודשים האחרונים ו-68% משתמשים בפתרונות שמצאו בעצמם. ככל שאימוץ AI ארגוני ממשיך להבשיל, כך גובר הלחץ על אנשי ונשות מכירות לפרוס מערכת בינה מלאכותית, לא רק בשביל משימות בסיסיות אלא ברמה הארגונית. זאת כדי להבטיח שצוותי המכירות יוציאו לפועל אסטרטגיות שישפיעו על השורה התחתונה שלהם.

לדברי גונג התגלה גם כי בינה מלאכותית מסייעת להבין טוב יותר את הסביבה העסקית: 47% מהמנהלים והמנהלות של מחלקות המכירות שמשתמשים ב-AI מאמינים בסבירות גבוהה יותר שצוותי המכירות שלהם מבינים באופן מלא את הצרכים ההעדפות ודפוסי ההתנהגות של הלקוחות. הם גם מפיקים ערך גבוה יותר ממערכות ה-CRM שלהם ו-62% מהם נוטים להסכים שמערכת ה-CRM מספקת את התובנות הנדרשות להבנה זו.

ובאופן כללי הגיעו בגונג למסקנה כי בקרב ארגונים שמשתמשים ב-AI גוברת הסבירות שהם יהיו מרוצים מההחזר על ההשקעות הטכנולוגיות שלהם (57% לעומת 34% בארגונים שלא הטמיעו AI).