איך להצליח במכירות בעולם ה-SaaS?

"ספר המשחקים (ה-Playbook) של עולם ה-SaaS: מכירות, התרחבות והשפעה" – זו הייתה הכותרת של פאנל שנערך ביום ה' האחרון בבורסה בתל אביב, במסגרת כנס Lynx SaaS Summit של מותג Lynx מבית אנשים ומחשבים. מנחה הפאנל היה יוסי דואני, מנהל מכירות ב-Lynx וקואוצ'ר בתחום זה, והשתתפו בו תומר מגל, סמנכ"ל מכירות גלובלי של ווייזסטאמפ, איתי ולדומירסקי, מנהל כללי של התרחבות מכירות ביוטפו, קרינה מזירוב, ראשת תחום פיתוח עסקי בקורלוג'יקס, פולינה ברמן, שפועלת בתחום הנדסת המכירות, יוצאת יבמ ו-CyberX, שנמכרה למיקרוסופט, דוד זיסנר, מנכ"ל וארכיטקט אוטומציה ראשי בלאנדוליני סולושנס, וגלית אריזון, המייסדת והמנכ"לית של Pairzon AI.

מגל אמר כי "2024 הייתה שנה מעניינת בעולם ה-SaaS, כי הבינה המלאכותית נכנסה וכי האופן שבו אנשים צורכים את המידע משתנה. האתגרים במכירות תוכנה כשירות משתנים משנה לשנה, וכעת יש שלושה אתגרים מרכזיים: הירידה של הצלחת המכירות השנה ל-19%, ההתארכות של משך המכירות והצמיחה הכלכלית שהעולם חווה. לכן, ארגונים צריכים לבדל את עצמם".

לדבריו, "ככל שיש יותר מידע על המוצרים, תהליכי הקנייה נעשים יותר מתוחכמים. יותר מידע מונגש בצורה הרבה יותר קלה וזה דורש מארגונים ליצור בידול משמעותי – באמצעות אימון מכירות ומכירות בעלות ערך. התחום הזה הולך ומתעצם. הטיפ שלי לאנשי המכירות וה-SaaS הוא להראות ערך לארגון, להשתמש בדאטה ולהנגיש ללקוחות – ולעשות את כל זה כמה שיותר מהר".

ולדומירסקי אמר ש-"ככל שארגון המכירות בחברה גדל, נעשה יותר מסובך לנהל תהליכים כמו חיזוי מה יקרה בסוף הרבעון. יש כלים טכנולוגיים לניטור מכירות ובכלל לניהול תהליך המכירה, אבל הם רק צד אחד של המשוואה. הצד השני הוא זה האנושי – יש אנשי מכירות טריים ויש כאלה בעלי ניסיון רב, מה שעלול ליצור חוסר אחידות. כדי לנהל תהליך מכירה באופן אחיד צריך שתהיה שיטת מכירה אחידה, ושתהיה שפה משותפת בין אנשי ומנהלי המכירות. זה מאפשר להביא אחוזי המרה יחסית מדויקים ולחזות מה יהיו התוצאות בסוף החודש והרבעון. ככל שארגון ידייק בהם יותר, הערך שלו בשוק ילך ויגדל".

מזירוב ציינה כי "אנחנו, בקורלוג'יקס, בוחרים בקפידה את הלקוחות שאנחנו פונים אליהם, על בסיס מיפוי של פרסונות, ומבצעים את הפנייה בצורה מדויקת. אם אנשי המכירות לא ידעו איך לגשת לפרסונות ומה ומה מעניין אותם – הם לא יצליחו במכירה. אני ממליצה לאנשי המקצוע לנסות עוד זווית של פנייה ללקוחות דרכה. זה שווה את זה גם אם התוצאה תהיה רק קבלה של עוד מידע, ולא סגירת המכירה, כי זה יסייע להם לדעת לפנות, בסופו של דבר, לאדם הנכון במקום הנכון – גם אם זה אצל לקוח אחר".

ברמן ציינה כי תהליכי מכירה לארגונים, בפרט אם הם גדולים, כוללים תהליכי צד, "והם ארוכים ומעכבים אותם". "זה מתחיל באמון", אמרה. "בבניית אמון אין קיצורי דרך – זה מתחיל ממהנדס הפריסייל, שצריך להיות מקצועי כדי לבנות אמון מול הלקוח. יש כאן משולש: להכיר לעמוק את המוצר שאת.ה מוכר.ת, את הלקוחות שלך ואת התעשייה שבה את.ה פועל.ת, לרבות הטרנדים בה והרגולציות עליה. כשתשלוט.י במשולש הזה, גם הלקוחות הכי גדולים בתעשייה יקבלו אותך כמקצועי ויסמכו עליך".

"איש הפריסייל הוא התפר", אמרה ברמן. "הוא צריך להיות גם איש טכנולוגי וגם איש מכירות. כדי לזרז תהליכי מכירה בצד הפריסייל צריך לשאול כמה שיותר שאלות – וכמה שיותר להקשיב לתשובות של הלקוחות עליהן. ברגע שמבינים לעומק את הכאבים של הלקוח, זה מזרז ומקדם את תהליך המכירה".

משמאל: יוסי דואני, תומר מגל, איתי ולדומירסקי, קרינה מזירוב, פולינה ברמן, דוד זיסנר וגלית אריזון. צילום: ניב קנטור

זיסנר ציין כי "הצלחת תהליך המכירה תלויה בכך שמי שמבצע.ת אותו יודע.ת ולהריץ אותו – לקשר הרבה מחלקות בארגון לתוך התהליך; לגרום להם לשנות הרגלים, במידת הצורך – וזה לא פשוט; לבחור ממה ומאיפה מתחילים בתהליך; ולהביא לכך שהוא ישיא לארגון ערך עסקי, ואם זה לא קורה – לדעת מתי לעזוב את התהליך ולשים אותו בצד".

אריזון הדגישה ש-"צריך לנצל כל צוהר והזדמנות לפגישת מכירות משמעותית. חשוב לייצר מודעות למותג ונוכחות במדיה החברתית, ואם מדובר במוצר חדש – לתקשר אותו ואת ההצלחות שהוא מביא אתו". עוד היא ציינה ש-"צריך לייצר אמון עם הלקוח ולהתכתב עם התקופה שאנחנו נמצאים בה. אנחנו נקודה קטנה באזור מלחמה ליד עזה, ולך תסביר ללקוחות בעולם שאנחנו יודעים להיות תמיד 'על זה', גם אם יש מלחמה, ולדלוור. צריך להשתמש בכל מה שאפשר בצורה יצירתית כדי להגיע למכירה. כך תגיע.י למספרים הגדולים. זה מרתון, וצריך לרוץ בו".

"טכנולוגיות יכולות להאיץ תהליכים, אבל לא להחליף אנשים", אמרה אריזון. "ה-ChatGPT עוזר לכתוב את מה שצריך בצורה יותר מקצועית, אבל לא יכול להחליף את היצירתיות שנדרשת כדי לקדם את המכירות".

עוד היא אמרה כי "העולם משתנה, ואנשי המכירות צריכים להיות גמישים ולהשתנות, כדי להשתמש בטכנולוגיה לקידום המכירות שלהם".

פרסונליזציה של תהליכי מכירה

נושא נוסף שנדון בפאנל הוא הפרסונליזציה של תהליכי המכירה – שלעתים היא גורם חשוב על מנת להגיע להצלחה שלהם. "הפרסונליזציה היא משהו עמוק, ונקודת החשיבה צריכה להיות איך לייצר נקודות מגע בתהליך המכירה. אפשר להשתמש ב-AI לצורך כך", אמר זיסנר.

מזירוב ציינה כי "חשוב שאיש.אשת המכירות ת.ידע למי הוא.היא פונה, עם איזה מסר ומה כדאי ללקוח לעשות. ה-ChatGPT אמנם יכול לספק כמה דגשים על האתגרים של הלקוח, אבל הלקוח ירגיש, ברוב המקרים, שהתשובה נכתבה על ידי GenAI ולא על ידי בן אנוש. צריך לתת טאץ' אישי, וזה חשוב במיוחד כשצריך לפנות להרבה אנשים בזמן יחסית קצר".

ולדומירסקי השווה את תהליך המכירות לירייה: "הבינה המלאכותית נהדרת כרובה, אבל כדי ליצור ירייה ולפגוע במטרה צריך גם את הכדור ואת הצלף – ואת זה מספק הגורם האנושי".

מגל סיים באומרו כי "שוק פתרונות ה-AI לטובת מכירות לא הגיע לאיזון. כשזה יקרה, ניתן יהיה להשתמש בכלים האלה כדי לאפשר לאנשי המכירות להתמקד בתקשורת האנושית".