תנו כבוד לספקים

אם תשאלו לגילו של דדי דבורסקי – נשיא קבוצת NessPRO בנס טכנולוגיות, הוא יאמר לכם שהוא יליד 1956, ובאותה נשימה ידגיש שברוב חייו הבוגרים הוא נושם ומוכר IT. בלשון פשוטה יותר, דבורסקי שייך לקבוצה ייחודית – זו שהיתה שם הרבה לפני רבים מאלה שמובילים כיום את הענף. אותו דור שעל בסיס התשתית האנושית שלו צמחה תעשיית ה-ICT הישראלית.

בצבא שירת דבורסקי בממר"ם ובשנת 1984 הצטרף לטכ"ם – שם החל לעבוד כאיש מכירות. הוא התקדם בסולם התפקידים, הצטרף לנס עם הקמתה והמשיך בתפקידי ניהול עד שמונה לתפקידו הנוכחי.

26 שנה זה המון זמן. מנהלים בהיי-טק בדרך כלל מחליפים תפקיד כל חמש שנים. איך שורדים?
"אני נשאל את השאלה הזו לא פעם ויש לי כמה תשובות. האחת, היא שאני אוהב את מה שאני עושה, וזו כנראה הסיבה שנשארתי. השנייה, היא שנכון שאני עובד באותו המקום, אבל מילאתי בו מגוון רחב של תפקידים שונים ומרתקים – החל מאיש מכירות ועד לתפקידי הנוכחי. זה לא נקרא לעשות את אותו הדבר. חוץ מזה, אני נהנה מכל רגע".

כמה עובדים אתה מנהל?
"הקבוצה שלי מעסיקה 130 איש, כאשר מספר העובדים הולך וגדל כל הזמן, בשל הביקוש. אני נמנה על דור הוותיקים בחברה, יחד עם אנשים כמו שלום ביטון ויגאל יחיא – אבל הגיל הממוצע אצלנו הוא 40".

יש סברה לפיה ההיי- טק שמור לצעירים. 40 זה לא מבוגר כבר?
"אני לא מקבל את זה. במקצוע שלנו לוותק יש יתרון רב בגלל הניסיון שאתה מביא איתך ללקוח. לדעתי לקוחות יודעים להעריך את זה היום יותר מבעבר. אני חושב שהם מבינים שהיכולת שלנו לייצג 35 חברות במשך כל כך הרבה שנים, אומרת משהו עלינו".

מהי המשמעות של לנהל חברה המייצגת 35 חברות שונות?
"לא אגיד שזה קל, במיוחד כאשר אתה נמדד על פי ביצועים רבעוניים. עשיתי חישוב שבמרוצת חיי המקצועיים עברתי כ-110 רבעונים. אני לא מכיר הרבה מנכ"לים שהצליחו לשרוד את זה".

עולם ה-IT הולך לקונסולידציה. איך זה משפיע על החברות שאתם מייצגים?
"אנחנו בהחלט מזהים תופעה כזו, ואנחנו מנסים להתמודד עמה. היתרון שלנו טמון בעובדה שיש לנו תמהיל רחב של חברות, כך שאם חברה אחת 'נעלמת' – זה לא משפיע עלינו באופן דרמטי".

בשנים האחרונות התחלתם לייצג גם חברות ישראליות. מה גרם לשינוי?
"זה אחד הדברים שאני יותר נהנה מהם. אנו פונים ל-ISV's, מסייעים להם למצב את המוצר שלהם ועוזרים להם בפתיחת דלתות בשלב המכירות הראשוני, שהוא השלב הכי קשה. היו לנו הצלחות לא מעטות שהניבו סיפוק רב. בין החברות שסייענו להם ניתן למנות את בבילון, איטרניטי, ג'טרו, קוקפיט ואחרות".

אילו מגמות אתה מזהה כיום בשוק?
"כיום, יותר מתמיד, מדברים על צמצום הפער בין המשתמש העסקי לבין ה-IT. ארגונים רוצים לקצר תהליכים. המוצרים לא באמת עניינו אותם אף פעם – הם מחפשים פתרון. כשאתה הולך למנהל, אתה חייב להראות לו איך אימוץ המוצר ישפיע על העסק – וזה מסביר מדוע בשנים האחרונות אני מוצא את עצמי יושב מול מנהלי עסקים או מנהלי שיווק – ולא רק מנמ"רים. זה לא היה בעבר. יש גם מגמות שקשורות בתהליכים עולמיים, כמו למשל נושא המובייל שמעניין את כל השוק".

מה דעתך על מיחשוב הענן?
"זה נושא שעדיין מצוי בתהליך לימוד. אנו בודקים אותו וברור לי שאנו חייבים להיות שם – כי זה מגיע גם לישראל. ההכנות שלנו לנושא מתבטאות בגיוס נציגויות של חברות שיש להן פתרונות בנושא".

ממרומי שנות ניסיונך, מה אתה יכול לספר על הלקוח הישראלי?
"הלקוח הישראלי תמיד רוצה את הטוב ביותר במחיר הזול ביותר. התחרות לא פשוטה. בתחום שיווק המוצרים יש טווח שאתה יכול לנוע בו, אבל מעבר לזה אתה פשוט לא יכול למכור. תמיד יימצא מישהו שייתן פתרון זול ב-10% ממך. עם זאת, ברוב המקרים יתגלה אחרי תקופה קצרה שהזול הזה עלה לאותו ארגון ביוקר".

עברת באופן אישי שנה לא קלה. התאוששת?
"אכן הייתה לי שנה לא קלה – גם בגלל מחלתי, אך בעיקר בגלל פטירתה של רעייתי ז"ל. תמיד הייתי איש משפחה, ולמרות העבודה שלי והשעות הלא-תמיד-שגרתיות שלה, הקפדתי תמיד להיות עם הילדים כאשר הם היו צריכים אותי. זה שיעור מאוד חשוב שאני מבקש להעביר לעמיתי. עבודה זה חשוב, אבל אסור לוותר על המשפחה. פשוט אסור. אני אב לשלושה ילדים – הגדול בן 28 והוא מהנדס, הבינוני בן 25 והוא בוגר ממר"ם שלומד מדעי המחשב והצעיר בן 13, לקראת בר מצווה".

יש לך תחביבים?
"אני חובב ספורט בעיקר וכדורסל. בשנה האחרונה הגעתי למסקנה, כי תפקיד של מנהל כמוני דומה לתפקידו של מאמן קבוצת כדורסל. מצד אחד, על שניהם להיות קשוחים – אבל בכל זאת אנושיים. אני רוצה לראות את עצמי ככזה. את התוצאות של השיטה הזו ראיתי בשנה האחרונה בדמות האהבה הגדולה שבה עטפו אותי כל החברים והעובדים. המנהלים מילאו את מקומי פה במשך חמישה חודשים ועשו עבודה נהדרת. עכשיו, ברוך השם, אנחנו מסתערים על הרבעון הרביעי כדי שיהיה מוצלח כמו האחרים".