"השקענו בישראל כי אנו מאמינים בה – הוכחתם שאפשר להתפתח גם לפני שיגיע השלום לאזור"

"השקענו כבר בשוק הישראלי ונמשיך לבחון הזדמנויות להשקעה. למה אנו עושים זאת דווקא בישראל? כי אנו מאמינים בעתיד של האזור. השלום חשוב מאוד להתפתחות האזור, אבל ישראל הראתה שאפשר להתפתח גם עד שהוא יגיע, כלומר שהיא הוכיחה שהוא לא תנאי להתפתחות", אומר קארל היינץ-שטרייביך, מנכ"ל SoftwareAG בראיון מיוחד ל-DailyMaily.

"סיבה נוספת היא שלדעתי, כחברה גרמנית, עלינו לסייע לישראל וגם למדינות הסובבות אותה, כמו טורקיה למשל", מוסיף שטרייביך בראיון עימו, שהתקיים בכנס המשתמשים העולמי של החברה – Innovation 2008, שנערך השבוע במיאמי, פלורידה. "אנו אוהבים את השוק הישראלי – גם בגלל הידע הרב שיש לאנשים ולארגונים בתחום שלנו – התשתיות הארגוניות. הלקוחות בישראל מצטיינים בפתרונותיהם ולא מעטים מהם משמשים אותנו ב-Best Practices ללקוחות ברחבי העולם. בהערת אגב, אנשי ה-IT שאני מכיר בישראל הם בעלי ידע רב וחדורי מוטיבציה חזקה להצליח".

"אפשר לרכוש חברות בכל מקום בעולם – לא רק בישראל, משתי סיבות עיקריות", הוא מוסיף. "סיבה אחת היא להוסיף טכנולוגיות לסל מוצריך, והשנייה היא להגדיל את בסיס הלקוחות. אנו בדרך כלל נעדיף לרכוש חברות המוסיפות לנו את גם את זה וגם את זה. כך נחפש את הרכישות הבאות שלנו גם בישראל. אנו לא רוכשים חברה כי היא מישראל, אך אוהבים לרכוש חברה בישראל המתאימה לאסטרטגיה שלנו".

מייצוג – לסניף

החלטה שהתקבלה בהנהלת החברה להעמיק את הקשר הישיר עם הלקוחות בארצות מפתח בעולם, הביאה את SoftwareAG בשנת 2007 לפתוח סניפים ביפן, בברזיל ובישראל. בשני השווקים הראשונים החברה הפסיקה את הסכמי הייצוג המקומיים ופתחה סניף משלה, אך בישראל הדרך לפתיחת הסניף הייתה שונה בתכלית והתבססה על רכישתה של חברת SPL על כל עובדיה והמוצרים שפיתחה, וכמובן המוניטין המעולה שרכשה החברה במהלך 30 שנות קיומה בארץ. המוניטין הוא זה שהביא לנאמנות גבוהה ביותר של לקוחותיה ו-50% בחדירת מוצרי SoftwareAG בקרב לקוחות האנטרפרייז הגדולים בישראל.

SoftwareAG השקיעה בשנתיים האחרונות בישראל כ-100 מיליון דולרים ברכישת שלוש חברות. היא רכשה את סברה-טק, את הקניין הרוחני והחוזים של ג'קאדה לפתרונות לייעול תהליכים וליצירת שולחן משתמש אחיד עבור נותני שירותים. הרכישה הגדולה ביותר הייתה, כאמור, של SPL, המתמחה בפיתוח והקמה של מערכות מידע קריטיות לארגונים גדולים. ערן אלרואי מנהל את החברה בארבע השנים האחרונות, ובהן הצליח להכפיל את מחזורה – שהגיע ב-2007 לכדי 170 מיליון שקלים, כאשר גם השוק בטורקיה מנוהל מישראל.

כשנה וחצי לאחר רכישת SPL והפיכתה לסניף של SoftwareAG, איך אתה רואה את הפעילות שלכם בישראל?
"הסניף בישראל מהווה הצלחה גדולה עבורנו בישראל וגם בהשוואה לפעילותינו בארצות אחרות. הסניף משגשג ויש לו הישגים רבים המהווים דוגמה לניהול נכון ונבון".

למה אתה מייחס את הצלחת הסניף הישראלי שלכם?
"ראשית, להנהלה הטובה שיש לנו בישראל בראשותו של המנכ"ל, ערן אלרואי, שהשכיל לגבש צוות חזק – הן ניהולי והן מקצועי. הניהול שלו מחזק את הקשר עם הלקוחות ומבליט עוד יותר את סל המוצרים המסופקים בעולם, יחד עם המוצרים ושירותים שפותחו על ידי SPL במהלך השנים שהיא ייצגה את SoftwareAG בישראל".

כיצד הגעתם להטמעות ב-50% מארגוני המיינפריים הגדולים?
"אני מייחס את ההצלחה שלנו, בנוסף לניהול הנכון בסניף, לאותן הסיבות שבגינן אנו מצליחים בעולם כולו רבעון אחר רבעון: סל המוצרים שלנו – המורכב ממוצרים מעולים טכנולוגית והתאמתם לצרכים המדויקים של לקוחותינו, יחד עם המותג החזק שלנו. סיבה נוספת שפועלת לטובתנו גם בישראל היא, שאנו באמת חברה שמעמידה את לקוחותיה במרכז. אנו שואלים אותם כל הזמן מה הם רוצים ומה הם צריכים, וכך אנו מפתחים את מוצרינו".

מה אתה מתכנן עבור הסניף הישראלי בעתיד? גידול על ידי רכישות? העמקת המו"פ? הרחבת השירותים העסקיים?
"אנו אוהבים מאוד את השוק הישראלי. השקענו בו בתקופה האחרונה כ-100 מיליון דולרים ברכישת שלוש חברות. האם נרכוש חברות נוספות? ייתכן וגם סביר. הסניף המקומי שלנו עוקב אחר הנעשה בשוק המקומי".

בהיכרותך את השוק הישראלי, מה לדעתך מייחד אותו, ואת ולקוחותיך בתוכו?
"ללקוחות בישראל יש ידע טכנולוגי רב ביותר, בעיקר בעולם מחשבי המיינפריים. ל-SoftwareAG יש אמנם ידע רב בכל העולם, אבל בישראל הוא בולט יותר".

מהן הסיבות לדעתך?
"הסיבות הן לא סודיות: המיחשוב הצבאי והממשלתי. כך, אחרי השירות הצבאי והממשלתי, הישראלים מפתחים טכנולוגיה במסגרת חברות הזנק וכך הידע נצבר ומעמיק".

שירותים מקצועיים

כיצד תערכו לספק גם שירותים מקצועיים, כפי שחברות גדולות שסיפקו מוצרים וטכנולוגיה בלבד מציעות עתה?
"אנו נערכים להציע שירותים מקצועיים לתמיכה בלקוחותינו על בסיס גלובלי, והראייה היא שהבאנו לאחרונה מנהל בכיר – הולגר פרידריך, היישר מחברת הייעוץ מקנזי, שינהל את התחום הזה. יש לו כבר צוות של כ-300 יועצים".

מה עם הרחבת השירותי הקיימים מישראל ללקוחות באירופה, למשל, כמו שחברות אינטגרציה ישראליות גדולות עושות?
"הסניף בישראל מצליח מאוד בשירותים מקצועיים והוא כבר מנהל גם את הטריטוריה שלנו בשוק הטורקי. כרגע אנו נערכים להציע את השירותים ברמה הגלובלית ולהעמיקם ממרכז החברה. בעתיד נבחן זאת גם על בסיס אזורי".

כשאתם נכנסים לתחום השירותים המקצועיים, אתם לא מאיימים בתחרות על שותפיכם הנאמנים, דוגמת חברות הייעוץ והיישום הגדולות?
"לא, אנו לא מתחרים בהן כלל. לחברות הייעוץ הללו יש ידע אנכי בסקטורים של השוק. לשם לא נלך בשירותים המקצועיים שאנו מציעים. אנו נציע שירותים רוחביים ונתמוך בשותפים שלנו. יש לנו הידע לכך".

אתם זוכים לציונים גבוהים במדדים השונים של חברות המחקר. האם השוק מגיב לכך?
"כן, בהחלט. הימצאותנו ברביע הימני העליון בדו"חות רביע הקסם של גרטנר, וב-"ראשי הגל" של פורסטר, משפיעה לטובה על החלטות לקוחותינו. יש לממצאים אלה השפעה".

הרכישה החשובה ביותר

היינץ שטרייביך מודה שהרכישה החשובה ביותר של חברתו – זו של WebMethods, נעשתה לא כפרי של חשיבה אסטרטגית, אלא כניצול הזדמנות שנקרתה בדרכו. הרכישה נסגרה בשנה שעברה תמורת 546 מיליון דולרים במזומן והייתה לרכישה הגדולה מסוגה בשוק האירופי. העסקה הביאה את SoftwareAG לפסגת שלוש החברות הגדולות, יחד עם יבמ ואורקל (לאחר שרכשה את BEA) המספקות את הפתרון הכולל ל-SOA ול-BPM. הרכישה גם סיפקה ל-SoftwareAG בסיס ונוכחות חזקים יותר בארה"ב, ובכך היא הפכה למעשה לחברה גלובלית "אמיתית", ולא "רק" אירופאית, כפי שנתפסה בעיני השוק.

המשא ומתן בין השתיים החל בעקבות ההערכה הנמוכה של שווי השוק של WebMethods, שנבעה מכך שהייתה לה תדמית של חברה יותר "מקומית-אמריקנית" ופחות גלובלית. כך הצליח המיזוג, שכבר מניב הכנסות נוספות נאות ל-SoftwareAG, שמצליחה לשמור על רווחיות גבוהה וגידול מתמיד בהכנסותיה.

האם הצעות ה-SOA וה-BPM שלכם בעקבות רכישת WebMethods מביאות לכם לקוחות חדשים?
"כן. רכישת WebMethods הביאה לנו לקוחות חדשים וממשיכה בכך. הגענו עם פתרונות המודרניזציה שלנו ללקוחות ותיקים וחדשים כאחד".

איך יתבצע המעבר בהכנסות ממוצרי הליבה למוצרים החדשים?
"היום החלוקה היא של 60%-40% בין מוצרי ה-Enterprise Transaction Systems, למוצרי ה-SOA/BPM, ועד שנגיע ליעד שהצבנו – של היותנו חברה של מיליארד יורו במחזור שנתי, נגיע להערכתי ל-55% במוצרי SOA/BPM. שנת היעד היא 2011".

מתי תתברגו בין עשר חברות התוכנה הגדולות בעולם?
"כרגע אנו נמנים על 20 החברות הגדולות, ולא הצבנו מועד ליעד שכזה. היעד שלנו הוא להכפיל את הכנסותינו בכל חמש שנים וגם להגיע, כפי שכבר הזכרתי, למיליארד יורו בעוד שלוש שנים".