מובייל: עידן חדש ביחסי המנמ"רים והספקים?

טרנד המובייל, השוטף כעת את הארגונים, מכניס את מנהלי מערכות המידע ללחץ כפול. ראשית, הוא מלחיץ אותם בהיבט הטכנולוגי. יותר ויותר עובדים מבקשים להיות ניידים, ומציבים בפני ארגוני ה-IT אתגרים לא פשוטים, הנוחתים בסופו של דבר לפתחו של המנמ"ר. הוא עומד מול דרישות חד משמעיות, שמתחילות בקומת ההנהלה ומסתיימות אצל אחרון העובדים. אבל זה איננו כאב הראש היחיד של המנמ"ר: הביקוש הגואה לאפליקציות מציב מול שערי הארגון יותר ויותר ספקים שמנסים למכור את מרכולתם.

אלא שכאן המנמ"רים הבחינו בתופעה חדשה, מדאיגה, שלא הייתה קיימת עד כה. חלק מאותם ספקים "שוכחים" לעבור דרך משרדו של המנמ"ר ומקיימים פגישות ישירות עם נציגי ההנהלה הבכירים ביותר. המובייל נתפס קודם כל כמכשיר שנועד להעצים את היעילות הארגונית והתפוקות, כאשר הצד הטכנולוגי פחות מעניין את מנהלי הארגון. הרצון העז לעלות על רכבת המובייל שדוהרת במהירות שיא, גורם למנהלים לנהל דיאלוג ישיר עם הספקים, ללא נוכחות המנמ"ר. בכך נוצר שינוי במערכת היחסים בין המנמ"ר לספק.

חשוב לציין שבמקרים לא מעטים היוזמה למפגשים עם הספקים מגיעה מתוך הארגון עצמו, מהמנהלים שרוצים להיות ניידים ומעדיפים לדבר ישירות עם הספק. את האתגרים הטכנולוגיים הם מעבירים אחר כך ללשכת המנמ"ר, כשהם בטוחים שהוא יתגבר עליהם. התופעה החדשה זו נדונה לא מכבר בכנס של ספקי יישומי מובייל שנערך בסן פרנסיסקו. מטרת הכנס הייתה ללמד את אותם ספקים ואנשי מכירות איך לעבוד מול השוק הארגוני. בין הרצאות טכנולוגיות ושיווקיות, שמעו הספקים, כי לא חייבים לעבור תמיד את דרך הייסורים הכרוכה בפגישה עם המנמ"ר, ולפעמים פגישה עם הבוס שלו מקצרת את הדרך.

אחת הדוגמאות שניתנה באותו כנס היא תהליך מכירה של פתרונות מובייל למשטרת קליפורניה. מפקד המשטרה נתקל באפליקציות מובייל שמצאו חן בעיניו, זימן את הספקים לפגישה והורה למחלקת ה-IT לבצע רכישה. "אין ספק שההתקנה הייתה הרבה יותר מהירה, מאחר והיה גיבוי של המנהל", אמרו הספקים באותו כנס.

מציאות חדשה זו צריכה להדאיג באותה מידה הן את המנמ"רים, והן את הספקים. מסלול עוקף מנמ"ר היה עד כה בבחינת טאבו, ורק מעטים מבין הספקים העזו לנהוג כך. אלו שעשו זאת שילמו בהמשך מחיר יקר. גם מנהלי הארגונים הבינו עם השנים, שעדיף שכל נושא רכש הטכנולוגיה יעבור דרך המנמ"ר, כי המחיר של דילוג עליו עלול להיות יקר ולעיתים קריטי מאוד לארגון.

אם כן, מדוע עכשיו הספקים מרימים ראש ומעזים לעקוף את המנמ"ר? אין לכך תשובה אחת, ובוודאי לא כזו שתופסת לגבי כל הספקים. אחת הסיבות היא העובדה שהמובייל מגדל דור חדש של ספקים, מפתחי אפליקציות, שלא גדלו בעולם ה-IT. הם אינם מחוייבים לתרבות ארגונית זו או אחרת, הם אינם עובדים בחברות רב לאומיות, וה-"רעב" שלהם למכור חזק יותר. אין להם זמן להמתין שבועות מול דלתו של המנמ"ר כדי שיואיל לקבל אותם לשיחה. אין להם יותר מדי אוויר לנשימה למו"מ שלעיתים יכול להימשך חודשים. המוצרים שהם מוכרים פשוטים יחסית, לא צריך לסיים אוניברסיטה כדי להבין מה הם עושים, ולכן הדרך אל לשכת המנכ"ל קלה יותר בעיניהם. בעבר, עקיפת המנמ"ר הייתה "גזר דין מוות" לאותו ספק, וזה מחיר יקר מדי עבור כל אחד. אף אחד לא רוצה להיות ברשימה השחורה של המנמ"רים.

התגובה של המנמ"רים צריכה להיות חדה וברורה: אותנו אסור לעקוף, גם אם יש לכם את המוצר הטוב ביותר. באותו כנס בסן בפרנסיסקו, סיפר אחד המנמ"רים, שכאשר פנתה אליו חברה שעושה יישומי מובייל, והוא ידע כי נציגי החברה כבר קיימו בעבר פגישה עם המנכ"ל, הוא השיב להם:"לא, תודה, אנחנו לא עובדים עם סטארט-אפים".

אבל יש גם צד שני. המנמ"רים חייבים לנסות להשתנות, להיות הרבה יותר גמישים וזריזים, וליזום בעצמם את הפגישות עם אותם ספקים חדשים. עליהם ליצור איתם יחסי אמון הדדיים, ולהוכיח להם שגם אם הפגישה עם הלקוח הסופי בארגון תיקח עוד כמה שבועות, עדיין זה כדאי להם. במקביל, המנמ"ר חייב לחזק את מעמדו בארגון, ולוודא שלמנכ"ל, ולכל מקבלי ההחלטות בארגון, יהיה ברור שלמרות כל הטרנדים החדשים, עדיין ל-IT יש מה לומר, והאמירה שלו יכולה להיות לפעמים ההבדל בין רווח להפסד עבור הארגון.

נפתחה ההרשמה לוועידת Mobility2012, הוועידה השנתית אודות פיתוח אפליקציות מובייל