מנמ"ר, הגיע הזמן להכיר את חבילת ה-C המושלמת

מפתחת האנטי-וירוס מקאפי (McAfee) נחשבת לאחד המותגים החזקים בעולם אבטחת המידע. די קשה למצוא מישהו שגולש ברשת ולא נתקל בפרסומות המאיימות שלה, המזהירות שתוקף תוכנות ההגנה עומד לפוג. ובכן, מסתבר שהפרסומות הללו עובדות ובגדול: מספר הלידים שקיבלה החברה היה גבוה מאוד, עד כדי כך שאנשי המכירות החלו להביע ספקות בעבודה יוצאת הדופן של מחלקת השיווק.
הבעיה של מקאפי היתה באיכות הלידים. מספרם הגבוה לא התבטא בשורת ההמרות ואם זה לא מספיק, היעדר פילוחים ממוקדים פגע באיכות הלידים ובלבל את אנשי המכירות בנוגע למיקומם של הלקוחות הפוטנציאליים במשפך המכירות. אנשי השיווק של מקאפי החליטו לקחת צעד אחורה ולבצע אופטימיזציה לקמפיינים השיווקיים.
כל אחד מהם פנה ישירות לקהל יעד אחר וסיגמנט מחדש את הלידים שנאספו בו, כך שאפשר לאנשי המכירות לבצע מעקב יעיל ומדויק יותר אחרי הלידים, וללוות אותם בתהליך קבלת ההחלטות שלהם באותו רגע. התוצאה היתה כמעט מהפכנית. מספר הלידים צנח בשליש, אבל מספר העסקאות זינק פי ארבעה. איכות הלידים זינקה אף היא, והחזירה את האמון בין אנשי המכירות ואנשי השיווק בארגון. 

תהליך הטיוב הזה, הוא אוטומטי לגמרי ונחשב לאחד התהליכים הכי חשובים בארגז הכלים השיווקי. המחקרים ברחבי העולם מלמדים כי כמחצית מהארגונים כבר מיישמים טכנולוגיות שונות במטרה להפוך את משימות השיווק הארגוניות לאוטומטיות, אבל הדרך עדיין ארוכה. הסיבה העיקרית לכך היא היעדר דטה מטויבת לצורכי שיווק, שמהווה מרכיב בסיסי וקריטי להצלחה ביישום תהליכי אוטומציה שיווקית.
בדיוק כמו מקאפי שהיתה זקוקה ללידים איכותיים יותר, שאלות כמו מי קהל היעד? מה מאפיין אותו? איך ואיפה הוא פוגש את המותג? מי המתחרים? מהן נקודות החולשה שלהם? ועוד שאלות דומות, שהתשובות עליהן נמצאות בתוך ערוצי השיווק, השירות והנכסים הדיגיטליים של הארגון – כל אלה יקבעו את טיבו של המשפך השיווקי, ויסייעו בתהליך ניתוח הנתונים.

המסקנה ברורה: דטה טובה, ולא משנה מה גודלה, מסייעת למנהלי השיווק לקבל תובנות עמוקות יותר על לקוחותיהם ומשפרת באופן דרמטי את ה-ROI שהושקע בתהליך האוטומציה.

כל משימה או פעולה שיווקית שחוזרת על עצמה יכולה וצריכה להפוך לאוטומטית. צילום: מתוך מערכת אקטיב טרייל

אוטומציה שיווקית למתקדמים

"חברות שמייצרות אוטומציה שיווקית בהחלט זוכות לתוצאות טובות יותר", מצהיר נאור מן, אחד מחלוצי השיווק הדיגיטלי בישראל ומנכ"ל חברת אקטיב טרייל, המפתחת פלטפורמה לשיווק אוטומטי מבוסס דטה. המערכות של אקטיב טרייל מסייעות לאלפי מותגים בארץ ובחו"ל לשמר נאמנות מצד הלקוחות ולהגדיל את המכירות, באמצעות מסעות לקוח המבוססים על מידע שנאסף בזמן אמת מהלקוחות.

בישראל וגם בחו"ל, קשה למצוא מנמ"ר או מנהל שיווק שלא שמע או קרא איפשהו שמרקטינג אוטומיישן יעמוד בעתיד הקרוב בחזית השיווק הדיגיטלי. המספרים המזנקים, הסטטיסטיקות הצועקות והטכנולוגיות המתקדמות לא הותירו מקום לספק. ועדיין, רבים מביטים על כל החגיגה הזאת מרחוק. לא שיש להם אסטרטגיה סותרת חלילה, פשוט… איך לומר: למי יש כוח ללמוד עכשיו משהו חדש?

השיטות המוכרות הרי יתחילו לעבוד מתישהו ובכלל, "עוד מעט כל העסק הזה יפול על אינטגרציה מורכבת ויקרה מדי, ותקציב השיווק או הפיתוח הרי סגורים כבר מזמן". סעיפי ההתנגדויות והחסמים מוכרים וידועים, אבל הם (כמו אותם מנמ"רים ומנהלי שיווק) במיעוט מוחלט.

כל הנתונים מוכיחים שמרקטינג אוטומיישן הוא הבסיס לבניית מסעות לקוח אוטומטיים, ומי לא עושה את זה – מפסיד בגדול. לא צריך להיבהל ואפשר גם להתחיל בהדרגה, עד שזה יעבוד חלק. ולא, לא צריך לחשוש מסיבוכי אינטגרציות – פשוט בחרו מערכת No Code שלא מצריכה עלויות פיתוח ותכנות ומאפשרת לבצע התאמות באופן מהיר וקל.

שנמשיך? ברור! הרי צוות השיווק כבר עוסק באימייל מרקטינג, שיווק בסושיאל, התאמה אישית של תוכן, אופטימיזציה למנועי חיפוש ועוד. אז כל מה שנותר הוא רק לגרום לכל הכלים הנהדרים האלה לעבוד יחד. כל משימה או פעולה שיווקית שחוזרת על עצמה יכולה וצריכה להפוך לאוטומטית – ויפה שעה אחת קודם. רוצים דוגמה? בבקשה.

מסע שיכול להימשך פוראבר

נניח שגולש הקליק על אחת המודעות הפרסומיות ברשת והשאיר את פרטיו לקבלת מידע נוסף. מעתה למעשה, מתחיל מסע שלם שמנווט את אותו גולש בדרך שאתם יוצרים עבורו – עד שהוא הופך ללקוח. יממה אחרי שהשאיר פרטים, שלחו לו ניוזלטר עם מידע על המוצר הרלוונטי עבורו. פתח את המייל? נהדר! הוא בדרך הנכונה. חכו עוד קצת ושלחו אליו סמס או ווטסאפ עם סרטון וידיאו על אותו מוצר. ברור שהוא צפה! עכשיו הגיע הזמן להגדיל את המעורבות שלו, עם איזה סקר שימושים או הרגלים צבעוני. למה שלא יענה? הרי הוא כבר חצי בפנים! עכשיו מפנקים אותו עם הטבה לרכישה מהירה רק עבורו. עדיין לא קנה? אין בעיה. שולחים עוד ווטסאפ עם תזכורת והנעה לפעולה – לפני שייגמר, כמובן. ומה עם איזה מאמר מעניין על המותג? שיבין עד כמה הוא חזק…

מרקטינג אוטומיישן. מטייב את איכות הלידים, מאפשר מעקב אחר התנהגות לקוחות. צילום: Depositphotos

בקיצור, המסע הזה יכול להימשך פוראבר – כל עוד לא עולים ללקוח על העצבים. עכשיו דמיינו שכל זה מתבצע באופן אוטומטי. ממש כך. א ו ט ו מ ט י. ללא מגע אנושי. אתם יכולים להמשיך ולדייק את המסרים, לסגמנט את המאפיינים ולטפח את הגולש/לקוח גם זמן מה אחרי הרכישה. התהליך הזה משפר את יעילות השיווק באופן ניכר, מטייב את איכות הלידים, מאפשר מעקב אחר התנהגות לקוחות פוטנציאליים וכמובן – מאפשר תיאום מושלם בין צוותי המכירות והשיווק.

חבילת ה-C המושלמת

בניית מסעות לקוח נחשבת כיום לאחת מאסטרטגיות השיווק המובילות בדיגיטל. בדיוק כמו שמערכות CRM, שנבנו כדי לייעל את מערך השירות והטיפול בלקוח, חוללו בדרך מהפכה בייעול תקציבי השיווק והמכירות, כך גם מערכות המרקטינג אוטומיישן מסייעות לא רק למנהלי שיווק אלא לארגון כולו. למעשה, מדובר בחבילת ה-C המושלמת (Customer), שמרחיבה את החזון העסקי והתפעולי – ובעיקר את ה-ROI.

איך זה קורה בפועל? קל לדמיין. שני הצינורות המרכזיים של הארגון – ה-CRM וה-CSO משלבים ידיים ופועלים במקביל כדי לטייב כל לקוח ולדעת מי באמת בדרך לחנות ומי עדיין בודק את המתחרים. בדרך, גם ה-CTO (כן, זה עם התירוצים מלמעלה) יוכל לסמן 'וי' על אופטימיזציה של מערכות המידע בארגון, ניהול התוכן ודיוקו מול הלקוחות והפקת דו"חות מעקב עדכניים בזמן אמת; וגם ה-CPO יגזור קופון עם טיוב וניתוח מעמיק יותר של ההון האנושי (בעיקר של מחלקת השיווק) והפנייתו למשימות אחרות. אה כן… לא נשכח גם את ה-CLO, שיהיה בטוח שמערכת החדשה תענה על הפצת המסרים המשפטיים והקניין הרוחני של תוכן המותג. ומה עם ה-CFO וה-CEO? ובכן, גם הם יהיו בצד הנכון.

מנהל הכספים ישמח לראות את המספרים עולים בצד הנכון של האקסל והמנכ"ל – טוב נו, הוא יחזור לאהוב את ה-CMO שלו.

חשוב לציין: כל זה לא קורה ביום אחד. מדובר בתהליך אסטרטגי וקפדני, שדורש התחייבות לטווח ארוך והקצאת משאבים לייצור תוכן, איסוף וטיפוח לידים, התאמה של אנשי המכירות וכדומה. המערכת עצמה, מתקדמת ככל שתהיה (ותאמינו לי שהיא אכן מתקדמת…) – חייבת להגיע עם האדם הנכון שינווט את הלקוחות שלו למסע המדהים הזה.
לדברי מן, בחמש השנים האחרונות השוק הישראלי החל לפזול החוצה. תאגידים בינלאומיים כמו אורקל, יבמ, סיילפורס ודוגמתם, שעיקר פעילותן בתחום ה-IT הוא פיתוח מערכות ארגוניות כמו CRM ו-ERP, נכנסו לעולם השיווק האוטומטי עם חזון ברור לטייב את הדטה הארגונית שגם כך קיימת אצלם, ולחבר אותה עם מערך השיווק. התוצאה הסופית בעיקר בארגונים בישראל, לא בישרה טובות. למעשה, במקרים רבים היא היתה שגויה וגרמה להפסדים כבדים. הוצאות הפיתוח של המערכת תפחו משמעותית, מה שאי אפשר לומר על שורת ההכנסות, והכוח שהיה בידי אנשי השיווק עבר ברובו לאנשי פיתוח – המשאב העמוס והיקר ביותר בארגון. "ללקוחות נמאס לשלם מחירים חסרי פרופורציה על מערכות 'מתקדמות' שרק דורשות משאבים טכנולוגיים בלי סוף ומספקות החזר השקעה שלילי. אני קורא לזה LOI – Loss On Investment".
רוצים מערכת מרקטינג אוטומיישן מתקדמת ידידותית וללא עלויות פיתוח מכבידות? פתחו חשבון חינם באקטיב טרייל