הישראלי שמקים את השלוחה האירופית של ווינטק הסינית

ההערצה הסינית להיי-טק הישראלי ידועה ומוכרת, ובכל פעם היא שוברת שיאים חדשים: משלחות של יזמים ותעשיינים מסין מגיעות לכאן ברכבת אווירית כמעט מדי שבוע. הסינים גם מושקעים בישראל במיזמים שונים והם באים לכאן כדי להעמיק את נוכחותם פה.

אחד המיזמים המבוססים על שיתוף פעולה מוצלח בין סין לישראל הוא זה של יצרנית עמדות המכר הסינית ווינטק (Wintec). החברה פתחה שלוחה ישראלית בשנת 2007 באמצעות צ'יינה-ישראל, בבעלות ובניהול דבורה לאה שקולניק, ילידת סין שהתגיירה והקימה בארץ את הפעילות – לאחר שעלתה לישראל ונישאה לישראלי.

ווינטק מייצרת ומשווקת רכיבי חומרה לעמדות מכר במגזר העסקי בישראל. על פי ההערכות, עמדות המכר שלה הן המוצר השני הנמכר ביותר בשוק המקומי, לאחר אלה של טושיבה (Toshiba), שרכשה את הפעילות מיבמ (IBM) לפני כמה שנים ושולטת בשוק הישראלי. החדירה של ווינטק החלה באמצעות אספקת מוצרים באיכות גבוהה ובמחירים זולים ב-20% מהמתחרים. הלקוחות בשוק הישראלי בחרו בווינטק לא רק מפני שידעו שמדובר במוצר אמין, אלא מפני שרק אז הפנימו עד כמה שילמו למתחרים. מוצרי החברה בארץ נתמכים על ידי השירות הטכני והמקצועי של טלדור.

מכירותיה של ווינטק בעולם עומדות על 120 מיליון דולר, כאשר 20% מהן מחוץ לסין. ישראל נחשבת לאחת המדינות המצליחות ביותר בשווקי הפעילות של החברה, עם יותר מ-4,000 עמדות מכירה בכל רשתות השיווק והקמעונות.

הצלחת מוקד הפעילות בארץ הביאה את הסינים להחלטה שהפעילות באירופה תתבצע בלונדון, שהיא מוקד עסקי לתחומים רבים באירופה. כעת, נותרה שאלה חשובה ומעניינת: על מי הטילו הסינים את מלאכת הקמת הסניף הלונדוני ותפעול המכירות שם?

למה ישראלי ולא בריטי?

לפני כשנה ביקר בארץ ליו משיו, נשיא ווינטק. הוא היה אורחה של שקולניק. במהלך הביקור חתם משיו על מזכר הבנות שנותן לשקולניק את הבלעדיות לשווק באירופה את מערכות החברה. בעקבות מזכר ההבנות נבחר להישלח ללונדון משה נהרי, כדי שינהל את הסניף באירופה. נהרי הוא עובד טלדור, שב-13 השנים האחרונות התמחה בכל מסלולי הניהול והשירות בחטיבת השירותים המנוהלים שלה.

מה הביא את הסינים לבחור דווקא בישראלי שיקים להם את השלוחה האירופית, בה הם תולים תקוות רבות? הרי בתהליך גיוס לא מסובך, הם היו יכולים לגייס מנהל בריטי או ממדינה אירופית סמוכה. בשיחה עם אנשים ומחשבים העריך נהרי, שנמצא בימים אלה בביקור בארץ, כי "הסינים מאוד מאמינים ביכולת של הישראלים לחדור לשוק האירופי בקלות, היות שישראל קרובה יותר ומבינה את המנטליות האירופית טוב יותר מהם".

הוא הוסיף כי "עד שלב זה, ווינטק הייתה פעילה באירופה דרך מפיצי משנה, שפעלו בעולם ציוד הקמעונות. היו לה מעט הצלחות ביבשת, מול השליטה של Wincor הגרמנית ו-NCR האמריקנית בשוק זה".

ליו משיו, נשיא ווינטק, בביקורו בארץ

זמן קצר לאחר נחיתתו בלונדון, סיפק נהרי עוד סיבה לסינים מדוע הבחירה בו הייתה כדאית: הוא הצליח לחתום על הסכם שירות עם BCS הבריטית, מהשחקנים הגדולים בממלכה למתן שירות לתחום הקמעוני. לדברי נהרי, "זוהי אחת מחברות השירות הגדולות בלונדון, והיא משרתת חברות כמו Wincor, אפל (Apple), אפסון (EPSON) ויבמ-טושיבה. זאת תהיה הפעם הראשונה שחברה אנגלית תיתן שירות לחברה סינית בתחום הקמעונות".

"שוק ה-SMB בלונדון עומד לעבור לטלטלה", מציין נהרי, "מקופות מכניות לנקודות חכמות, המגובות בענן. לשם הסינים מכוונים: הם מתכוונים להציג טכנולוגיות של עמדות מכירה מבוססות לינוקס (Linux) ואנדרואיד (Android), על פני המערכות עם מעבדי X86 מבוססי Windows".

הוא הוסיף כי "הרשתות הקמעוניות הגדולות בתחום המזון הולכות יותר ויותר על עמדות Self-Check Out ורואים יותר ויותר עמדות כאלה בסופרמרקטים ובחנויות המזון – ופחות עמדות של מוכרנים מאחורי עמדת מחשב".

אחד החידושים שווינטק פיתחה לשוק שלה הוא עמדות טאבלט מובנות, יחד עם סורק ברקוד, מדפסת מובנית וקורא כרטיסים מגנטי – לכל החנויות של הרשתות הלקוחות ולמוכרנים שמוצבים ברשתות אחרות.

"התפיסה של הניהול האירופי גורסת שיש לתת ללקוח מוצר אחד, או שניים, על ידי חוויית קנייה מהירה", אומר נהרי. "ללקוחות של ימינו אין סבלנות. חלק מהם ביצעו הזמנה באינטרנט והמוצר ממתין בחנות הקרובה אליהם. הם מבקשים לסיים את תהליך הרכישה, לעזוב את החנות ולא להמתין בעמדות הקופה".

השורה התחתונה: ההצלחה הישראלית בתחום עמדות המכירה בלונדון, לצד החידושים הטכנולוגיים שעומדים להיות מיושמים שם, תגיע, בסופו של דבר, גם אל השוק שלנו. בוודאי כאשר ישראלי הוא זה שמחולל מהפך בשוק האנגלי הלא פשוט כלל.