מכרה זהב או זירת אגרוף?

לפני כמה שבועות פורסמה ידיעה לפיה דטהסייף החליטה להפסיק את הפצת רישיונות התוכנה למיקרוסופט (Microsoft) לשוק הארגוני. בידיעה הבלתי שגרתית נמסר, כי החברה תפסיק לשווק את התוכנות של מיקרוסופט לשוק הארגוני ו-"תתמקד במכירת רישיונות מסוגים רווחיים יותר". דטהסייף הייתה אחת מארבעת המפיצים הראשיים שמוסמכים על ידי מיקרוסופט למכור רישיונות לשוק זה, ולצידה פועלים NessPRO מקבוצת נס טכנולוגיות, אזטק וגטר-טק.

השוק הזה מגלגל, על פי הערכות לא רשמיות, כ-300 -400 מיליון שקלים בשנה, כשרובו מצוי בארגונים הגדולים במשק. לכאורה זה שוק "סגור", המתחלק בין ארבעה מפיצים ראשיים, אבל תחרותי ביותר, עם "שחיטת" מחירים הפועלת לטובת הצרכנים. אלא שצצות ועולות כמה שאלות לגבי יציבותו של השוק, לאור המקרה של דטהסייף, שבמעשיה רומזת באופן עבה, כי מדובר בשוק לא ממש רווחי.

מיקרוסופט משווקת את הרישיונות של כל התוכנות והמערכות שלה לשוק המוסדי, במסגרת תוכנית EA (ר"ת של Enterprise Agreement). במסגרתו שואפת מיקרוסופט לחתום מראש עם ארגונים על הסכמי רישוי למשך כמה שנים. יש שני סוגי רישוי לארגונים, האחד אינו רלבנטי לדיון זה: הוא מבוסס על החלטתו של הארגון לרכוש רישיונות בהתאם למה שיצטרך בשלוש השנים הבאות. בסוג השני של רישיונות מצויים ההסכמים לשלוש שנים מראש, כולל הסכמי תחזוקה ורישוי גורפים. אלה מבוססים על מחירון רישוי שיש למיקרוסופט העולמית, שעל בסיסו מתנהל משא ומתן קשוח, קשה וארוך, בין נציגי מיקרוסופט ומנהלי הארגונים הגדולים – המנמ"רים וסמנכ"לי הטכנולוגיה. את הרישיונות משווקים כיום שלושת המפיצים הראשיים, הנקראים LAR. ההסכמים לגבי המחירים שנקבעים בסופו של דבר, נעשים מול שלוחות מיקרוסופט בחו"ל, בדרך כלל באירלנד.

מיקרוסופט מקפידה לשמור על כלל ברזל אחד: היא אינה מוכרת ישירות לארגון כלשהו, אלא הכל נעשה דרך המפיצים. הנה כי כן, מיקרוסופט מתנהגת כ-"שוטר תנועה" שתפקידו לוודא שכל אחד מהמפיצים, האמון ומוסמך על ידה למכור רשיונות, אכן מבצע את עבודתו. לכאורה, היא אינה מתערבת במחיר הסופי שהארגון משלם, ואשר כאמור, נקבע במו"מ מול המפיצים.

אלא שבפועל, יודעים לספר לקוחות המעורים בשוק, כי המחיר שהם סגרו עם מיקרוסופט נתון למו"מ. "אנחנו יוצאים לשופינג. חד משמעית", אמר לי גורם ותיק בענף, שבעבר היה לקוח, "תפקידנו להביא את המוצרים הטובים ביותר לארגון במחירים הכי נמוכים". אנשי מיקרוסופט מכחישים מכל וכל בשיחות שלא לציטוט נתון זה, לפיו המו"מ נמשך בהתערבותה של מיקרוסופט.

לכאורה, זה שוק חופשי עם רגישות צרכנית ראויה לציון. אבל כשמנסים לבדוק מהם מקורות המימון של ההנחות שאותם ארגונים מקבלים, מגלים מהר מאוד כי הם באים מכיסיהם של המפיצים. משמע, ההנחות באות על חשבון הרווחים הזעומים שלהם, בפער שבין המחיר אותם שילמו למיקרוסופט ומכרו ללקוחות.

מקורות בשוק מעריכים, כי מדובר במרווח של עד 20%, שמוענק למפיץ הראשי, במסגרתו הוא יכול להעניק הנחה לארגונים הגדולים. אולם התחרות הקשה בין ארבעת המפיצים, הביאה לעיתים למצבים בהם המפיץ "שרף" את כל המרווח הפוטנציאלי שלו לרווח. כך, אחוזי ההנחה לארגונים גדולים מגיעים עד כדי 19.5% ללקוח. במחצית האחוז הנותרת בשולי הרווח, על המפיץ לממן את ההסכם לטווח ארוך עם הלקוח, את השכר לעובדים, את העמלות למפיצי המישנה ועוד.

"המסקנה מכל הסיפורים הללו", אמר לנו אחד המשווקים שלא לייחוס, "היא שאם אני רוצה להיות משווק מורשה של מיקרוסופט לרישיונות, אני צריך בנק שיעמוד מאחורי, ייתן לי אשראי כל הזמן ועלי להתפלל שלא אפסיד". הוא הוסיף, כי "אין פלא שדטהסייף החליטה לפרוש. יש גבול למה שאתה יכול לממן בעצמך בעסקות עם הרבה כסף".

מנגד יבואו ויאמרו נציגי הלקוחות, כי אל להם למשווקים להתלונן, כיוון שהם לא עושים דבר על מנת שהמוצרים יגיעו ללקוחות. "הם לא רואים ולו קופסה אחת. הם מעבירים מכתבי רישוי עם חשבונית בהתאם, ובכך הסתיים תפקידם בעסקה", אמר לקוח לשעבר.

חלק מהמשווקים מתלוננים, כי לא תמיד אנשי מיקרוסופט משתפים אותם במו"מ הראשוני עם הלקוח ולא תמיד מיידעים אותם מראש על איזה סכום הם הולכים לסגור איתו. "יצא לי כבר כמה פעמים לפגוש במגרש החניה של אחד הארגונים הגדולים במשק, נציג של מיקרוסופט שיצא מפגישה אצל המנמ"ר וסגר איתו את מרבית הפרטים", אמר לנו אחד המשווקים, "מה שנשאר זה ה'הנחה' שאני צריך לתת לו". הוא הוסיף כי "במקרים פחות חמורים, הם מזמינים אותנו לשיחת הסיכום, כאשר בפועל הכל כבר סגור ואנחנו יושבים שם רק לקישוט".

אז מדוע בכל זאת ממשיכים אותם גורמים להלחם על כל לקוח ולהוריד כל שקל שהם יכולים, ולו רק כדי לזכות בעסקות הללו? הסיבה היא כי מדובר בחברות שהרישוי הוא רק חלק קטן מכלל פעילותם. כך, הסכמי הרישוי עם הארגונים, מהווים עבור חברות ההפצה דלת כניסה לארגונים, הלקוחות, לבוא ולהציע פעילויות אחרות, מניבות רווח משמעותי יותר.

האם מיקרוסופט מודעת לעובדה שמדובר בשוק עם סיכון גבוה, שעלול להפיל חלילה עוד חברות, ולחילופין להביא אותם למסקנות אליהן הגיעה דטהסייף? אסור לשכוח שהשוק הארגוני תלוי, היום יותר מתמיד, בפלטפורמות של מיקרוסופט. עזיבתו את מגרש המשחקים של אחד המשווקים, גורמת ללא מעט אי שקט ולחוסר יציבות בשוק.

לציטוט, השחקנים בשוק זה מנסים לייצר תמונה שלווה, ואף אופטימית. כך, יואל זלצמן, מנכ"ל אזטק, אמר כי חברתו פועלת בשוק הזה מאז 1984, והיא יודעת לשלב את העיסוק הזה עם עיסוקים אחרים ורווחיים שהיא מבצעת. הוא העריך, כי בשוק הפצת הרישיונות אזטק אחוזרת בכמחצית ממנו.

גטר-טק מסרה בתגובה, כי "החברה מגדילה באופן קבוע מזה תקופה ארוכה את אחיזתה בשוק רישוי התוכנה ובכלל זה רישוי של מוצרי מיקרוסופט. הגדלת הפעילות והיותה של גטר-טק מובילה את שוק מערכות הרישוי, נובעות בין השאר, מיכולות החברה להעניק שירותים וערכים רבים ונוספים ללקוח בתחום מוצרי ה-IT , המיחשוב והאינטגרציה".

מנס טכנולוגיות נמסר, כי "החברה אכן מפיצה רישיונות של מיקרוסופט באמצעות NessPRO".

במיקרוסופט ישראל לא היו מוכנים להתייחס לטענות של המפיצים. התגובה הרשמית היחידה שנמסרה היא שהחברה מאשרת כי ההתקשרות עם דטהסייף הסתיימה.

השורה התחתונה: שוק רישיונות ההפצה של תוכנות מיקרוסופט, הוא שוק תוסס ותחרותי. הוא אולי מיטיב עם הצרכנים אבל תלוי במספר מועט של גופים הפועלים בו. אלה מבססים את הפעילות שלהם בשוק זה על מימון עצמי ומינוף הכנסות מפעולות אחרות, או מעסקים עתידיים שאולי יקבלו באותו ארגון שהוא הלקוח. בפועל, גם הצרכנים צריכים להיות מודאגים בשל הצטמצמות התחרות: יש להניח כי עזיבת דטהסייף את הפעילות הזו, לא תאפשר להם לקבל את ההנחות הגדולות שהיו רגילים אליהן בעבר.