"יזמים – מדברים בפני קהל? אל תהיו שחקנים!"

כשסטארט-אפיסט עולה על בימה כדי להציג את המוצר או הרעיון שלו, או נפגש עם משקיע, מה עליו לעשות?
"עליו להתמקד בהתלהבות מהרעיון ולא לנסות להיות שחקן. עליו להיות אותנטי, להראות את הכריזמה הטבעית שלו ולהיות הוא עצמו".

ומה אם "אין לו את זה?"
"שואלים אותי הרבה האם היכולת להופיע בפני קהל היא משהו טבעי או תכונה נרכשת. נכון, זה משהו שנולדים איתו, אבל גם תכונה שאפשר לפתח. כלומר, גם אם 'אין לו את זה' באותו הרגע, יכול 'להיות לו את זה'".

האם להציג רעיון בכנס או בפגישה עם משקיע זה כמו להיות שחקן בהצגה?
"יזמים רבים אומרים לעצמם במקרים כאלה: 'אני עומד להיות שחקן בהצגה אחת, לומד את מה שאני צריך ויודע מה לומר, ולאחר מכן חוזר להיות האני הרגיל'. זאת הפרדיגמה הישנה. אלא שבפרדיגמה הזאת, כשאתה מופיע בפני קהל אתה לא עצמך, כי אם שחקן.

אני מציג חשיבה חדשה: הדבר החשוב ביותר עבור דוברים בפני קהל, בין אם הם פוליטיקאים, אנשי עסקים או יזמים שמנסים למכור רעיונות ולגייס השקעות לסטארט-אפים שלהם, הוא להיות 100% אותנטי".

מה הופך אדם לדובר טוב בפני קהל?
"העובדה שהוא מביא איתו את האישיות וההתרגשות שלו, ואת המסר שלו. קח למשל את ביל קלינטון, ג'ון קנדי או רונלד רייגן. זה בדיוק מה שהם עשו (הגם שרייגן היה לפני כן שחקן קולנוע – א"ב). זה נכון לפוליטיקאים, אבל ממש לא רק להם".

כמה סטארט-אפים לא התרוממו בגלל העדר כריזמה של המייסדים שלהם?
"הנושא לא נבדק, אבל ניתן להעריך שמדובר במספר גדול מאוד, משום שהרעיון הוא טוב רק עד כמה שההוגה שלו יכול לתקשר אותו. חנונים של מחשבים לפעמים חושבים לעצמם שהם לא יכולים להיות כריזמטיים – הם רק חנונים. אבל הם לא חייבים להיות כריזמטיים. מה שהם צריכים להתמקד בו הוא לרתק את השומעים, כי מי שעושה זאת נתפס ככריזמטי, גם אם הוא לא כזה באמת. והרי המטרה שלך היא שהשומעים יתעניינו במה שאתה מדבר עליו, יניחו את מכשירי הטלפון יפסיקו ויהיו מרותקים לדבריך".

איך עושים את זה?
"יש טכניקות שמאפשרות לעשות את זה אבל הדבר הכי חשוב הוא לא להיות שחקן. שדר התלהבות אותנטית ותדביק בה את שומעיך. תהיה כמה שיותר כמו סטיב ג'ובס – הוא היה איש חזון, שהתלהב ודיבר מהלב. האותנטיות והרעיונות שלו אודות עתיד המין האנושי ועתיד הטכנולוגיה הביאו לכך שהוא היה איש המכירות הטוב ביותר שהיה לאפל (Apple)".