מילת ה-C

מערכת היחסים בין ספק ולקוח היתה מאז ומעולם מורכבת, ולעיתים אפילו מעצבנת. במיוחד מורגש הדבר במערכת היחסים בין שני הגורמים בעולם התוכנה. בניגוד לעולם החומרה, המוטיבציה להחליף ספקי תוכנה בקרב ארגונים היא קטנה יותר, לעיתים בגלל הקריטיות של המערכות, לעיתים בגלל מערכת יחסים הדוקה מדי, ובדרך כלל – בגלל כאב הראש הנלווה להחלפה.

המגזין CIO מנדב כמה עצות מעשיות למנמ"ר המעוצבן, כיצד בכל זאת הוא יכול להשתחרר מכבלי ספק התוכנה שלו, ואיזו מילת קסם שיאמר, תגרום לספק להזיע עוד יותר. לקרוא, לשמור וליישם בזהירות.

הצרות מתחילות, כאשר המנמ"ר מגיע למסקנה כי עליו לחפש פתרון לתחום מסוים בארגון. בדרך כלל הוא יתקשה למצוא ספק מתאים, ואם הוא אינו מנוסה מספיק, הוא עלול להיתקל בשורה של ספקים שיציעו לו את ההיפך ממה שדרוש לו, ויסבירו לו שפתרון זה הוא הכי טוב בשבילו. הם יציעו לו את החזר ההשקעה המהיר על הפתרון, אלא שישכחו לספר לו שזה יעלה לארגון שלו "מעט" יותר ביוקר.

לנתקלים בבעיה זו, מציע המגזין מילת קסם שגורמת לכל ספק לנוע בחוסר נוחות על כסאו. "עכשיו כל שעליך לזכור את מילת ה-C, המסמלת את האות הראשונה במילה Cloud, ענן. מאחורי מילה זו מסתתרים כל הדברים שגורמים לספק להזיע באמצע הלילה, ולהבין שיש לו תחליף בחיים, גם אם יש לו חוזה ל-30 שנים". הענן הוא מעטפת לשירותים רבים, שארגון יכול להמשיך לספק ללקוחותיו הפנימיים או החיצוניים, אבל בעלות נמוכה מאוד.

עוד עצה למנמ"ר, היא להקשיב לחבריו שאומרים לו כל הזמן שהספק "הוותיק והטוב" שלו תקוע עדיין אי שם בשנות ה-90'. ההמגזין מזכיר למנמ"ר, כי לשכונה הגיע בחור חדש, SaaS שמו, משמע – תוכנה כשירות. "הצץ מחלון משרדך, ואמור שלום לחבר החדש שלך . הוא מציע לך תוכנה על פי דרישה, תשלום לפי צריכה" כותב המגזין, "כך תוכל להגיד שלום לחבילות התוכנה, להתראות לחתונות הקתוליות".

ואם התובנה הזו לא תבוא מעצמך, אדוני המנמ"ר, אתה תגיע אליה באחת מישיבות ההנהלה הקרובות. או אז יפנה סמנכ"ל הכספים למנכ"ל וישאל  אותו שאלת תם, ספק ברצינות, ספק בהלצה: "אני לא מבין מדוע אנחנו צריכים לקנות את הפרה כשכל שנדרש לנו הוא כוס חלב?". אף מנכ"ל לא יעמוד בפני הפיתוי הזה.

אי אפשר להתעלם מההיבט האישי הקיים במערכת היחסים בין הספק לבין המנמ"ר. גם בהיבט זה המנמ"ר צריך לעשות חושבים ולשאול את עצמו: מתי בפעם האחרונה הספק הראה לך שהוא "אוהב" אותך? מתי בפעם האחרונה הותרת בו תחושה שעליו להיזהר, כי מזמן הפסקת לחשוש ממנו? סביר להניח שכאשר יגיע המנמ"ר לשיחה אינטימית עם הספק, זה האחרון יוביל את השיחה לשדרוג ולשיפור תעריפי התחזוקה.

בנוסף, ינפיק הספק נאום ארוך על ערך מוסף בעבודה איתו ועם החברה שהוא מייצג, ועל טיבה של מערכת היחסים ארוכת הטווח ביניהם. רק על דבר אחד בוודאי הספק לא ידבר עם המנמ"ר, וגם לא יהיה מעוניין לשמוע: על מתכונת העבודה של תוכנה כשירות.

אבל מגזין ה-CIO מפציר בכם, המנמ"רים, הלקוחות של הספקים, לשבור את הקרח, לפרוץ את המעגל, וגם אם לא תגיעו להחלטה מעשית בשיחה הראשונה או השניה עם הספק – תוכלו לגרום לו לכל הפחות לקחת אתכם קצת יותר ברצינות. המטרה, מציין המגזין, היא שאחרי שנחתם החוזה של 100 מיליון דולרים עם המנמ"ר, שהספק לא יחשוב שההקשבה ללקוח היא בגדר מותרות נדירות, ולצורך הפרוטקול בלבד. הימים הללו חלפו.

השורה התחתונה: בעידן בו התוכנה כשירות כבר בשטח, והבאאז על מיחשוב ענן תופס תאוצה, הכוח עבר לידי הלקוח, המנמ"ר. יש עדיין מנמ"רים רבים מדי שלא יודעים זאת, ועוד יותר ספקים שלא הפנימו מציאות חדשה זו.