מאחורי כל חברת היי-טק עומד סיפור טוב; איך משווקים אותו?

רעיון טוב, יודע כל יזם, הוא רק ההתחלה. גם אם הדרך להשקת המוצר ברורה וחלקה – משם הכול עלול להסתבך. בניית מערך שיווק היא משימה מורכבת שדורשת מיומנות ובעיקר ניסיון. ההגעה אל היעד עלולה להיות ארוכה יותר כאשר מדובר בשיווק B2B – כלומר, עסקים שמוכרים לעסקים ולא ללקוחות קצה.

בעבר זה היה פשוט יותר. אלא שבשנים האחרונות, עם הזינוק במספר ערוצי השיווק – וכפועל יוצא מכך גם בתקציבים – נדרשת תוכנית קפדנית, שתבנה לכל ארגון את הסיפור שלו ותדע לתחזק אותו במינימום השקעה תקציבית. איך בונים מערך שיווק בתעשיית ההיי-טק? ואילו ערוצי שיווק עומדים לרשות החברות והארגונים? על כך בפסקאות הבאות.

הניסיון המקצועי הנדרש מאיש המכירות במכירה עסקית – B2B – הוא גבוה מאוד. הוא נדרש ללמוד ולהכיר את המוצר או השירות ברמה מעמיקה. מדובר במכירה מקצועית מייעצת, שמשלבת בתוכה שפה ומסרים מקצועיים-טכניים. הצד השני רוצה לרכוש ממומחה. יש לעשות שיעורי בית עוד בתחילת תהליך המכירה.

לפני הכול, מה ההבדל בין שיווק בהיי-טק לשיווק בענפים אחרים?
בכל מכירה ללקוחות עסקיים המטרה היא למצוא דרכים חכמות לטיפוח מערכות יחסים. ואולם, רוב תהליכי המכירה ללקוחות בהיי-טק הם ארוכי טווח, ובהתאם לכך גם תהליכי השיווק. במונחי זמן זה עשוי להימשך חודשים ושנים, תלוי בתחום, בעלויות ההעסקה, במשאבים ובמורכבות שכל אחד מהצדדים נדרש להשקיע. מעבר לזמן, התהליך הוא מורכב ומכיל לא מעט גומרים שנדרשים לקבל החלטות.

איך לעשות סיפור מהמוצר או מהמותג שלכם?
ידע מקצועי מהימן הוא יתרון תחרותי, מכיוון שהוא מביא לבידול, וזה עונה על הצרכים וגורם לבעלי תפקידים להתחבר ולהזדהות עם המותג, המוצר או השירות כבר בשלב הראשוני. יצירת והנגשת תוכן מקצועי חכם הן קריטיות ליצירת ערך ואמון מול הלקוחות הקיימים והפוטנציאליים, בכלל ערוצי השיווק והרשתות החברתיות.

כמה כללי אבצע לשיווק דיגיטלי נכון. צילום: אילוסטרציה - BigStock

איזה ערוץ הוא המומלץ ביותר לארגונים בהיי-טק לשווק בו?
מבין כל הערוצים והרשתות החברתיות, לינקדאין היא הרשת העסקית המובילה, עם מידע אדיר על חברות, בעלי תפקידים והזדמנויות לשיתופי פעולה. לינקדאין מתאימה יותר בשל יכולות הטרגוט הגבוהות שהיא מציעה ללקוחותיה. בלינקדאין ניתן לטרגט בעלי תפקידים, שמות חברות, תחומים שבהם הן עוסקות, מספר מועסקים ועוד הרבה פרמטרים שיפלחו את קהלי היעד שלכם.

מה עם פייסבוק?
לא רק בלינקדאין תמצאו קהל עסקי ובעלי תפקידים. גם פייסבוק מציעה לא מעט כאלה, רק עם מכנה משותף שונה – קהל היעד כולל עסקים קטנים יותר.

למה לשווק במייל, לשלוח דיוור או להוציא ניוזלטר?
אם נראה לכם שהכלים האלה עברו מהעולם – אתם טועים, ובגדול. מערכות הדיוור האלקטרוניות מבוססות על דטה של לקוחות שנרשמו לקבל עדכונים מקצועיים באופן שוטף. מחקרים מובילים מהשנים האחרונות מצביעים שחברות וארגונים שפיתחו מערכת יחסים מותאמת אישית באמצעות פלטפורמת הניוזלטר והעניקו ערך מקצועי הגדילו בעשרות אחוזים את יחסי ההמרה והקטינו את אחוזי הנטישה של הלקוחות הקיימים שלהם.

איך לתכנן נכון את תקציב השיווק במדיה הדיגיטלית?
ריבוי ערוצי השיווק אמנם מעניק יותר אפשרויות לספר את סיפור המותג שלכם, אבל מנגד – הוא עלול להגדיל את תקציב השיווק של הארגון. לפיכך, מומלץ מאוד לבצע מדידות והערכות באופן תדיר של מספר החשיפות, הלידים, שיעור הסגירה ושיעור ההמרה. זכרו: היתרון המשמעותי בפרסום הדיגיטלי הוא הדינמיות. דברים משתנים תוך כדי תנועה וכדי להישאר עם היד על הדופק מומלץ לבצע אופטימיזציה לרכיבים, ובכלל זה תזמונים, מיקומים, קריאייטיב, טקסטים, עמודי נחיתה, מילות חיפוש ועוד.

מה עם SEO?
פרסום אורגני מבוסס על יצירת תוכן מקורי ואיכותי. היתרונות המרכזיים בכך הם שיפור, קידום וחשיפת האתר בגוגל. מנועי החיפוש מדרגים את האתר שלכם בהתאם למידת הרלוונטיות לנושא המבוקש ומידת החשיפה שלו בכל נקודת זמן.

צ'ט חי – הרבה יותר משירות לקוחות
מדובר בערוץ אונליין אפקטיבי במיוחד. צ'ט הוא הדרך המהירה והנוחה ביותר לקבל משוב מהצד השני – בזמן אמת ובהשקעה לא גבוהה. צ'ט חי הוא הרבה יותר מפונקציה של שירות לקוחות, כך שעם מעט מאמץ והכוונה נכונה, הוא עשוי להפוך להיות עוד ערוץ מכירות שלכם.

כל אתר צריך פופ אפ
פופ אפ הוא תוסף קטן באתר שמוסיף לא מעט ולוכד את הגולש בהצעת ערך נוספת (מעבר לכתבת תוכן, רישום לניוזלטר מקצועי, טופס רישום ליד ועוד). בדרך כלל, מומלץ ונכון לבנות פופ אפ בתוך המערכת של האתר שלכם ולא מגוף חיצוני, חשוב להגדיר אותו נכון מבחינת תזמון, מיקום, נראות והמסר, ובעיקר חשוב לא להציק לגולשים ולהעיק עליהם.

עד כמה תורמים שיתופי פעולה עסקיים?
שיתופי פעולה הם פעילות שיווקית שיכולה להניב תוצאות יפות מאוד בשיווק עסקי, ולעתים גם בתקציבים זעומים, שכן בפעולות שיווקיות מסוג זה, כל המשתתפים "מרוויחים". ניתן לבצע שיתופי פעולה עם חברות שמספקות שירותים של משווקים/מפיצים או מוצרים משלימים, וכן עם חברות בתחומי עניין שונים או עם מועדוני לקוחות רלוונטיים.

מה מאפיין את המכירה העסקית?
הניסיון המקצועי הנדרש מאיש המכירות במכירה עסקית – B2B – הוא גבוה מאוד. הוא נדרש ללמוד ולהכיר את המוצר או השירות ברמה מעמיקה. מדובר במכירה מקצועית מייעצת, שמשלבת בתוכה שפה ומסרים מקצועיים-טכניים. הצד השני רוצה לרכוש ממומחה. יש לעשות שיעורי בית עוד בתחילת תהליך המכירה.

לא לשכוח!
תהליך המכירה האמיתי מתחיל אחרי סגירת העסקה. ליווי ותמיכה שוטפת הם חלק בלתי נפרד מתהליך זה, כי בסוף כל מערך שיווק, אנשים מוכרים לאנשים.

הכותבת היא מייסדת מרקטינג סולושנס.