בנק של שאלות שיעזרו למנהלים בהיי-טק לגבש תוכנית מכירות ושיווק

2021 או-טו-טו מאחורינו וארגונים מתכננים בימים אלה את 2022 – בין היתר, ואף במרכז, את השיווק והמכירות של הארגון בשנה הבאה עלינו לטובה. כל מנכ"ל – של חברת היי-טק ובכלל – יודע שגיבוש תוכנית שיווק ומכירות הוא משימה לא פשוטה בכלל.

כאן אנחנו רוצים לנסות ולעזור: גיבשתי עבור אותם מנכ"לים, ומנהלים רלוונטיים נוספים – יחד עם שותפתי במרקטינג סולושנס, מיטל הדר – כלי שיכול לסייע להם בקבלת ההחלטות בשיפור הביצועים לשנה החדשה: בנק של שאלות רלוונטיות.

השאלות עוזרות להציף דיונים ושיח ארגוני פורה: עד כמה אתם, המנהלים בארגון, מכירים באמת את מה שקורה במכירות, בשיווק ובניהול בו? האם אתם מוציאים את המיטב מהעובדים שלכם? ובכלל, מה הייתם משנים בארגון לקראת השנה החדשה? השאלות מחולקות לשאלות מאקרו ולכאלה שעוסקות בגורמים שונים בארגון ומחוצה לו. לפני שתענו עליהן, עצרו רגע – קחו נשימה עמוקה ופתחו את הראש למחשבות חדשות. כעת אנחנו מתחילים:

שאלות מאקרו

• מהו צפי הגידול במכירות ובהכנסות שלכם לשנה הבאה?
• ממה אתם מרוצים בכל הנוגע למכירות וממה לא?
• האם אתם יודעים בוודאות מהו הפוטנציאל המכירתי של הארגון?
• מהי עלות הרכשת לקוח חדש לארגון שלכם?
• מהו יחס ההמרה שלכם מליד נכנס לסגירה?

מחלקת המכירות

• מהן החוזקות והחולשות של מחלקת המכירות שלכם?
• מהם ההזדמנויות והאיומים שניצבים בפניה?
• האם אתם מרוצים ממנהל המכירות של הארגון?
• האם מודל התגמול מהווה תמרוץ אמיתי ומיטבי לאנשי המכירות?
• כמה מאנשי המכירות שלכם עמדו ביעדי המכירות שלהם בשנה שעברה?
• כמה מהם עומדים ביעד שלהם השנה?
• האם בדקתם שיעדי המכירות שלכם ריאליים?
• האם הארגון עומד ביעדים החודשים והשנתיים?
• האם אתם מודדים את אנשי המכירות שלכם גם ביעדים איכותיים?
• האם אתם מבצעים חשיבה משותפת עם אנשי המכירות?
• האם יש למערך המכירות הארגוני תוכנית עבודה, ואם כן – מהי?
• אילו פעולות וכלים אתם מעניקים למחלקת המכירות בכדי שאנשיה יעמדו ביעדים?
• האם יש לכם תוכנית סדורה לגיוס, הכשרה ופיתוח אנשי המכירות שלכם?
• באילו מדדי KPI אתם משתמשים ואילו חסרים לכם?
• אתם משתמשים באוטומציות חכמות בתהליכי המכירה שלכם?
• האם אתם חוזרים ללידים מהעבר ומנסים להחיות אותם בשוטף?
• איך אתם יודעים שמערך המכירות מייצר את התוצאות הטובות ביותר?
• האם קיימת תחלופה גבוהה בקרב אנשי המכירות שלכם?
• האם יש לכם תוכנית סדורה לשימור אנשי המכירות?
• אילו פעולות אתם נוקטים בכדי לשמר מוטיבציה גבוהה בצוות המכירות?
• איך אתם מניעים את אנשי המכירות בתקופות חלשות ומאתגרות?
• מתי בפעם האחרונה ביצעתם בארגון ריענון, חידוד והדרכת מכירות?
• איך אתם יודעים למדוד – הן כמותית והן איכותית – את אנשי ומערך המכירות?

השאלות עוזרות להציף דיונים ושיח ארגוני פורה: עד כמה אתם, המנהלים בארגון, מכירים באמת את מה שקורה במכירות, בשיווק ובניהול בו? האם אתם מוציאים את המיטב מהעובדים שלכם? ובכלל, מה הייתם משנים בארגון לקראת השנה החדשה?

הלקוחות שלכם

• כמה אינטראקציות בממוצע אתם מבצעים עם כל לקוח כדי לסגור עסקה?
• כמה לקוחות נוטשים אתכם בממוצע בשנה?
• מהם תהליכי שימור הלקוחות שאתם מבצעים?
• בקרב כמה לקוחות יש פוטנציאל להגדלת המכירות – ומיהם?
• מתי נתתם ללקוחות הקבועים שלכם להבין שהם השגרירים שלכם?

המנהלים בארגון

• באילו פעולות אתם נוקטים כדי לשפר ולפתח את המנהלים שלכם?
• האם יש בארגון תוכנית פיתוח מנהלים?
• האם אתם מודדים את התקדמות והתפתחות המנהלים בארגון?
• האם אתם מעודדים עבודה בממשקים?

שיווק ופרסום

• האם יש לארגון אסטרטגיה שיווקית סדורה?
• מהי עלות ההרכשה השיווקית שלכם?
• כיצד ניתן להוזיל את עלות ההרכשה לפחות ב-10%?
• האם הלידים שלכם מספיק איכותיים ומטופלים כראוי על ידי מחלקת המכירות?
• האם ביצעתם התאמה עסקית בתחומי המכירות והשיווק לתקופת הפוסט קורונה?
• האם אתם נמצאים בכל ערוצי הפרסום הרלוונטיים לכם?
• אילו ערוצים הם הפחות ממרים ומה יש לעשות בשביל להגדיל את יחס ההמרה מהם?
• האם אתם מבצעים רענון שוטף של הקריאייטיב, של המסרים הפרסומיים?
• האם השיווק באמצעות תוכן וידיאו מקבל בארגונכם מספיק תשומת לב?
• האם יש שיתוף פעולה פורה בין מחלקות המכירות והשיווק?
• האם מתבצעת חשיבה משותפת של השיווק והמכירות לטובת שיפור ביצועים?
• האם אתם מרוצים מספקים חיצוניים שעובדים אתכם בתחומי השיווק והפרסום?

בקרה ומערכות תומכות

• איך אתם מבקרים את עצמכם?
• בכל כמה זמן אתם מבצעים בקרת תחקירים?
• מתי בפעם האחרונה ערכתם שולחן עגול עם מחלקות המכירות והשיווק?
• מתי בפעם האחרונה קיבלתם פידבק מסודר ממחלקת המכירות לגבי טיב ואיכות המוצר או השירות?
• איך אתם מנתחים את תפוקת המשאב האנושי בארגון, ובאילו מדדים?
• האם אתם מרוצים מהמערכות התומכות שלכם – CRM וטלפוניה?
• האם הן משרתות בצורה מיטבית את המכירות, ניהול לקוחות והשיווק?

אלה השאלות. אז קדימה, תתחילו לשאול את עצמכם אותן. בהצלחה!

הכותב הינו מנכ"ל משותף במרקטינג סולושנס.