כיצד לבנות מערך מכירות יעיל באזורים חדשים בעולם?

המשבר הבינלאומי בתעשיית הטכנולוגיה דוחף חברות רבות להרחיב את הטווח הגיאוגרפי שלהן ולבנות נוכחות מחוץ לישראל. חברות שנמצאות בצמיחה מהירה, ללא קשר לכספים שגייסו, עוברות כיום תהליך של התבגרות ושינוי אסטרטגי, במהלכו הן נכנסות לשלב של הרחבת פעילות המכירות שלהן בשווקים אסטרטגיים.

סיפור הצלחה מישראל או מארה"ב יכול להועיל מאוד בפתיחת דלתות במדינות מפתח. במדינות מסוימות, ישראל נחשבת למעוז הטכנולוגיה והחדשנות וזוכה להערכה רבה

כיצד בונים מערך מכירות אזורי שיוביל לרווחיות? במאמר זה אמנה מספר גורמי מפתח שמאפשרים לבצע את הצעדים הראשונים ואף לסגל תוך כך תהליכי למידה וניהול סיכונים.

חובה להתכונן לקראתה. פעילות של חברה בחו"ל. אילוסטרציה. צילום: BigStock

בחירת שווקי יעד

חברה ישראלית שמעוניינת לפרוץ לשווקים חדשים בחו"ל נדרשת תחילה להגדיר בצורה אסטרטגית את שווקי היעד שלה. עליה לפלח את השוק לפי פוטנציאל המוצר שלה במדינות שונות, לרבות התייחסות לגודל השוק ולנכונות השוק הספציפי לאמץ טכנולוגיות חדשות ולמפות את המתחרים. לדוגמה, חברה שהמוצר שלה פונה לעולם הייצור, תנסה ראשית לחדור למדינות שמרכזות את הייצור העולמי, לדוגמה סין, טורקיה, מקסיקו ועוד. לעומת זאת, חברה הפונה לעולם ההיי-טק, תרכז מאמציה במדינות שהן בעלות אוריינטציה טכנולוגית יותר, וחברה העוסקת בהגנת סייבר של תשתיות, תפנה למדינות בעלות תשתיות כבדות, דוגמת ארה"ב, אנגליה וגרמניה.

עם זאת, כלל האצבע הוא שכדאי להתחיל לפעול תחילה בארצות הברית ובישראל (שהיא "מדינת האם") ולאחר מכן במדינות אירופה הגדולות, כמו בריטניה, גרמניה וצרפת.

כניסה ראשונה לשוק חדש

לאחר שבחרתם את מדינת היעד הראשונה שלכם, הגיע הזמן לבנות את אסטרטגיית החדירה שלכם לשוק. הגישה האידיאלית היא לגייס צוותים מקומיים, בעלי ידע מקומי, מומחיות, היכרות ענפה ומקיפה עם התעשייה המקומית, ומוניטין.

צוותים מקומיים אלו נדרשים לדחוף את החזון של החברה ולהביא את הממליצים הראשונים. קחו בחשבון שתידרשו להשקיע רבות בבניית צוות, וכי קיימת עקומת למידה בתהליך זה. אחת הדרישות הקריטיות מהארגון בתקופה זו, היא לגלות סבלנות עסקית ולקבל את העובדה שמדובר בתהליך שדורש זמן ומשאבים. הסבירות להשיג ניצחונות מהירים היא נמוכה מאוד, מדובר בריצת מרתון ולא בספרינט.

איך ממנפים הזדמנות?

המטרה של הצוות המקומי שלכם היא לענות על האתגרים שהחברות המקומיות מתמודדות עמם. הם נדרשים לחפש ארגונים שמוכנים לאמץ טכנולוגיות חדשות, שעדיין לא הוכחו בשוק המקומי, אך הוכחו כמצליחות במדינות מפתח בעולם, כמו ישראל וארה"ב. בקרב לקוחות אלו, המודל העסקי כולל בדרך כלל נטילת סיכונים מסוימים בתחום הטכנולוגי, על מנת להשיג יתרון תחרותי.

חשבו בגדול, אל תחששו ללכת על הלקוח הפוטנציאלי שנחשב ליהלום שבכתר. לרוב, ארגונים גדולים נוטים לתת הזדמנות לטכנולוגיות חדשות, בעוד ארגונים קטנים שמרנים וזהירים יותר.

בעולם האחסון למשל, ספקי ענן מוכנים לאמץ טכנולוגיות חדשות ביתר קלות, אם הדבר הגיוני מבחינת יחס העלות/תועלת שלהם, שכן הם יוכלו להציע ללקוחותיהם מחיר תחרותי יותר ולהסתמן כמובילים טכנולוגיים.

לאחר שהגעתם ליעד הראשון של לקוח פוטנציאלי, הוא חייב להיות משוכנע שהטכנולוגיה שאתם מציעים היא ייחודית ויכולה לספק ערך עסקי משמעותי.

ההטמעה הראשונה במדינה או באזור חדש לא רק תבנה את המוניטין של החברה שלכם לטווח הקצר והבינוני, אלא גם תבסס את המוניטין של הצוות שלכם לטווח הארוך. לכן, חשוב להציג רמה גבוהה של מקצועיות, מעורבות בשטח והיכרות מעמיקה עם הענף של הלקוח ואתגריו הייחודיים.

בנוסף, חשוב מאוד להציג ללקוח מספר סיפורי הצלחה של חברות מוכרות מאותה תעשייה בשווקי מפתח, ולספר על האתגרים שעמדו בפניהן לפני שאימצו את הטכנולוגיה שלכם.

סיפור הצלחה מישראל או מארה"ב יכול להועיל מאוד בפתיחת דלתות במדינות מפתח. במדינות מסוימות, ישראל נחשבת למעוז הטכנולוגיה והחדשנות וזוכה להערכה רבה, אך יש לקחת בחשבון שישראל, על אף חדשנותה הטכנולוגית, אינה מקובלת בכל המדינות בעולם, ולעיתים מסיבות פוליטיות. לכן, יריעת הממליצים נדרשת להיות רחבה יותר מהמלצות המתקבלות ממדינה קטנה כמו ישראל.

הצעדים ההתחלתיים לפרויקט הראשון

הצעד הראשון בדרך לפרויקט הראשון במדינה זרה הוא בדרך כלל באמצעות הוכחת קונספט (POC). תהליך POC הוא שלב קריטי, שיכול לספק לכם דריסת רגל ראשונה בשוק חדש. אם הוא יושלם בהצלחה, הלקוח הפוטנציאלי יהפוך ללקוח הממליץ הראשון באותה מדינה. לכן יש לבצע אותו בצורה מדויקת מאוד, תוך בניית קשר אינטנסיבי וקרוב עם הלקוח, ותוך בניית קריטריונים ברורים ומדידים להצלחה כבר מתחילת התהליך. תיאום ציפיות והשגת היעדים להצלחה הינם חזות פני הכל.

תהליך ה-POC אמנם לא יבטיח שתקבלו הזמנה ראשונה, אך מדובר בתהליך שמייצר דיאלוג עם לקוח פוטנציאלי ומערכת יחסים טובה. בתהליך זה שני הצדדים רוצים להצליח, שכן זהו תהליך תובעני, הדורש הקצאת משאבים של שני הצדדים, ורוב הלקוחות הפוטנציאליים לא ישחיתו זמן לריק ולא יתעלמו מתוצאות טובות.

עצת הזהב

גייסו צוותים מקומיים מנוסים והיו סבלניים. החברה תידרש להרחיב את פעילות המכירות מפעילות מקומית לפעילות אזורית תוך מתן כלים, גמישות ותשומת לב רבה לצוותים המקומיים.

לימדו את ההבדלים התרבותיים והתאימו את עצמכם לתרבות המקומית, כדי שתוכלו לתקשר עם הצוותים המקומיים בצורה נכונה ומדויקת. תהליך יצירת מכירות הינו תהליך ארוך, שדורש השקעה כלכלית ניכרת, אך הצלחתו ברמה המקומית והאזורית תפתח לחברה דלתות רבות ותוביל למימוש פוטנציאל החברה.

הכותב הוא מנהל מכירות אזורי באינפינידט (Infinidat)