הקרב על האמצע

דני נויברגר נכנס לתפקידו כמנכ"ל EMC ישראל לפני ארבעה חודשים. הוא התיישב על כיסאו לאחר תקופה לא שקטה שעברה על הסניף הישראלי של החברה, עקב חילופי מנכ"לים שלוו באקורדים צורמים. נויברגר, כזכור, קיבל את הסניף לאחר שבמשך כמה חודשים עמד בראשו יוסי פיקל – המנכ"ל הוותיק שלו, שנקרא לדגל. זה היה זמן קצר לאחר פרישתו של אייל קופיט – המנכ"ל שאמור היה להחליף את משה בראונר, אך נאלץ לפרוש לאחר שנחשפו בתקשורת פרטים הקשורים לעברו הפלילי.

נוירברגר הגיע ל-EMC לאחר 15 שנות עבודה במיקרוסופט (Microsoft) ישראל, שם מילא שורה ארוכה של תפקידי ניהול. תפקידו האחרון היה מנהל תחום השותפים והפרויקטים לארגוני SMB ב-79 מדינות – משימה לא פשוטה כלל. הניסיון הרב שיש לו בתחום ערוצי ההפצה ודאי יסייע לו לממש את האסטרטגיה שקבע – לחדור בצורה מסיבית לשוק הבינוני. הוא יודע היטב שהוא לא לבד שם, כי לפחות בשוק הישראלי, התחום הזה נשלט כמעט בלעדית על ידי המתחרה המיתולוגית, נט-אפ (NetApp). עכשיו, מבטיח נויברגר, אנשי המכירות של נט-אפ יפגשו הרבה יותר את עמיתיהם מ-EMC.

ההסתערות על שוק הביניים אינה ייחודית לישראל, ואינה המצאה של המנכ"ל החדש. התחרות בין כל החברות הגדולות בשוק האחסון – קרי EMC, יבמ (IBM), דל (Dell), נט-אפ ו-HP – היא על עסקים קטנים ובינוניים. EMC מתמודדת מזה כמה שנים עם תדמית לפיה היא חברת ענק שהמוצרים שלה נושאים תג מחיר שמתאים לעשירים בלבד – או לכל הפחות לחברות גדולות. גם רכישות שונות שעשתה החברה בעבר – רכישות שנועדו לקרב אותה לשוק הבינוני – לא שינו את התמונה.

בפועל, כולם יודעים שהצרכים של שוק הביניים אינם שונים בהרבה מאלה של החברות הגדולות. השאלה היא יותר של אריזה, שיווק נכון והפצה ממוקדת. כאן נכנס לתמונה המנכ"ל החדש והצוותים שעובדים איתו בסניף הישראלי.

נויברגר מוביל שינוי דרמטי באופי פעילות הסניף, שמתאפיין במכירות ישירות ובמעט מאוד שותפים עסקיים. הסיבה העיקרית לכך היא העובדה שבעבר EMC מכרה לארגונים גדולים – שם המכירה מתבצעת באופן אישי ולא דרך מפיצים. ההתכוונות לעבר שוק האמצע, מחייבת היערכות חדשה מבחינת ערוצי ההפצה והשיווק, ו-EMC – כמו החברות הגדולות האחרות, תצטרך ללמוד לעבוד דרך שותפים עסקיים, לתת להם מרחב מחייה ולנהל אותם. בראיון איתו נשמע המנכ"ל החדש כתלמיד שמכיר את חומר הלימוד עליו הוא הולך להיבחן.

אתגר הענן

אל כל אלו מתווסף אתגר חדש: הענן. כמו ביישומים אחרים, גם חברות האחסון הגדולות מצאו את עצמן מופתעות מהטרנד החדש יחסית הזה. למרות חוסר הוודאות שהוא מביא עמו, ולמרות שהוא שנוי במחלוקת, הענן חודר ליותר ויותר ארגונים.

ידוע הוא שתחום האחסון, כמו תחומים אחרים, הפך להיות שוק של פתרונות תוכנה. במציאות שכזו, שחקנים כמו 3Par מלחיצים את החברות הגדולות, ועל כן המאבק שהתנהל בין HP ודל. בשבוע שעבר פורסם באחד מכלי התקשורת בארה"ב, כי לפני שנתיים בחנה יבמ את האפשרות לרכוש את 3Par, אולם לבסוף סגרה את עסקת הרכישה עם XIV הישראלית, של משה ינאי. רסיסי הקרב הזה הגיעו עד ל-EMC, שהבינה שההתחממות בשוק האמצע מחייבת אותה לרוץ ולחפש חברות לרכישה. כמוה יעשו בוודאי כעת גם דל, נט-אפ והאחרות.

ואם כבר מדברים על רכישות, נויברגר מנהל סניף שהמטה שלו מחפש כל הזמן חברות ישראליות לרכישה. כך, בשנים האחרונות השקיעה EMC סכום לא מבוטל של 450 מיליון דולרים – והיד עוד נטויה.

השורה התחתונה: דני נויברגר קיבל על עצמו לנהל סניף מקומי של אחת מהחברות הגדולות בעולם, שעוברת בימים אלה שינוי זהות, המתחייב עקב תנאי השוק. EMC מודל 2010 אינה עוסקת רק באספקת פתרונות אחסון, אלא בפתרונות לניהול המידע – הן בשווקים המסורתיים שלה והן בשוק האמצע, שמהווה את אחת המטרות המרכזיות של נויברגר והסניף שלו.