כש-CFO פוגש CIO

ככול שמערכות המידע חודרות עמוק יותר לארגון ומהוות חלק בלתי נפרד מהליבה העסקית שלו, כך מעמיק גם הקשר בין מנהל הכספים לבין המנמ"ר. נכון הוא שהקשר בין השניים קיים תמיד – שהרי ה-CFO הוא זה שחותם על הצ'קים, אבל כיום – יותר מתמיד – אי אפשר להשקיע בטכנולוגיה מבלי לקבל מראש את ברכת האגף הפיננסי.

המיתון האחרון רק הגביר את הקשר בין שני הצדדים, מסיבות ברורות לחלוטין. כך, הגביר המיתון את קצב הביקורים של המנמ"ר בחדרו של מנהל הכספים ועל פי מה שנראה כעת, כמות המפגשים האלו תלך ותגדל עם השנים. על כן, המנמ"רים חייבים ללמוד איך לדבר עם ה-CFO ואיך "למכור" לו את הרעיונות והדרישות שלהם.

כדי להקל על המנמ"רים במשימה זו, אסף המגזין CIO כמה תשובות ממספר מנהלי כספים שנתבקשו להגדיר מה הם מצפים מיחידת ה-IT בארגונם. העצה הראשונה היא לעשות שיעורי בית בטרם פניה ל-CFO בבקשה להשקיע בטכנולוגיה. מנהל הכספים מצפה לשמוע מאיזה תועלות מיוחדות ייהנה הארגון אם וכאשר יסכים להשקיע בטכנולוגיה. במילים אחרות, הם מחפשים את ה-"וואו".

מנהלי הכספים מצפים גם מהמנמ"רים שיפנימו המלצות של חברות כגון מקינזי (McKinsey). כך, למשל, אם מנמ"ר משכנע את הארגון שלו שחייבים להשקיע כסף במערכת CRM, מנהל הכספים מצפה מהמנמ"ר לחשוב על המלצות של מקיניזי, לפיהן "יפה מאוד שאתה רוצה מערכת CRM, אבל יכול להיות שאתה לא צריך קדילאק – כי שברולט תספק את צרכיך".

ועוד בהקשר של מקינזי, מנהלי הכספים מעריכים מאוד מנמ"רים שפורשים בפניהם את כל החלופות, עם פירוט עלויות – מה כל מערכת נותנת ואיזה ROI צפוי ממנה. לא שזה לא קרה בעבר, אבל כיום, יותר מתמיד, זה בלתי נמנע. רצוי גם להציג בפני ה-CFO את המשמעות של אי-השקעה ברכיב זה או אחר. זה עשוי לסייע.

בהמשך, ממליץ CIO לקוראיו, להוכיח ולשכנע את מנהל הכספים שמיציתם עד הסוף את כל נכסי ה-IT שלכם ולכן אתם פונים להשקעות חדשות. זה נכון במקרים של מיזוגים ורכישות, למשל. הנהלות מבצעות רכישות, בין היתר, כדי לחסוך הוצאות. אם כבר קנית חברה, בדוק איזה מערכות יש לה שיכולות לסייע לך ולחסוך רכישות עתידיות, בנוסף כמובן לביצוע התאמות ומניעת כפילויות.

עצה אחרת היא כזו שכבר מוכרת היטב למנמ"רים: התאימו את הדרישות שלכם למציאות העסקית של הארגון. זה בוודאי עושה רושם על מנהלי הכספים ולא מזיק בכלל לתדמית שלכם בארגון. אלא שיש עוד משהו: בעוד שבמגעים שלכם עם גורמים נוספים בארגון מספיק ידע כללי על צורכי הארגון, הרי שבמגע עם מנהל הכספים כדאי מאוד שתהיו מעודכנים, ותדעו אילו משימות ואתגרים עומדים בפניו, בטרם תציגו לו דרישות כספיות. לא פעם מוצאים עצמם מנהלי הכספים מסבירים למנמ"רים עובדות בסיסיות על מצבו הכספי של הארגון – עובדות שהם מצפים מהם לדעת מראש.

אם נחזור רגע לנקודה הרגישה של ה-ROI – הבדיחה הידועה על כך שמנהל הכספים מחפש ROI לאתמול ולא לעוד חמש שנים, עדיין תקפה. "הראה לי החזר השקעה שיגרום לי להאמין לדבריך ולהאמין במוצר", אמר אחד ממנהלי הכספים שהשתתף בסקר של CIO. "מסמכים על ROI צריכים להיות הרבה יותר מעמיקים. המילה ROI לכשעצמה כבר לא מרגשת אף אחד", אמר אחד ממנהלי הכספים שהשתתף במשאל. לדוגמה, אם אתם אומרים למנהל הכספים שהשקעה של חצי מיליון דולרים בטכנולוגיה תביא להכנסות של שני מיליון דולרים, מנהל כספים חכם צריך לבדוק האם ההכנסה הזו לא היתה נוצרת ממילא ללא ההשקעה הזו. מה שאומר שהמנמ"ר צריך להזיע הרבה יותר כיום כדי לשכנע את מנהלי הכספים בכדאיות ההשקעה.

כמובן שבמערכת היחסים בין אגף ה-IT לבין אגף הכספים יש גם מרכיב חשוב של יחסי אנוש. המנמ"ר חייב לדעת איך לתקשר עם מנהל הכספים, בין אם זה מוצא חן בעיניו או לא. זה לא סוד שמרבית מנהלי הכספים רואים ב-IT חור שחור כלכלי, ועל המנמ"ר להציג גם את הצד השני ¬- זה התועלתי.

בעיני מנמ"רים רבים, מנהלי הכספים לא יבינו לעולם את הערך האמיתי של ה-IT. מצגת יפה, טון דיבור נכון ובעיקר מעבר לשפה שכולם מבינים – יכולים לסייע בפעולת ה-"מכירה" למנהל הכספים. בנקודה זו, יכול המנמ"ר לממש את הידע שיצבור על הצרכים העסקיים של הארגון. אם הוא יידע, למשל, שאחת המטרות של הארגון היא הגברת צעדי חיסכון והתעיילות, מצגת בנושא ERP שתדון בנושא זה ותכוון למטרות הארגון, יכולה לעשות את העבודה.

השורה התחתונה: המפגשים בין המנמ"ר ל-CFO הופכים להיות מורכבים מיום ליום. על המנמ"ר לדעת מה מעניין את מנהל הכספים, להפנים את העובדה שהוא כבר מזמן לא חותם על צ'קים באופן עיוור ולקבל שעליו להסביר לו למה השקעה בטכנולוגיה חשובה, בשפה שהוא מבין – גם אם המנמ"ר סבור שזו מלחמה אבודה מראש.