מכירות על אוטומט: שישה כללי ברזל לעבודה עם אוטומציה שיווקית

אוטומציה שיווקית, יודע כל מנהל שיווק בהיי-טק, היא כלי יעיל במיוחד, שמשפר את הדיאלוג עם הלקוחות, מגדיל את המכירות וחוסך בזמן ובעלויות. ארגונים שמשכילים לעבוד עם מערכות אוטומציה שיפרו בעשרות אחוזים את תהליכי השיווק והמכירה בכל אחד מהשלבים במסע הלקוח שלהם.

מנעד התפקידים של האוטומציה השיווקית הוא רחב: לחמם ולהבשיל את הלידים הנכנסים, לבנות מסע לקוח מושכל, לייצר עניין, לייצר מודעות וביטחון גבוה יותר למוצר או לשירות, לייצר תמיכת אמון – ובסופו של דבר, לעזור ללקוח לקבל החלטת רכישה ולהגדיל יחסי המרה.

לאוטומציה השיווקית יש תפקיד ותמיכה חשובים בכל הקשור למודל המשפך השיווקי KLT. ראשית, הוא נותן ללקוח את האפשרות להכיר את החברה ואת המוצר או השירות, לחברה הוא מאפשר להתחבב על הלקוח ובסופו של דבר, ליצור סוג של אמון בין הצדדים ובין הלקוח למוצר.

בנוסף, אסור לשכוח שהכלים הללו מייצרים הגדלות מכירה מלקוחות קיימים, מצליחים להחזיר לקוחות נוטשים, להגדיל את נפח הפעילות, להגדיל הכנסות, לייצר חוויית לקוח טובה יותר לפני ואחרי המכירה ועוד.

ואולם, לא כולם יודעים איך לייצר אוטומציה נכונה, על מה לשים דגש, כיצד לסנכרן בין הכלים האוטומטיים השונים ואיך באמת אפשר להפיק מהאוטומציה את המיטב. אז מהם השלבים החשובים בתהליך? בשביל זה אני כאן.

הבסיס לכל: ניתוח ראשוני
כללי המשחק כבר השתנו מזמן ואין ספק שהקורונה עשתה את שלה: קשה לעמוד בציפיות הלקוחות. הצרכנים כבר התרגלו לחוויה אחרת ואף דורשים זאת: דרכי ההתקשרות רבות ויעילות יותר, הפילוח מדויק ככל שאפשר, פרסונליזציה, קשר מתמשך עם המותג וחוויה אישית של הלקוח. לכן, שימוש נכון בדטה מסייע לייצר חוויית לקוח אינטימית, שדורשת היכרות כמעט אישית עם כל לקוח ולקוח: מקור הגעה שלו, מועד הרישום והקליטה שלו במערכת, הסטטוס, אפיון צרכיו והאם וכיצד הם משתנים, התגובה שלו, שיתוף ההצעות שהוא מקבל, החלטת תזמון הגדלת קנייה שלו וממה הוא נמנע, כמות הרכישות, כמות וסוגי האינטראקציות עמו, מספר הפתיחות וההקלקות, ומה החזר ההשקעה בו (ROI).

אינטגרציה מערכתית כוללת
יצירת אינטגרציה בין מערכת השיווק האוטומטית למערכת ה-CRM או למערכת לאיתור וייבוא לידים כמו זפייר הכרחית ותארגן את המידע במסך אחד או שניים.
בניית תהליך אוטומטי שלם

בניית תהליך אוטומטי שלם
חשוב מאוד ליצור תרשים מסע לקוח שלם ומלא לכל האוטומציות שתרצו ליצור בכל שלב או סטטוס ועבור כל סוג לקוח. ככל שהתרשים יהיה מדויק יותר, עם ירידה לפרטים מרביים, כך הפאזל יושלם ומרבית התהליכים ינוהלו בצורה מיטבית ואוטומטית.

לא כולם יודעים איך לייצר אוטומציה נכונה, על מה לשים דגש, כיצד לסנכרן בין הכלים האוטומטיים השונים ואיך באמת אפשר להפיק מהאוטומציה את המיטב. אז מהם השלבים החשובים בתהליך?

שימוש נכון ביישומים אוטומטיים
מערכות האוטומציה המובילות כוללות יישומים מתקדמים, כמו: דיוור בתפוצה, מיילים אישיים, הודעות טקסט, הודעות ווטסאפ, עמודי נחיתה, טפסי הרשמה, סקרי שביעות רצון, תזכורות פרסונליות, קופונים פרסונליים, הטבות בגין המלצות וניהול לידים. ניתן להחליט שכל נרשם חדש יקבל סדרה של תכנים באמצעות דיוורים, ווטסאפים או הודעות SMS, וכל מי שהתעניין בהנחה מסוימת למוצר מסוים יקבל סדרת דיוורים או בלוקים בהתאמה, או הצעות לרכישת מוצרים משלימים.

בניית אוטומציות במערכות
הנקודה החשובה ביותר היא שהמשתמש במערכת הדיוורים לא צריך להיות גאון טכנולוגי. המערכת אמורה לספק לו את כלל הפתרונות וכל מה שנותר לארגון הוא להגדיר מה, מתי ואיך והמערכת תעבוד עבורו. כמו כן, על המערכת לאפשר סנכרון עם מערכות API פתוחות, שכן זה יתרון משמעותי, כך שכל נרשם חדש שהתעדכן במערכת ה-CRM וסימן "אישור" לקבלת דיוורים ייכנס אוטומטית לאוטומציה רלוונטית.

מכירה לאחר המכירה
האוטומציה השיווקית מאפשרת להמשיך ולנהל אינטראקציה גם לאחר סיום תהליך המכירה. חיזוק מכירה, חיזוק מסרים וחתירה לרכישת מוצרים נוספים הם רק חלק מהפעולות שניתן ליישם באמצעות המערכת. כמו בכל מערכת יחסים, חשוב לא להעיק, לא להעמיס, לא לפגוע ולא לאחר את הרכבת. או, בקיצור – להשתמש בכל הידע שיש לכם על הלקוח בזהירות ובמחשבה תחילה.

מומלץ לכל ארגון להתחיל לייצר אוטומציות אצלו. בהצלחה.

הכותבת היא מייסדת מרקטינג סולושנס – חברה לשיפור ביצועים.