כך התחלתי: רפי שקולניק, מנכ"ל אוויה ישראל

רפי, ספר בקצרה על עצמך ועל הרקע ממנו באת.
"שמי רפי שקולניק, ואני בן 57, נשוי לעליזה, אבא לשלוש בנות וסבא לנכדה בת שנה וחצי. בשלוש השנים האחרונות אני מנכ"ל הפעילות העסקית של אוויה ישראל.

נולדתי והתחנכתי בנצרת עילית (נוף הגליל בשמה החדש), בן למייסדי העיר, שעלו לארץ ב-1957 והגיעו להרי נצרת כדי להקים עיר חדשה, כחלק מהגשמת חזונו של דוד בן גוריון לייהוד הגליל. למדתי בתיכון בעיר במגמת אלקטרוניקה – מה שבגדול עיצב את דרכי לעתיד. בצבא הייתי חלק מהמערך הטכני של ה-נ"מ, וכמו רבים מבני גילי, העברתי חלק גדול מהשירות בלבנון. את הלימודים הגבוהים התחלתי באוניברסיטת תל אביב בהנדסת חשמל, ומשם השלמתי תואר ראשון במנהל עסקים ותואר שני בשיווק".

מה הייתה העבודה הראשונה שלך בענף ההיי-טק?
"כסטודנט, התקבלתי לעבודה בסאייטקס, שכונתה בזמנו ספינת הדגל של ההיי-טק הישראלי. העבודה הראשונה שלי הייתה במחלקת הלחמה עדינה, ומשם המשכתי למחלקת הבדיקות הסופיות ולמחלקת הפיתוח, שבה הובלתי פרויקטים של פיתוח ואינטגרציה".

מה היה הרגע המכונן, המינוי או ההחלטה שקיבלת שהזניקה את הקריירה שלך?
"במלוא הענווה, הדברים שהזניקו את הקריירה שלי הם אומץ וראיה עסקית נכונה.

בשלב מסוים בתחילת דרכי, ב-1998, הציעו לי לעזוב משרה נוחה של מנהל מכירות בחברת אינטגרציה ולפתוח בארץ סניף של חברה אמריקנית לא מוכרת בזמנו. לחברה קראו נטוורק אפליאנס (נט-אפ בשמה כיום), והחלטתי ללכת על זה. הייתי צריך לנהל לבד פעילות בישראל, למכור, להתקין, לתת שירות 24/7, לוגיסטיקה, מחסנים ועוד. מאז 1998 וב-13 השנים הבאות החברה הקטנה הזאת מקליפורניה גדלה להיות ענק אחסון עולמי.

התפקיד בארץ התרחב, ולימים הפכתי לדירקטור האזורי, שאחראי על כל אגן הים התיכון (טורקיה, יוון, קפריסין ומלטה), ישראל ואפריקה.

זאת ללא ספק הייתה החלטה שהשפיעה על הקריירה שלי וחשפה אותי לחברות אמריקניות גדולות, וזה מה שמלווה אותי עד היום.

לאחר התפקיד בנט-אפ קיבלתי מינוי דומה להיות מנהל סניף MEA (המזרח התיכון ואפריקה) של נימבל סטורג' ולבנות את הצוות הישראלי שלה. החברה זכתה להצלחה מהירה מאוד והחלה לבנות את בסיס הלקוחות באזור, אך נרכשה על ידי HPE, ובעקבות זאת עברתי לאתגר הבא: ניהול הסניף הישראלי של אוויה".

טום מנדוזה, לשעבר נשיא וסגן יו"ר נט-אפ. צילום: אן קנודסן, מתוך ויקיפדיה (ארכיון)

ממי שאבת השראה במהלך הקריירה שלך?
"קשה לי לשים אצבע על דמות אחת, אבל אצמצם לשתי דמויות שעיצבו אותי כמנהל: הראשון היה מנהל שלי, שאת שמו לא אזכיר מסיבות מובנות: ממנו למדתי איך אני לא רוצה לנהל אנשים וממה להתרחק כשאתה מקים צוות שיעבוד אתך לאורך שנים. צוות הוא סוג של משפחה. היכולת להעניק תחושת שייכות, חשיבות והשפעה היא קריטית, ומשנה את האופי של הצוות ואת ההצלחה שלו. את כל זה לא היה לי באותו התפקיד, ואכן, מהר מאוד לא נשאר אף אחד מהצוות במשרתו.

המנהל השני הוא דמות שלעולם לא אשכח – המנכ"ל ואחד המייסדים של נט-אפ, בחור כריזמטי מאין כמותו בשם טום מנדוזה. הוא יודע להוציא את המיטב מכל עובד בחברה. היכולת שלו להכיר אנשים, לדבר אתם בגובה העיניים ולהביא אותם למקומות שהם לא האמינו שהם יכולים להגיע אליהם היא מדהימה. למרות תפקידו הבכיר, הוא הכיר כמעט כל עובד, וידע להרים טלפון לכל אחד בשעה הנכונה ולתת לו את ההרגשה שהוא העיקר. אנשים כאלה בונים חברות מצליחות".

שתף אתנו בעצה טובה שקיבלת במשך השנים ושיכולה לעזור גם לאחרים.
"כשעברתי מהפיתוח בסאייטקס לחברת האינטגרציה אנקור, שם היה התפקיד הראשון שלי בעולם המכירות, חוויתי שלב מתסכל, שבו למדתי לקבל הרבה פעמים 'לא' כתשובה. לא לפגישה, לא למוצר, לא למחיר וכדומה. אחד המנהלים שהכרתי נתן לי עצה שלימים עזרה לי לעבור את התקופה הזו: אחת ל-10 שיחות תצליח להביא לפגישה ואחת לחמש פגישות תביא לסגירת עסקה. כלומר, יש צורך ב-50 שיחות כדי לסגור עסקה. כל שיחה שנגמרת בתשובה שלילית היא שיחה אחת קרובה יותר לסגירת עסקה. אני לא בטוח במתמטיקה המדויקת, אבל זה עבד מצוין ברמה הפסיכולוגית".

לסיום, מה יותר חשוב בקריירה, ובחיים בכלל: כישרון, השקעה או מזל?
"ראשי התיבות של המילה מזל הם: מקום, זמן, לעשות. להיות במקום הנכון ובזמן הנכון זה חשוב, אבל שני אלה, כשהם באים בלי השקעה ובלי כישרון, לא שווים כלום. הכישרון הוא מולד, ההשקעה תשביח אותו והמזל יגרום לכך שהכישרון וההשקעה שלך יביאו להצלחות גדולות".